ホテル・旅館の公式サイトを運営する中で、「公式サイトを見てもらえているのに予約が入らない」「の手数料が重く、直接予約を増やしたい」「会員価格やクーポンを出したいのに、今の予約エンジンでは思うように設定できない」といった課題を感じたことはありませんか？
私たちmicadoは、公式サイトからの予約を増やすの支援をしている会社です。予約エンジンを提供している会社ではありませんが、支援の中で、予約エンジンの設定や仕様を施設さまと一緒に確かめる場面が多くあります。その中には、「自社予約が増えたのは、から移ってきただけなのか、新しく増えたのかを知りたい」というお声もあります。ところが、製品によってはその数字を見る画面がなく、予約の一覧を書き出して手で集計するところから始めることになります。
なぜ、予約エンジンを導入しても、期待していたことが実現できない場合があるのでしょうか。原因の一つに、施設が予約エンジンに求めていたことと、その製品が得意としていることが合っていないことがあると、私たちは考えています。
この記事では、「予約エンジン おすすめ」と検索しても自施設に合う製品を選びづらい理由と、導入目的ごとに確かめておきたいことをお伝えします。特定の製品をおすすめする記事ではありません。導入を検討されている方も、今の製品を続けるか迷っている方も、ご自身の施設と照らし合わせながら読んでいただければと思います。
なぜ「予約エンジン おすすめ」と調べても、自施設に合う製品が決まらないのか？
予約エンジンを探そうと思ったとき、皆さまはどのように候補を選んでいますでしょうか？
おそらく「予約エンジン おすすめ」や「予約エンジン 比較」と検索して、上位に表示された製品の紹介ページや比較記事から見ているかと思います。手数料率や月額料金、主な機能、導入施設の数などが並んでいて、候補を知るには役に立ちます。
ただ、いくつかのページを読んでも、「どの製品も良さそうだけれど、自分たちに合うのはどれなのか」と迷われたことはありませんか？ 施設が予約エンジンで何を実現したいのかによって、合う製品が変わるからです。
例えば、「公式サイトからの予約が少ない」という悩みでも、原因が予約画面の分かりにくさなのか、予約画面へ進む導線なのか、訪れる人の少なさなのか、との料金差なのかによって、予約エンジンを替えるべきかどうかが変わります。
「手数料を下げたい」という場合も同じです。手数料率の差は請求書に表れますが、予約画面で迷って離れた方の分はどこにも表れません。仮の数字でお伝えすると、公式サイトの売上が月300万円の施設で手数料率が1ポイント下がっても、差は月3万円です。一方で、公式サイトを訪れた方のうち予約まで進む割合が1.0%から1.2%に上がれば、訪問数が同じでも予約は2割増え、売上にすると月60万円の差になります。前提は施設によって変わりますが、手数料率だけを比べていると、こうした違いは見えてきません。
機能の一覧も、そのままでは比べづらいところがあります。同じ「会員機能あり」でも、会員価格やクーポンを標準で備える製品、有償のオプションで追加する製品、まだ対応していない製品があります。料金を公開していない製品も多く、比較表の料金欄だけでは、施設が実際に負担する金額まではわかりません。
もちろん、検索や比較記事から候補を探すこと自体に問題はありません。ただ、見つけやすい製品であることと、皆さまの施設が実現したいことに合う製品であることは、別の判断材料です。そこで、ここからは製品を比べる前に整理していただきたい導入目的と、目的ごとに確かめておきたいことをお伝えします。
予約エンジンを導入する目的は明確でしょうか？
そもそも、予約エンジンを探し始めたきっかけは何だったでしょうか？
・公式サイトに予約の窓口がない、または電話やメールで受けている ・公式サイトを見た人が、予約の途中で離れてしまう ・会員価格やクーポンで、直接予約を増やしたい ・在庫や料金の管理に手間がかかり、売り越しが心配 ・海外からの予約が増え、キャンセルや言語への対応に困っている ・予約のデータを、分析や次の予約につなげたい
ここで気をつけたいのは、目に見えている問題と、その原因が同じとは限らないことです。例えば、手数料が高いから製品を替えたいと考えていても、実際にはの費用の多くを決済手数料や割引した分が占めていることがあります。反対に、公式サイトの見た目を整えても、予約画面で迷わせていれば予約は増えません。
そこで、予約エンジンを導入する目的を6つに整理してお伝えします。皆さまの施設がどれに当てはまるのか、照らし合わせながら読んでみてください。
①公式サイトに予約の窓口を整えたい
まずは、公式サイトから予約を受けられる状態をつくりたいケースです。
「新しく開業するので公式サイトにも予約の入口を置きたい」「電話やメールでの予約対応に手が取られている」「客室数が少なく、まずは予約を滞りなく受けられれば十分」といったお悩みが当てはまります。
この場合は、多くの機能よりも、空室の表示、プランの選択、決済、在庫の反映が迷わず動くことが大切です。機能が豊富な製品ほど良いわけではなく、当面使わない機能が多いと、管理画面が複雑になり、その分の費用を払い続けることにもなります。
スマートフォンでの予約の分かりやすさ、今のと在庫が自動で同期するか、導入時の設定をどこまで手伝ってもらえるかを確認しましょう。予約のデータを施設が自分で書き出せるかも聞いておくと安心です。いずれ会員施策や分析に取り組むとき、データを取り出せなければ製品を替えるところから始めることになるからです。
②公式サイトを見た人が、予約まで進まない
次に、公式サイトへの訪問はあるのに、予約に結びついていないケースです。「閲覧数のわりに予約が少ない」「どこで離れているのかがわからない」といったお悩みが当てはまります。
この場合は、予約エンジンの画面だけでなく、公式サイトから予約が完了するまでの流れ全体を見る必要があります。
例えば、最初の画面に空室を探す入口がなく、日付を入れる欄が下までスクロールしないと出てこない公式サイトがあります。予約エンジンが新しいタブで開く作りでは、ブラウザの戻るボタンで元のページに戻れず、そこで離れてしまう方もいます。こうした問題は、今の製品の設定や公式サイト側の作りで改善できることもあります。同じタブで開けるか、公式サイトに予約部分を組み込めるかは、製品によって違います。
そして、公式サイトの訪問から予約完了までを途切れずに計測できるかを確認しましょう。どこで離れているかがわからなければ、直す場所も、直したあとの効果も確かめられないからです。止まりやすい場所の見分け方は、ホテル公式サイトの予約完了率を上げる｜離脱の3段階と即答の設計で詳しくお伝えしています。
③会員価格やクーポンで、直接予約を増やしたい
「で泊まった方に、次は公式サイトから予約してほしい」「向けの会員価格やクーポンを出したい」といったケースです。
この場合は、会員登録、会員価格、クーポン、ポイントを、施設が狙いどおりに設定できるかが重要です。まずは、使いたい機能が標準で備わっているのか、有償のオプションなのかを確認します。
そのうえで聞いておきたいのが、割引が重なったときの動きです。例えば、元の料金から20%引きのプランに、さらに5%オフのクーポンを出したとします。割引後の料金からさらに5%が引かれる仕組みが伝わらないと、宿泊する方から「表示と違う」と受け取られることがあります。クーポンの予算が上限に達したときの画面や、子ども料金だけなど条件を絞った割引をつくれるかも、製品ごとに違います。使いたい場面を具体的に伝えて確かめておきましょう。
あわせて、毎月の設定と振り返りを誰が担うのかも考えておく必要があります。会員施策は、効いたかを見て条件を変えていくものなので、動かす人がいなければ使われない機能の費用だけが残ってしまいます。
④在庫や料金の管理の手間を減らしたい
「と公式サイトの在庫を別々に管理していて、売り越しが心配」「の入れ替えにあわせて予約エンジンも見直したい」といったケースです。
この場合は、予約エンジン単体の機能よりも、や（宿泊管理の仕組み）とのつながり方が重要になります。予約エンジンには、外部のと連携する製品のほかに、やと同じ提供会社の基盤で動き、在庫や料金を同じ画面で設定できる製品もあります。特定のの導入を利用の条件にしている製品もあります。
同じ基盤で動く製品は日々の作業が減る一方、基盤を替えると予約エンジンも替えることになりやすいため、やを見直す予定があるかを先に考えておきましょう。
外部と連携する製品であれば、今の製品が連携先に入っているか、在庫・料金・予約のどれが自動で同期するのかを確認します。連携していないと在庫を手作業で配ることになり、売り越しを避けようとして公式サイトの在庫を少なめに置きがちです。売る在庫がなければ、予約したい方がいても予約は増えません。
⑤海外からの予約やキャンセルに備えたい
「海外からの予約が増えたが、予約画面が日本語中心のまま」「現地で支払う予約のキャンセルが続いている」といったケースです。
この場合は、多言語に対応しているかどうかだけでなく、言語やプランごとに決済方法を細かく設定できるかが重要です。例えば、外国語の予約画面から入った予約は事前決済のみにし、国内の予約は現地での支払いも選べるようにしたい、という設定ができるかどうかは、機能の有無ではなく設定の細かさで決まります。事前決済を使うには、別途決済代行会社との契約が必要な製品もあります。
対応している言語と翻訳の方法、言語・プランごとの決済方法の設定、事前決済に必要な契約と手数料を確認しておきましょう。事前決済への誘導の考え方は、ホテルのキャンセル対策｜事前決済へ誘導する設計でもお伝えしています。
⑥予約データを、分析や次の予約につなげたい
「クーポンや会員価格が効いたのかを確かめたい」「泊まった方に次の滞在の案内を送りたい」といったケースです。
この場合は、予約者と会員のデータを、施設が使える形で取り出せるかが重要です。入れ替えのときに「今の会員データを移し入れられます」という説明は受けても、施設の担当者が自分で書き出せるか、どの項目まで出せるかは、聞かないとわからないことがほとんどです。
例えば、クーポンをきっかけに何人が会員登録したのかを知るには、会員登録の日時やクーポンの利用が記録に残っている必要があります。直接予約の比率を見るには、側の販売実績もそろえなければなりません。メール配信の仕組みやとのつなぎ方が決まらず、導入の判断そのものが止まってしまうこともあります。
書き出せるデータの範囲、会員登録の日時・クーポンの利用・予約の経路が記録に残るか、メール配信の仕組みやとのつなぎ方、解約したときに会員データと予約の履歴をいつ、どの形式で受け取れるかを確認しましょう。手数料は毎月の費用ですが、データを使えない状態は、施策を打つたびに効いてくる損失になるからです。
複数の目的に当てはまる施設さまも多いかと思います。その場合は、何を先に実現したいのかを決めておくことが大切です。予約画面で迷わせたままクーポンを出しても、効果を確かめることができないからです。
契約前に確認しておきたい機能の範囲と成果の考え方
導入する目的が見えてきたら、候補の製品で実際に何ができるのかを確認していきます。
まず確認したいのは、「できます」の中身です。提供会社の「できます」には、標準の機能でそのままできる場合と、別のプランや設定を組み合わせればできる場合の両方が含まれています。後者であれば、組み合わせを毎回設定する手間は施設側に残ります。
次に、ほかの仕組みとのつながりです。今使っているや、決済代行会社、メール配信の仕組みと、どの方法でつながり、何が自動で同期し、追加の費用がかかるのか。連携の条件によって、導入後の手間と費用が変わります。
そして、導入時と導入後の支援の範囲と、施設側との役割分担です。初期設定を提供会社がどこまで行うのか、導入後にプランやクーポンの設定を相談できる窓口があるのかは、製品によって違います。予約エンジンを同じタブで開く、公式サイトに組み込むといった変更には、公式サイトの制作会社の作業や、ドメインを管理している方の確認が必要になることもあります。提供会社、制作会社、施設のどこに何が残るのかを整理し、担当者さま一人に負担が集中しない進め方を考えておきましょう。
費用は、初期費用・月額・予約手数料だけでなく、決済手数料、オプションの月額、会員価格やクーポンで割り引いた分まで足して、の売上に対する比率で考えます。月額固定の製品は売上が伸びるほど比率が下がりますが、決済手数料と割引の原資は売上に比例して増えるため、どの料金体系が有利かは自社の数字を入れて比べることが大切です。提供会社が宿泊者向けの予約サイトも運営している製品では、そこから来た予約を直接予約として数えるのか、集客の費用として分けて見るのかも考えておきましょう。側の費用の出し方は、その施策、本当に利益が出ていますか？OTAの「実質手数料」をCPAで可視化するでお伝えしています。
最後に、何を成果として評価するかです。窓口を整えたいのであれば予約を滞りなく受けられているか、予約まで進まない課題であれば予約画面に進んだ方のうち予約を終えた割合、会員施策であれば会員登録の数と会員の再予約、管理の手間であれば作業時間と売り越しの有無、海外からの予約であれば事前決済の比率とキャンセルの件数というように、導入目的によって確認する指標は変わります。データを使いたいのであれば、必要な数字を施設が自分で出せるようになったかも成果の一つです。
すぐに数字が変わるとは限らないため、途中で何を確認するかも決めておくと、製品が合っているかを判断しやすくなります。あわせて、契約期間、途中解約の条件、解約時のデータの扱いも確認しておきましょう。
もちろん、これらをすべて整理してから検討を始める必要はありません。何を確認すればよいかわからない段階でも、今の状況を伝えながら、一つずつ確かめていけば十分です。
今の予約エンジン選びは、ぶっちゃけどうか？
ここは率直にお伝えすると、検索上位のページを読んだだけでは、皆さまの施設が実現したいことに合う製品かどうかまでは判断できません。何をしたいのかが決まっていなければ、どの機能が必要で、どの機能が使わないまま残るのかが見えないからです。
そして、予約エンジンを替えることと、直接予約が増えることは同じではありません。公式サイトから予約画面までの導線、との料金差、会員価格やクーポンの出し方が同じままであれば、新しい製品でも同じところで予約を逃します。入れ替えには、会員データの移し替えや公式サイトのリンクの差し替え、計測の設定のし直しといった手間もかかるため、どこで予約を逃しているのかがわかってから判断しても遅くありません。
また、デモは機能を紹介する場なので、1つずつの機能がきれいに動く場面が中心になります。割引が重なったとき、上限に達したとき、条件を絞りたいときの動きは、施設側から聞かない限り出てこないことがほとんどです。こうした仕様はどの製品にも何かしらあります。困るのは仕様があることではなく、導入してから初めて知ることです。
さらに、製品の導入を支援してもらうことと、直接予約をどう伸ばすかを一緒に考えてもらうことも、別のものです。導入時の案内が手厚い製品はあります。ただ、どの顧客にどの割引を出すのか、と公式サイトでどう売り分けるのか、施策の効果をどう確かめるのかは、製品を入れただけでは決まりません。提供会社がどこまで相談に乗ってくれるのかは製品によって違うため、期待していることと支援の範囲が合っているかを確かめておく必要があります。
だからこそ、機能の多さや導入施設の数だけでなく、「導入後に想定どおり動かなかったとき、どのように対応してもらえたのか」も、提供会社や実際に使っている施設に聞いてみていただきたいです。
これは私たちmicadoにも同じことが言えます。予約エンジンを提供していない私たちが何をお手伝いできて、どこまで関われるのかを、具体的にお伝えする必要があると考えています。
micadoが予約エンジン選びでお手伝いできること
最初にお伝えしたとおり、micadoは予約エンジンを提供していません。特定の製品をおすすめする立場ではなく、すべての製品の仕様を把握しているわけでもありません。予約エンジンの導入や設定そのものは、提供会社や公式サイトの制作会社が担う部分も多く、私たちがそのすべてを支援しているわけではありません。
micadoが専門としているのは、マーケティングを通じて公式サイトからの予約を増やし、宿泊施設が売上目標を達成し続けられる状態をつくることです。予約エンジンには、そのための大切な道具の一つとして関わります。
まずは、現在の販売状況と目標との差、公式サイトから予約が完了するまでの流れを確認し、予約画面で逃しているのか、訪問が足りないのか、料金差や会員価格の出し方に原因があるのかを整理します。そのうえで、今の製品の設定で改善できることと、製品の見直しが必要なことを分けて考えます。仕様がわからないことは、施設さまと一緒に提供会社へ確かめながら進めます。
マーケティング支援では、施策がすでに動いていて最適化したい施設さま、やることは分かっているものの作業する手が足りない施設さま、何から手をつければよいか分からず、まずはへの手数料を下げたい施設さまなど、状況に合わせて支援の内容を変えています。施策を実行したあとは、予約の数や予約を終えた割合、にかかった費用などの結果を振り返り、定例の打ち合わせで次の取り組みをすり合わせます。
「予約が少ない原因が予約エンジンにあるのか、別のところにあるのかもわからない」「今の製品を続けるか替えるか迷っている」「会員施策を始めたいが、何から手をつければよいかわからない」という段階でも構いません。
一度、私たちとお話ししてみませんか？
まずは現在の状況と、これから実現したいことをお聞かせください。皆さまの施設に必要なことと、私たちがお手伝いできることを、一緒に整理するところから始められればと思います。
