ホテルの集客課題とは?マーケティング施策による直接予約の向上について徹底解説!

デジタル戦略・戦術 ホテルマーケティング ホテル業界ニュース

コロナの猛威は収まることなく、観光市場に打撃を与えるなかで、ホテルは相変わらず厳しい状況が続いています。昨年に比べて、宿泊需要は回復しているものの、特定の地域・宿泊施設に限った話なのは一目瞭然です。ワクチン摂取も浸透しつつあることから、来年からは旅行者数も徐々に戻っていくことが期待できます。

そこで今回は、多くのホテルが抱えている”Web集客の課題”と”集客力を強化する2つのマーケティング施策”について解説していきます。アフターコロナを見据えた運営について検討されている方は、ぜひ最後までご覧ください!

ホテルにおけるWeb集客の課題

コロナ禍中では宿泊需要が低下したことから、ホテルの”価格競争”が起きています。客室の多いビジネスホテルやシティホテルなどは宿泊料金を下げて、とにかく稼働率を上げる戦略に切り替えるようになりました。都心部ほど競合施設の数が多くなるので、価格による訴求は避けて通れず、地域全体の価格帯が下がる現象が起きています。

このような事態を回避するために、いくつかの宿泊施設では、自社サイトでの集客強化やSNSやメディアを通じた情報発信を行い、差別化戦略やブランド構築などのファン化を目的とした取り組みが増えています。

「宿泊」という言葉の概念も変化しているなか、ホテルの検索方法や予約基準が変化しているのは確実です。
今後はOTAだけでなく、さまざまな媒体で幅広い客層に向けて、顧客のインサイト(真に求めているもの)を理解した情報発信やマーケティング施策への取り組みが予約獲得のポイントとなります。

従来の集客戦略(OTA集客)のみでは、例年の予約数を維持することが難しくなっているので、新しい施策を試してくことが欠かせません。

ホテルが集客力を強化させる2つの取り組み

OTA集客の販促活動はもちろん重要ですが、インターネット検索の方法が多様化するようになりました。続いては、Web上での集客力を強化するために大切な取り組みについて紹介します。

1.ホテルのブランド構築

コロナ禍中でも例年以上に稼働率が高いホテルもいます。その要因としては、感染対策がしっかりと行った上で、安心・安全な滞在を提供できていることが大きいのではないでしょうか。また、宿泊者同士の蜜を回避できる空間は強いコンテンツだと考えられます。

時期やニーズによって宿泊に求められるものは変化するので、皆さまの施設では何を提供できるのかを見直し、競合施設と差別化できる点をしっかりと見出すことが重要です。宿泊予約を検討しているユーザーは、いくつもの施設を比較していて、OTAでも公式サイトでも同じような売り方・見せ方になっていることが予約競争の激化につながってしまいます。

競合差別化・ホテルブランディングをするのであれば、どのポジションを確立すれば競争をしなくて済むのか、施設ブランドの方向性を意識していきましょう。 ホテルブランディングについて詳しく読みたい施設さまは、コロナ禍の中で考えるべきホテルブランディングとは? 予約競争から脱出するためにをご覧ください。

2.直接予約を強化する流入経路の獲得

直接予約の強化はもちろん、OTAの集客力アップにも欠かせないのが自社サイトを基盤にしたマーケティング施策です。多くのホテルはOTA集客に依存しがちで、価格コントロールによる予約獲得が一般的となっています。しかし、宿泊単価を下げてしまうとエリア全体が価格競争に陥るのは明らかなので、いかに価格を下げないかがポイントです。

Web集客のリスク分散をするためには、OTA集客だけに注力するのではなく、公式サイトの直販を再検討したり、SNSやブログ発信などを積極的に行うことが認知度を上げて、安定した集客力を構築する方法となります。【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは?が参考になるかと思うので、こちらもお役立てください。

また、インターネット上で宿泊予約を検討しているユーザーの行動はさまざまなのと、時期やトレンドによって変化しやすい傾向です。どういった属性のユーザーがサイトを訪問していて、どのような行動をしているのかなど、ユーザー行動の細かく分析することで、ターゲットごとに最適なプロモーションをすることができます。

そこで最も重要になるのが、「自社の公式サイトを改修・改善」です。Webサイト改善の必要性を詳しくご覧になりたい方は、【完全理解!!】ホテル経営を促進させるWebサイトの設計から集客改善をご覧ください!

ホテルのWebサイト構築と目標設定

「頭では考えていたが実践したことはない」というのも、ホテルマーケティングに取り組むことで実現可能となります。ですが、これらの対策を行っていない宿泊施設さまは多くありません。

自社サイトで予約獲得できるようになるまでに、3ヶ月〜6ヶ月くらいが効果検証を交えた施策期間となり、10~20%の直接予約を目指します。そして、半年〜1年間を目安に蓄積されたデータを整理し、適切なお客様へのアプローチを行うことで、直接予約の獲得率を増やしていく流れとなっております。

将来的に目指す領域としては、予約競争に巻き込まれないポジションを確立し、宿泊予約を獲得していきます。独自の販売経路である自社サイトやSNSなどで情報発信を重ね、ブランドの構築がポイントです。

「将来に向けてどのような対策をするべきなのか….」とホテル情勢について気になる方は、こちらの前年比230%の売上!コロナ渦中で過去最高の売上を達成した某ホテルが心掛けたことでは、某ラグジュアリーホテルが取り組んだ施策をご紹介しています!

弊社では、それぞれの宿泊施設様が集客力を強化できる仕組みづくりやホテルマーケティングのサポートをしております。小さな悩みから大きな悩みまで、さまざまなご要望にお答えしているので、一緒に働いてる従業員に言いづらいこや今後の運営戦略など、お悩みを抱えていましたら、お気軽にご相談ください!

当メディアでは、ホテルのデジタルマーケティングの重要性について発信をしているので、まずは”編集長がおすすめしている記事“をご覧になってみてはいかがでしょうか?

最新記事の情報は、弊社のTwitterにてご確認ください!

あなたにおすすめの無料eBook

売上改善に成功した宿泊施設の取り組み事例6選

予約がキャンセルされにくいWebサイトの仕組みとは

OBOへの取り組み2020年以降の宿泊業界の流れとは

おすすめのeBook

近日開催のセミナー

大手予約エンジン4社の特徴を徹底分析〜直接予約を増やすために改善すべきポイントを解説〜

開催日:2021年12月08日(Wed)

セミナー情報を見る

おすすめ記事

  • micadoのサービス