「出張の需要が伸びていると聞くが、自社の予約にどう結びつければよいのか」。私たちmicadoはホテル・旅館の集客と販売を支援しており、都市部や工場の多い地域の施設から、こうした相談を受けることがあります。出張の顧客は、観光の顧客とは選び方が違います。会社の決まりの中で、仕事に都合のよい施設を、直前に予約することが多いからです。
この記事は、出張市場の需要がどこから生まれるのか、出張の顧客が何で予約先を決めるのか、そしてその条件に合わせて料金と予約の入口をどう整えるのかを、順に整理します。法人との契約や営業の進め方は別の記事で扱っているので、ここでは出張する本人に選ばれる条件に絞ります。
出張市場の需要は、どこから生まれますか？
出張の需要は景気や企業の動きに左右されますが、施設から見ると、もっと身近な理由で生まれます。近くで何があり、どの会社の人が来ているかを知っていれば、出張の顧客が増える日は前もって読めます。皆さまの施設では、平日の1名の予約が多い週に、近くで何があったかを把握しているでしょうか？
会議と展示会が、出張の需要を引っ張ります
出張の需要を大きく動かすのは、会議、展示会、学会、研修といった、人が集まる催しです。製品の発表や実演、対面での商談や人とのつながりはオンラインでは置き換えにくく、こうした催しの日には、同じ地域に多くの出張者が集まります。宿泊業界の専門メディアHospitality Netも、会議と展示会がビジネス旅行の需要を引っ張っていると伝えています。
施設としては、近くの会場の開催予定を、半年から1年先まで確かめておきます。大きな催しの日は早い時期から予約が入り、直前には周辺の施設が埋まります。こうした日に早くから安い料金で売ってしまうと、高く売れる客室を手放すことになります。開催の予定は、会場の公式サイトや地域の催しの一覧で確かめられます。催しの日の料金の上げ方は、イベント・連休の段階的プライシングの記事で扱っています。
催しの日は、出張者だけでなく、催しに来る一般の来場者や、出展する企業の準備の人も泊まります。前日や前々日から予約が入ることも多いので、催しの当日だけでなく、前後の日の料金も合わせて見ます。
取引先や工場への出張は、毎週の需要になります
もう1つの需要は、取引先への訪問、工場や現場での作業、支店での打ち合わせといった、日常の出張です。催しのような山はありませんが、決まった曜日や時期に、同じ会社の人が繰り返し泊まります。月曜日から木曜日に1名の予約が集まる施設は、こうした需要に支えられていることが多いものです。こうした需要は、季節によって増減することもあります。工場の点検の時期や、取引先の決算の前後に出張が集まる地域もあります。
この需要は、自社の予約の記録で確かめられます。平日の1名の予約を、会社名や予約の入り方で見ていくと、同じ会社からの予約が続いていることがあります。同じ会社の予約がまとまっていれば、法人との契約につなげる入口にもなります。予約のたびに会社名を記録しておくと、こうした動きを後から追いやすくなります。法人の需要の見つけ方は、ホテルの法人営業を扱った記事で整理しています。
出張の顧客は、何で予約先を決めますか？
出張の顧客は、自分のお金で旅をする観光の顧客とは、予約先の決め方が違います。仕事の都合と会社の決まりの両方を満たす施設の中から選びます。この条件から外れると、どれだけ客室がよくても候補に入りません。観光の顧客が重く見る景色や食事より、仕事に差し支えないかが先に問われます。皆さまの施設は、出張の顧客が会社に精算するとき、困らない形になっているでしょうか？
会社の決まりの上限と、精算のしやすさで選びます
多くの会社には、出張の宿泊費の上限を決めた規程があります。出張の顧客はその上限に収まる施設の中から選ぶので、上限を少し超えるだけで候補から外れます。地域や役職で上限が違う会社もあり、出張の多い顧客ほど、この上限を基準に探しています。
もう1つは、精算のしやすさです。領収書の宛名や但し書きを指定できるか、朝食代が宿泊費と分けて書かれるか、会社への請求書払いに対応しているかといった点は、出張者にとって小さくない手間です。こうした点が予約の前に分かると、出張者は安心して選べます。予約のページや確認の連絡に、領収書と支払い方法の案内を書いておくだけでも、選ばれる理由になります。
公式サイトで予約を受ける場合は、支払いの方法を選べるか、領収書をどう受け取れるかを、予約の画面の近くに書いておきます。経由の予約では、領収書の出し方が支払いの方法によって違うことがあるので、問い合わせの多い点は、よくある質問として載せておきます。
直前の予約と、予定の変えやすさを重く見ます
出張の予定は仕事の都合で決まり、直前に変わることも少なくありません。そのため出張の顧客は、直前でも予約できるか、予定が変わったときに無料で取り消せるか、日付を変えやすいかを重く見ます。早く予約すると安い料金でも、取り消しの条件が厳しければ、出張者はあえて選ばないこともあります。
また、仕事のしやすさも見られます。客室の机の広さ、通信の安定、朝食の時間の早さ、駅や取引先からの移動のしやすさは、出張者が口コミでよく触れる点です。チェックアウトの後に荷物を預けられるかといった点も、仕事の予定に合わせやすいかの判断に使われます。出張の前後に休暇を足すブレジャーの顧客もいるので、延泊のしやすさも合わせて整えておくと、出張の滞在を長くできます。その考え方は、ブレジャーを扱った記事で整理しています。
次の図は、出張の顧客が予約先を決めるときの3つの条件をまとめたものです。
その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**
出張の顧客を取るには、料金と予約の入口をどう整えますか？
出張の顧客の選び方が分かれば、整えるものも決まります。料金を下げるのではなく、会社の決まりに収まる形と、予約しやすく変えやすい条件を用意します。どれも大きな費用をかけずに始められるものです。皆さまの施設の料金とプランは、出張の顧客から見て選びやすい形になっているでしょうか？
規程に収まる料金と、変えやすいプランを用意します
最初に、周辺の会社の出張の上限に収まる料金のプランがあるかを確かめます。上限を知るには、出張で泊まった顧客や、取引のある会社の担当者に聞くのが確実です。朝食付きにすると上限を超える場合は、素泊まりのプランと朝食を分けて選べるようにしておくと、上限の中で選んでもらえます。朝食を付けるかどうかを出張者が自分で選べることも、選ばれる理由になります。
予約の入口も見直します。出張の顧客は移動の合間にスマートフォンで予約することが多いので、公式サイトの予約の画面がスマートフォンで迷わず使えるかを確かめます。出張の多い会社がよく使う予約の方法があれば、その方法で自社が見つかるかも確かめます。
次に、取り消しや変更の条件です。安い料金で取り消しの条件が厳しいプランだけでなく、少し高くても前日まで無料で取り消せるプランを並べておくと、出張の顧客は予定に合わせて選べます。会議や展示会の日は、需要に合わせて料金を上げ、取り消しの条件も見直します。平日と週末で売り方を分ける考え方は、ビジネスホテルの経営戦略を扱った記事で扱っています。
ここは率直にお伝えします
出張の顧客を増やそうとすると、の料金を下げたくなります。私たちは、単価を下げるのは最後の手段だと考えています。出張の顧客は、上限に収まっていれば、少しの価格差より、精算のしやすさや予定の変えやすさで選ぶことが多いからです。値下げの前に、予約のページに領収書や支払い方法、取り消しの条件をはっきり書くことから始めます。
一方で、正直に書くと、出張の需要は施設の努力だけでは増えません。近くに会場や企業が少ない地域では、出張の需要そのものが小さいこともあります。自社の予約の記録で出張の顧客がどのくらいいるかを確かめ、需要が小さければ、ほかの顧客層に力を振り向ける判断も必要です。ただし、出張の需要が小さい施設でも、催しの日だけは出張の顧客が集まることがあるので、その日の料金は見ておきます。出張の顧客に価格と立地以外の理由で選ばれる方法は、ビジネスホテルの集客課題の記事で扱っています。
図の順番で進めると、料金を下げる前に、出張の顧客が困る点を先に取り除けます。どれも予約のページと料金の設定で直せるものです。
まとめ
出張市場の需要は、会議や展示会のように人が集まる催しと、取引先や工場への日常の出張から生まれます。近くの会場の予定と自社の予約の記録を見れば、出張の顧客が増える日は前もって読めます。
出張の顧客は、会社の規程の上限に収まるか、精算しやすいか、予定を変えやすいかで予約先を決めます。施設としては、規程に収まる料金と素泊まりの選択肢、取り消しやすいプラン、領収書と支払い方法の案内を整えます。値下げはその後の手段です。この順番で進めれば、出張の顧客に選ばれる理由を、費用をかけずに増やせます。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
mintに無料会員登録すると、ホテルマーケティングに必要な判断材料を無料で利用できます。
・予約データから、・・予約を分析
・売上の取りこぼしや、次に取るべき打ち手を可視化
・運用、自社予約、広告、、SNSなどの悩みをAIに相談
・楽天トラベルの実績を分析し、改善ポイントを確認
・最大5施設まで、競合施設の価格動向もチェック可能
すべて無料で公開しているのは、micadoが「全国のホテルマーケティングを100%にする」ことを掲げているからです。
各施設の現場データを研究に活かし、そこで得た知見をmintを通じて業界へ還元する——この循環を全国に広げるために、ノウハウもツールも無料で開放しています。
勘ではなく”数字”で動ける状態へ。▶ **mintに無料で会員登録する**
関連記事
- ホテルの法人営業｜狙う法人需要の選び方と見つけ方：出張の予約から、契約につなげる法人の需要を見つける方法
- ホテルの法人集客｜担当者に見つけてもらう窓口のつくり方：出張を手配する会社の担当者に向けた窓口の整え方
- ブレジャーとは？出張に休暇を足す旅のスタイルとホテルの迎え方：出張の顧客に、週末まで延泊してもらう方法
- ビジネスホテルの経営戦略｜平日と週末で分ける売上の設計：出張の多い平日と、週末で売り方を分ける考え方
- 満室なのに儲からない？イベント・連休の段階的プライシング：会議や展示会の日に、料金を段階的に上げる方法
- ワーケーションプランの作り方｜ホテル・旅館が選ばれる中身と売り方：旅先で働く顧客に向けたプランの作り方
micadoに相談する
自社に出張の顧客がどのくらいいて、どの日に増えているのか分からない段階でも構いません。料金とプラン、ここ数か月の平日の予約の様子をお聞かせいただければ、出張の需要の読み方と、選ばれる条件の整え方を一緒に整理するところから始められます。
