ホテルの売上高を伸ばすには?集客困難な時期に見直すべき3つのポイント

これからを見据えたホテルや旅館の予約獲得に暗雲が立ち込めています。新型コロナウイルスの感染拡大により、お客様が求めているものは明らかに変わりました。

観光産業の回復を目的とした”Go To Travelキャンペーン”が開始されて、10月1日以降から東京都民も解禁された者の、約10日後に国内OTA(楽天トラベル・一休・じゃらん)では、Go To Travelキャンペーンの割引率の縮小が発表されました。

Go Toキャンペーンに対応するための準備をしていたり、宿泊プランの造成やオペレーション業務の見直しなど、時間を使われたかと思います。

ホテルや旅館の見通しが不透明になってしまいましたが、Go To以降またはコロナ収束後を見据えたホテルや旅館に欠かせない3つの要素を紹介しておりますので、ぜひお役立てください。

ホテルや旅館においての集客問題

ホテル・旅館の予約競争が起きている中、差別化戦略やブランド構築がより重要視されるようになりました。宿泊予約のきっかけが価格の安さや立地の良さになってしまうと、行き着く先は「価格競争」です。
こういった事態を回避するために、いくつかの宿泊施設では、自社サイトでの集客強化やSNSやメディアを通じた情報発信を行い、お客様のファン化を目的とした取り組みを行っています。

「宿泊」に対する概念も変化しているなか、ホテル・旅館の検索方法や予約基準なども変わっています。
今後はOTAだけでなく、さまざまな媒体で幅広い客層に向けて、顧客のインサイト(真に求めているもの)を理解した上での情報提供が予約獲得のポイントです。

従来の集客戦略だけでは、例年の予約数を維持することが難しくなっています。また、新型コロナウイルスの影響により、宿泊予約が戻るまで長期的な時間がかかります。

ホテルや旅館が集客力を上げるための4つのポイント

1.ホテル・旅館のブランド構築

競合となる宿泊施設を取り上げて、自社の立ち位置を把握するためのポジショニングマップを作成します。
ユーザー(お客様)が宿泊予約を検討しているときに他の施設(競合)との比較をするでしょう。大抵のお客様はお部屋・お風呂・お料理の3つを中心に選定する傾向にあります。

実際に、ホテル・旅館のWebサイトを閲覧すると、それら3つを売り(強み)として打ち出しています。
予約競争が生まれてしまうのは、同じ材料を売り出してしまうのも理由の一つです。どのポジションを確立すれば競争をしなくて済むのか、宿泊施設のブランドの方向性を意識していきましょう。 

ホテルブランディングについて詳しく読みたい方は、こちらのコロナ渦の中で考えるべきホテルブランディングとは? 予約競争から脱出するためにをご覧になってみてください。

2.予約強化のための集客経路の構築

多くのホテル・旅館は、OTA集客に依存しがちでしょう。
観光地として主要なスポットでは、施設増加や宿泊単価の低下により宿泊市場が激しくなっています。

集客のリスク分散をするために、OTA集客だけに注力するのではなく、公式サイトの直販を再検討したり、公式サイトに流入させるためにSNSやコンテンツ発信などを積極的に行うことが安定した集客力を構築する要素となります。

集客力の向上を考えている方は、【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは?が参考になるかと思うので、ぜひお役立てください!

3.自社マーケティングの強化

「2.販路拡大のための予約強化」にも関連している内容です。より多くの人への認知や予約獲得をしてもらうために、自社サイト・SNS・メディアなどでの情報発信が集客力を高くできます。

Web上での露出を多くすることで、”認知から興味・関心”につながり、宿泊予約を増やすきっかけとなります。数多くのOTAで打ち出しても、ユーザーは一つの媒体しか閲覧しません。

最も魅力的に感じてもらうためには、「公式サイトの構築」をすべきです。
Webサイトは構築して完成ではなく、完成してから始まりなのです。どういったユーザーが閲覧して、どのような行動をしているのかなどを細かく分析することで、より刺さりやすい構造にできたり、公式サイトからの直接予約を増やすことができます。

「公式サイトのサイトアクセス数をを増やしたい」と考えている方や、「公式サイトからの直接予約数を増やしたい」と検討している方は、予約検討熟度を上げるために。ホテルの予約を増やす分析ツールとは?をご覧ください。

ホテルや旅館の営業利益率を伸ばすために

公式サイトの分析を定期的に行い、データを基に様々な施策を行ったところ、10ヶ月ほどで公式サイトからの直接予約の数は4~5倍になりました。
OTAに月々60万ほど支払っていましたが、公式サイトでの予約が増えたことにより、手数料の約35%を削減することができ、自社マーケティングの強化にコストをかけれる良い循環ができています。 

・Google Analyticsの導入設定
・ユーザー情報取得設定
・本体サイトと予約管理サイトの接続設定 

上記の設定はお済みでしょうか?
宿泊施設様に関わらず、多くの企業様に当てはまるのは、自社のサイトが完成したら放置してしまうことです。サイトを閲覧するユーザーの目的や行動は変化していくので、そういった意図に応えるためには、定期的なサイト編集が必要とされます。

ユーザー目線で考えることでWebサイトでの予約獲得数を格段に伸ばせることができます。

ホテル・旅館の集客強化のために、Webサイト改善が必要性をしっかりと理解したい方は、【完全理解!!】ホテル経営を促進させるWebサイトの設計から集客改善をご覧ください!

ホテル・旅館のWebサイト構築と目標設定

「頭では考えていたが実践したことはない」というのも、マーケティングに取り組むことで実現可能となります。ですが、これらの対策を行っていない宿泊施設様は多くありません。

自社サイトで予約獲得できるようになるまでに、3ヶ月〜4ヶ月くらいが効果検証を交えた施策期間となり、10~20%の直接予約を目指します。
そして、半年〜1年間を目安に蓄積されたデータを整理し、適切なお客様へのアプローチを行うことで、直接予約の獲得数を増やしていく流れとなっております。

将来的に目指すポジションとしては、予約競争に巻き込まれないポジションを確立し、宿泊予約を獲得していきます。独自の販売経路である自社サイトやSNSなどで情報発信を重ね、ブランドの構築がポイントです。

「将来に向けてどのような対策をするべきなのか….」とホテル情勢について気になる方は、コロナ渦中から東京オリンピック後のホテル情勢とは? 厳しい時期を乗り越えるためにやるべきことという記事をご覧ください。

ホテルや旅館のデジタルマーケティングに関する情報発信をしているので、まずは”編集長がおすすめしている記事“をご覧いただけると”デジタルマーケティングの重要性”について理解が深まるでしょう。

弊社では、それぞれの宿泊施設様が集客力を強化できる仕組みづくりやホテルマーケティングのサポートをしております。
小さな悩みから大きな悩みまで、さまざまなご要望にお答えしているので、一緒に働いてる従業員に言いづらいこや今後の運営戦略など、お悩みを抱えていましたら、お気軽にご相談ください。

また、弊社では無料で参加できるオンラインセミナーを開催しております。 他社では聞けないホテルや旅館の集客戦略やデジタルマーケティングに関するセミナーを行っているので、ご都合よろしければ、ぜひご参加ください!

売上改善に成功した宿泊施設の取り組み事例6選

投稿者プロフィール

渡邉典史
渡邉典史
デジタルマーケティングによる集客戦略を担当。独立後コンテンツマーケティングにおける企画立案から記事作成などを行い、サービス提供開始から最短2ヶ月で集客数6.5倍を達成。Googleアルゴリズムの研究を行い、SEO,MEO対策の目標達成が短期間で可能。海外経験を活かしインバウンドマーケティングの責任者としてホテル・旅館を中心に集客支援を行っている。