ホテルマーケティングの取り組みに欠かせない3つの要素とは?直接予約の割合を増やす思考法

新型コロナウイルスの影響によって、ホテル・旅館の宿泊需要はかなり低下しています。

観光産業の回復を目的とした”Go To Travelキャンペーン”が開始されたものの、コロナの感染者数が増加したことにより、12月下旬あたりから現在(1月28日時点)までGoToは一時停止。2月7日以降は再開予定となっていますが、現状ではその可能性も極めて低いでしょう。

たとえ、例年と比べて稼働率が低い状態でも、ホテル・旅館は先々の期間に向けて、集客体制を整えていかなければなりません。

そこで今回は、GoTo再開後または春先以降に向けて、ホテル・旅館が見直すべきポイントや、今後のWeb集客に役立つ情報をお伝えするので、ぜひ最後まで一読ください。

ホテルや旅館においての集客課題

ホテル・旅館の予約競争が起きている中、差別化戦略やブランド構築がより重要視されるようになりました。宿泊予約のきっかけが価格の安さや立地の良さになってしまうと、行き着く先は「価格競争」です。
こういった事態を回避するために、いくつかの宿泊施設では、自社サイトでの集客強化やSNSやメディアを通じた情報発信を行い、お客様のファン化を目的とした取り組みを行っています。

「宿泊」という言葉の概念も変化しているなか、ホテル・旅館の検索方法や予約基準なども変化しているのです。
今後はOTAだけでなく、さまざまな媒体で幅広い客層に向けて、顧客のインサイト(真に求めているもの)を理解した情報発信やマーケティング施策への取り組みが予約獲得のポイントとなります。

従来の集客戦略(OTA集客)のみでは、例年の予約数を維持することが難しくなっているので、新しい施策を試してくことが欠かせません。

ホテルや旅館が集客力を上げる3つのポイント

1.ホテル・旅館のブランド構築

競合となる宿泊施設を取り上げて、自社の立ち位置を把握するためのポジショニングマップを作成しましょう。
ユーザー(お客様)が宿泊予約を検討している段階であれば、他の施設との比較を行うでしょう。そのほとんどのユーザーは、お部屋・お風呂・お料理の3つを中心に予約するかしないかを決めます。

実際にホテル・旅館の公式サイトを閲覧してみると、それら3つを軸に打ち出しており、どこの宿泊施設も同じような売り方・見せ方になっていることが予約競争の激化に繋がってしまうのです。

競合差別化・ホテルブランディングをするのであれば、どのポジションを確立すれば競争をしなくて済むのか、宿泊施設のブランドの方向性を意識していきましょう。 

ホテルブランディングについて詳しく読みたい施設さまは、こちらのコロナ渦の中で考えるべきホテルブランディングとは? 予約競争から脱出するためにをご覧ください。

2.予約強化のための集客経路の構築

多くのホテル・旅館は、OTA集客に依存しがちです。観光地として主要なスポットでは、施設数の増加や宿泊単価の低下により宿泊市場がより激しくなっている傾向が見受けられます。

集客のリスク分散をするためには、OTA集客だけに注力するのではなく、公式サイトの直販を再検討したり、SNSやコンテンツ発信などを積極的に行うことが安定した集客力を構築する要素となります。

集客力の向上を考えている施設さまは、【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは?が参考になるかと思うので、ぜひお役立てください!

3.自社マーケティングの強化

Web上での露出を多くすることで、”認知から興味・関心”へとつながり、最終的には宿泊予約を増やすきっかけ作りができます。

そこで最も重要になるのが、「自社の公式サイトを改修・改善」です。
公式サイトは構築して完成ではなく”スタートライン”。どういったユーザーが閲覧していて、どのような行動をしているのかなど、ユーザー行動の流れを細かく分析することで、質の高い宿泊客から予約を獲得することができます。

インターネット上での検索が一般的になり、今よりも多くの人が自社サイトを閲覧する可能性が高まっています。サイトを訪問してきたユーザーの一人ひとりにインパクトを与えるためには、地道な見直しと改善が大切です。

Webサイト改善の必要性を詳しくご覧になりたい方は、【完全理解!!】ホテル経営を促進させるWebサイトの設計から集客改善をご覧ください!

ホテル・旅館のWebサイト構築と目標設定

「頭では考えていたが実践したことはない」というのも、マーケティングに取り組むことで実現可能となります。ですが、これらの対策を行っていない宿泊施設様は多くありません。

自社サイトで予約獲得できるようになるまでに、3ヶ月〜4ヶ月くらいが効果検証を交えた施策期間となり、10~20%の直接予約を目指します。
そして、半年〜1年間を目安に蓄積されたデータを整理し、適切なお客様へのアプローチを行うことで、直接予約の獲得数を増やしていく流れとなっております。

将来的に目指す領域としては、予約競争に巻き込まれないポジションを確立し、宿泊予約を獲得していきます。独自の販売経路である自社サイトやSNSなどで情報発信を重ね、ブランドの構築がポイントです。

「将来に向けてどのような対策をするべきなのか….」とホテル情勢について気になる方は、こちらの前年比230%の売上!コロナ渦中で過去最高の売上を達成した某ホテルが心掛けたことでは、某ラグジュアリーホテルが取り組んだ施策をご紹介しています!

弊社では、それぞれの宿泊施設様が集客力を強化できる仕組みづくりやホテルマーケティングのサポートをしております。小さな悩みから大きな悩みまで、さまざまなご要望にお答えしているので、一緒に働いてる従業員に言いづらいこや今後の運営戦略など、お悩みを抱えていましたら、お気軽にご相談ください!

当メディアでは、ホテルや旅館のデジタルマーケティングの重要性について発信をしているので、まずは”編集長がおすすめしている記事“をご覧になってみてはいかがでしょうか?

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投稿者プロフィール

渡邉典史
渡邉典史
デジタルマーケティングによる集客戦略を担当。独立後コンテンツマーケティングにおける企画立案から記事作成などを行い、サービス提供開始から最短2ヶ月で集客数6.5倍を達成。Googleアルゴリズムの研究を行い、SEO,MEO対策の目標達成が短期間で可能。海外経験を活かしインバウンドマーケティングの責任者としてホテル・旅館を中心に集客支援を行っている。