「ワーケーションプランを作ったが、思ったほど予約が入らない」。私たちmicadoはホテル・旅館の集客と販売を支援しており、リゾート地や温泉地の施設から、こうした相談を受けることがあります。ワーケーションは、旅先で休暇を過ごしながら仕事もする滞在のことです。プランの名前に「ワーケーション」と付けるだけでは選ばれず、仕事をする人が困らない中身と、それが伝わる売り方が要ります。
この記事は、ワーケーションプランを選ぶのは誰なのか、プランに何を入れれば選ばれるのか、そして料金と売り方をどう決めればよいのかを、順に整理します。
ワーケーションプランは、誰がどんなときに選びますか？
ワーケーションは、テレワークが広がり、オフィスに行かなくても仕事ができるようになったことで、一つの旅のスタイルとして知られるようになりました。観光庁も、ワーケーションを「新たな旅のスタイル」として紹介しています。ただ、選ぶ人の事情はさまざまで、誰に向けたプランかによって中身も変わります。まず、誰が選ぶのかを分けて考えます。皆さまの施設に、平日に数泊して日中は客室で過ごしている顧客はいるでしょうか？
休暇の中で働く人と、仕事の場所を移す人がいます
ワーケーションの顧客には、大きく2つの形があります。1つは、休暇の旅の途中で、必要な仕事だけを片づける人です。家族旅行の合間に会議に出る、連休の前後を旅先で働く日にする、といった形です。もう1つは、仕事の場所そのものを旅先に移す人です。普段どおり働きながら、仕事の後や週末を旅先で過ごします。前者は1〜2泊、後者は数泊から1週間以上になることが多く、求めるものも変わります。休暇の中で働く人は、家族や同行者が過ごす時間の充実を、仕事の場所を移す人は、毎日の仕事のしやすさを重く見ます。
似た言葉にブレジャーがあります。ブレジャーは出張が先にあり、そこに休暇を足す旅で、ワーケーションは旅や滞在が先にあり、そこに仕事を持ち込む旅です。ブレジャーの顧客の迎え方は、ブレジャーを扱った記事で整理しています。
この違いは、プランの中身にも表れます。ブレジャーの顧客には延泊のしやすさを、ワーケーションの顧客には、仕事の道具と仕事の後の過ごし方を用意します。
平日と連泊に、需要が出やすいプランです
ワーケーションの顧客は仕事の日に泊まるので、平日の予約になりやすい特徴があります。観光の顧客が少ない平日の客室を埋められることは、施設にとっての大きな利点です。また、仕事の場所を移す人は数泊以上になることが多く、連泊なら客室の清掃や入れ替えの手間も減ります。
一方で、誰でも選べるプランではありません。ワーケーションができるのは、勤め先が認めている人や、自分で仕事の場所を選べる人に限られます。会社員であれば、勤め先にテレワークの制度があるかどうかで、選べるかが決まります。施設としては、世の中の流行を待つより、自社の予約にすでにいる平日の連泊の顧客を見て、どんな人がどのくらい来ているかを確かめるほうが確実です。平日に連泊していて、日中も客室にいる顧客の口コミを読むと、仕事の場所として何に困ったかが書かれていることがあります。
ワーケーションプランには、何を入れれば選ばれますか？
ワーケーションプランで一番つまずきやすいのは、仕事のしやすさです。景色や温泉がよくても、通信が不安定で会議に出られなければ、仕事をする人には選ばれません。そのうえで、仕事の後の過ごし方と、食事の不便を減らすものを足していきます。皆さまの施設の客室で、実際にパソコンを開いて2時間仕事をしてみたことはあるでしょうか？
通信、机、会議の場所を、仕事の道具として整えます
最初に整えるのは、仕事の道具です。通信の速さと安定は、客室で実際に測って確かめます。客室の机と椅子が長く座れるものか、電源が手の届く場所にあるか、手元の明かりが足りるかも見ます。オンラインの会議に出る人には、声を出しても周りが気にならない場所が要ります。客室で会議に出にくい場合は、時間を区切って使える個室や、館内の静かな席を用意します。
これらは、プランの説明に具体的に書きます。通信の速さ、机の大きさ、会議に使える場所と時間が分かれば、仕事をする人は予約の前に不安を消せます。「仕事ができる環境」とだけ書くより、何がどこにあるかを書くほうが選ばれます。写真も、景色だけでなく、机と椅子がどう置かれているかが分かるものを載せます。写真があるだけで、仕事をする人は、自分が座って作業する場面を思い描きやすくなります。
通信は、時間帯によって速さが変わることもあります。ほかの顧客が多く使う夜や朝に遅くならないかも確かめておくと、説明に書いた内容と実際の差が生まれにくくなります。
仕事の後の時間と、食事の不便を減らす特典を足します
仕事の道具が整ったら、仕事の後の過ごし方を足します。温泉や散歩道、近くの店や自然の中での過ごし方を案内しておくと、旅先で働く理由になります。連泊の顧客は、毎日同じ過ごし方では飽きてしまうので、日ごとに選べるものがあると喜ばれます。
食事は、連泊の顧客がつまずきやすい点です。毎日の夕食が決まったコースだと重く感じる人もいれば、食事の付かない施設で毎回店を探すのが手間だと感じる人もいます。軽い夕食を選べるようにする、近くの店で使える特典を付ける、客室で過ごす時間を快適にする飲み物や間食を用意する、といった工夫が付加価値になります。長く泊まる人ほど、洗濯ができるかどうかも気にします。洗濯機の場所や使える時間を書いておくと、連泊の顧客は荷物を減らして来られます。館内で過ごす滞在の考え方は、おこもりステイを扱った記事でも扱っています。
次の図は、ワーケーションプランに入れる3つの中身をまとめたものです。
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ワーケーションプランの料金と売り方は、どう決めますか？
中身が決まったら、料金と売り方を決めます。ワーケーションプランは平日と連泊の需要を取るプランなので、高く売れる日を安い連泊の料金で埋めないように気をつけます。売る日と泊数の決め方で、利益の残り方が変わります。名前だけのプランを並べるより、売る日と泊数を絞ったプランを1つ作るほうが、結果を確かめやすくなります。皆さまの施設では、ワーケーションプランを、どの日にどの料金で売るかを決めているでしょうか？
連泊の料金は、高く売れる日を守って決めます
連泊の顧客は、1泊あたりの料金が下がることを期待します。連泊なら清掃や入れ替えの手間が減り、空室の日も埋まるので、1泊あたりを下げても利益が残る場合があります。ただし、週末や連休、近くの催しの日のように高く売れる日まで、安い連泊の料金で埋めてしまうと、売上を手放すことになります。
1泊あたりの料金を下げてよいかは、連泊で減る清掃や入れ替えの費用と、その日に空室のまま残りそうな見込みで判断します。
そのため、ワーケーションプランは平日を中心に売る日を決め、高く売れる日は対象から外すか、その日だけ料金を上げます。連泊の割引は、泊数に応じて段階を分けると、長く泊まるほど得になることが伝わりやすくなります。最短の泊数を決めておくと、連泊の顧客に絞って届けられます。長く泊まるプランの料金と特典の決め方は、長期滞在プランを扱った記事で詳しく整理しています。
ここは率直にお伝えします
ワーケーションプランは、作れば売れるプランではありません。仕事ができる人の数は勤め先の制度に左右され、需要がどこまで広がるかは、地域や施設によって大きく違います。プランを作ったら、平日の予約が増えたか、連泊の泊数が延びたか、プランの口コミに仕事のしやすさの言葉が出ているかを、数か月ごとに確かめます。確かめる数字を先に決めておけば、続けるか、中身を変えるかを感覚で決めずに済みます。口コミに通信の遅さや机の狭さが書かれていたら、料金より先にそこを直します。
また、名前に頼らないことも大切です。私たちは、「ワーケーション」という言葉より、仕事の道具と過ごし方の中身がプランの説明に書かれているかを見ています。需要が小さいと分かれば、同じ中身を長期滞在や平日の一人旅のプランとして売るほうが、届く相手が広がることもあります。平日の集客の考え方は、平日でも予約が絶えないホテルの集客戦略の記事で扱っています。
図の順番で進めると、プランを作ったあとも、どの日に売り、何を直すかを迷わずに決められます。
まとめ
ワーケーションプランを選ぶのは、休暇の中で必要な仕事を片づける人と、仕事の場所そのものを旅先に移す人です。どちらも平日や連泊の予約になりやすく、観光の顧客が少ない日の客室を埋められます。ただし、選べるのは勤め先が認めている人などに限られます。
選ばれるプランにするには、通信、机、会議の場所を仕事の道具として整え、その中身を説明と写真で具体的に伝えます。そのうえで、仕事の後の過ごし方と食事の不便を減らす特典を足します。料金は高く売れる日を守って決め、平日を中心に最短の泊数を決めて売り、数か月ごとに結果を確かめます。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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ワーケーションプランを作るべきか、作ったプランのどこを直せばよいか分からない段階でも構いません。客室の設備とプランの内容、平日の予約と連泊の様子をお聞かせいただければ、誰に向けて何を入れるかを一緒に整理するところから始められます。
