ホテル・旅館の集客に欠かせないですが、運用の方法によって売上に差が出ます。昨今では、国内も海外も両立しながら、セールやに参画しないと売上が伸びづらくなっており、現場オペレーションや他業務との兼務によって負担が多くなり、外部（パートナー）へ委託する施設が増えてきています。
私たちmicadoも、運用の支援をする企業なので、多くの施設様から日々お問い合わせをいただいております。その中で、「A社に依頼をしているけど、月額料金や手数料が高すぎる」や「B社に依頼しているけど売上が伸びない」という声が多く届いているのも事実です。
では、なぜA社やB社に依頼をしても成果が上がらないのか。この点をお伝えすることが、この記事を書く目的でもあります。
皆さまは、運用を外部に依頼しようと思いついたとき、どのようにパートナー探しをしていますでしょうか？
おそらく「運用代行 おすすめ」や「運用代行 比較」と調べているかと思います。また、周りの施設がA社を使っているから、私たちの施設でも同じでいいや、と決めていませんか？
もしかすると、そこが落とし穴の可能性があります。この記事では、おすすめ記事や比較記事が役に立たない理由と、各施設さまが抱えている課題や目的に見合ったパートナーの選び方をお伝えしていきます。
全国のホテル・旅館さまから実際にいただいているお声をもとにまとめていますので、ぜひ最後までお読みください。
なぜ「運用代行 おすすめ」や「運用代行 比較」の記事はダメなのか？
早速ですが、この記事を書くきっかけとなった理由です。
まだ調べたことのない方は、この記事を読みながら、別のタブで「運用代行 比較」と調べてみてください。
宿泊施設のコンサル会社や、宿泊業とは全く関係のない会社が書いている記事をご覧になって、どのように感じましたでしょうか？
「どこに依頼したらいいのか、わかりづらかった」と思われた方が多いはずです。
それはその通りで、ほとんどの会社が自分たちの利益を求めているからです。例えば、運用に限らず、SNS運用やホテルコンサルで検索しても同じような内容になっています。
同業者（ホテルコンサル会社）の記事は、自社の露出を上げるために対策に沿った内容になっていたり、他業者の場合は、検索結果に上位掲載したうえで、我々のようなコンサル会社から掲載料をもらって載せる仕組みになっていたりします。
記事の中身も、会社の特徴が並んでいるだけでわかりづらいです。つまり、共通して言えることは、皆さま（宿泊施設）のお悩みを解決するための情報がないということになります。
本当に良い会社はあるのに埋もれたままで、成果の出づらい会社ばかりが露出されているのが宿泊業界の今です。
ここまで読んでくださった方には、ほかの比較記事が参考になりづらい理由が伝わったかと思います。ここからは、パートナーの選び方をお伝えします。
一緒に目標を達成してくれるパートナーの選び方
ここからは運用の代行をご検討されている施設さまを対象に話を進めていきます。
そもそも運用の代行をご検討されている理由は明確でしょうか？
・情報更新やセール参画が追いつかない ・売上が伸び悩んでいて支援してほしい ・社内のナレッジを強化するために助言がほしい
抱えているお悩みはさまざまかと思います。
なぜこのようなことを聞くかと言うと、冒頭でもお伝えしたように、目的が明確でないと伴走が始まってから後悔するケースが多いからです。
「この営業担当者が良さそうな人だから」や「支援した実績が多いから」は当てになりません。一度契約してしまうと、6ヶ月先まで解約できない、12ヶ月先まで解約できないのが一般的な業界です。
もちろん、1ヶ月や2ヶ月で成果を出すのも難しい話なので、合理的だとも言えます。ただし、このパートナーとはミスマッチだったと気づいたときに、契約を解除できないリスクがあるということです。
そこで今一度、パートナーをどのように見極めていくかをお伝えします。
我々が創業してから現在まで、多くの宿泊施設さまとお話しさせていただいた経験を踏まえると、運用代行をご検討される背景には、大きく6つのパターンがあると考えています。
皆さまの施設がどのパターンに当てはまるのか、現在のお悩みと照らし合わせながら読んでみてください。
①作業中心型
まずは、日々の運用作業を外部に任せたいというケースです。
「宿泊プランの登録や情報更新まで手が回らない」「セールの案内が届いても、参画の手続きが追いつかない」など、取り組むべきことはわかっていても、現場オペレーションや他業務との兼務によって対応できていない施設さまが当てはまります。
この場合は、提案の多さだけでなく、どの作業を、どこまで、どのくらいのスピードで対応してくれるのかを確認する必要があります。助言はもらえても、実際の作業は施設側で行う契約であれば、負担が減らない可能性があるからです。
②売上支援型
次に、現在の売上に課題を感じており、専門家の力を借りて改善したいというケースです。
「セールに参画しても予約が増えない」「稼働は上がっているのに売上が伸びない」「競合施設と比べて販売が弱い」など、運用自体は行っているものの、成果につながっていない施設さまが当てはまります。
この場合は、施設の課題をどのように分析し、どのような施策で改善していくのかを確認することが大切です。また、売上だけを追うのか、販売手数料や割引を差し引いた利益まで考えるのかによっても、依頼する内容は変わってきます。
③ナレッジ蓄積型
外部の力を借りながら、社内に知識やノウハウを蓄積したいというケースです。
「担当者を育てたい」「施策を行う理由や分析方法を学びたい」「将来的には自社で運用できる体制をつくりたい」と考えている施設さまが当てはまります。
この場合は、作業や成果の報告だけでなく、なぜその施策を行ったのか、結果をどう捉えたのかまで共有してくれるパートナーが必要です。任せている間は運用できていても、契約が終わった途端に何もわからなくなってしまう状態では、本来の目的を達成したとは言えません。
④戦略・判断支援型
日々の作業よりも、販売方針や施策の優先順位について相談したいというケースです。
「国内と海外のどちらを強化するべきか」「値下げをするべきか、別の方法で販売するべきか」「取り組めることは多いが、何から始めればいいかわからない」など、判断に悩んでいる施設さまが当てはまります。
この場合は、の管理画面に詳しいだけでなく、施設の強みや顧客層、収益目標まで理解したうえで、一緒に方針を考えてくれるかが重要です。施策を次々と提案してくれても、優先順位が整理されていなければ、現場の負担ばかりが増えてしまいます。
⑤体制補完型
担当者の退職や異動、採用難などによって、不足している役割を外部に補ってほしいというケースです。
①の作業中心型との違いは、決まった作業を任せたいのか、販売担当者としての役割まで任せたいのかという点にあります。
例えば、「指示したプランを登録してほしい」のではなく、「販売状況を確認し、必要な対応を考えて動いてほしい」という場合です。この場合は、対応する作業の範囲に加えて、誰が判断し、誰が承認するのか、施設内のスタッフとどのように連携するのかまで確認しておく必要があります。
⑥第三者評価型
現在の運用方法や委託先が適切なのか、客観的な意見を聞きたいというケースです。
「今の運用で改善できるところはないか」「現在支払っている費用に見合った支援を受けられているのか」「売上が伸びない原因は施設側にあるのか、運用側にあるのか」など、現状を整理したい施設さまが当てはまります。
この場合は、最初から委託先を変更することを前提にするのではなく、データや実際の運用内容をもとに評価してくれるかが大切です。現在の運用でできていることと、改善すべきことを分けて説明してもらうことで、継続するべきか、見直すべきかを判断しやすくなります。
ここまで6つのパターンをお伝えしましたが、必ずしも1つだけに当てはまるわけではありません。「作業の負担を減らしながら売上も伸ばしたい」「不足している人材を補いつつ、社内の担当者も育てたい」など、複数のお悩みを抱えている施設さまもいらっしゃいます。
大切なのは、その中でも何を優先して解決したいのかを明確にすることです。
同じ運用代行というサービスでも、作業を得意とする会社、売上改善を得意とする会社、人材育成まで支援する会社では、提供している内容が異なります。
だからこそ、おすすめされている会社をそのまま選ぶのではなく、皆さまの施設が求めている支援と、パートナーが提供できる支援が合っているかを確認する必要があります。
現在の運用代行業者はぶっちゃけどうか？
はホテル・旅館の集客に欠かせない販売経路ですが、売上を伸ばすために、値引きやポイント、クーポンに頼りすぎていないでしょうか。
販売手数料に加えて、施設側が負担するポイントやクーポン、広告費などを差し引くと、「予約は増えたのに、手元に残る利益は以前より少ない」と感じている施設さまもいらっしゃるかと思います。
もちろん、セールやへの参画が必要になる場面はあります。ただし、すべてに参画すればいいわけではありません。本来は、予約の入り方や販売時期、費用を踏まえて、参画するものと見送るものを判断する必要があります。
これは、運用代行会社に依頼した場合も同じです。外部に任せたからといって、施設が負担する販売コストがなくなるわけではなく、そこに運用代行の費用も加わります。
実際に、私たちが施設のご担当者さまからお話を伺う中でも、「自分たちでもできることを業者に依頼している」「運用に割ける時間がないので、目を瞑っている」というお声をいただきます。
ここは率直にお伝えすると、自分たちでもできる作業を外部に任せること自体は、問題ではありません。担当者の負担が減り、接客や館内の改善など、施設でしかできない仕事に時間を使えるのであれば、依頼する価値はあります。
問題なのは、何のために費用を払っているのかが曖昧なまま、契約を続けてしまうことです。
作業の負担を減らすために依頼しているのであれば、どれだけ業務を任せられているのか。売上や利益を改善するためであれば、費用に見合う成果につながっているのか。社内にノウハウを残したいのであれば、判断の理由や運用方法まで共有されているのか。
依頼する目的によって、評価するべき内容は変わります。
一方で、売上改善を期待して依頼したにもかかわらず、セールへの参画と値下げを繰り返し、その結果として増えた売上だけを成果として報告されているのであれば、その支援内容は見直す必要があると考えています。
値下げによって予約が増えることと、運用の工夫によって施設の収益が改善することは、同じではありません。販売コストや代行費用まで含めて、施設に何が残ったのかを確認することが大切です。
また、毎月レポートが届いていても、数字の説明だけで終わり、次に何をするのかが決まっていなければ、課題の解決は進みません。提案を受けていても、その実行がすべて施設任せになっているのであれば、忙しい現場では対応しきれないこともあるでしょう。
だからこそ、運用代行会社を選ぶ際には、「何をしてくれる会社なのか」に加えて、「自施設が解決したい課題に、どこまで責任を持って関わってくれるのか」を確認していただきたいです。
これは、私たちmicadoも同じです。この記事で他社の選び方をお伝えしている以上、私たち自身も、皆さまの目的に合う支援ができるのかを見ていただく必要があります。
ここからは、micadoが運用の支援で何を大切にし、どのように施設さまと関わっていくのかをお伝えします。
micadoの運用代行とは？
ここまでご覧になって、自施設に合うパートナーを選ぶためのポイントは整理できましたでしょうか？
もちろん、ホームページや比較記事だけではわからないこともあります。まずは、ご自身の施設が抱えている課題や依頼する目的を整理したうえで、それに合う支援をしてくれそうな会社から話を聞いてみるのがいいかと思います。
その選択肢の一つとして、私たちmicadoについても少しご紹介させてください。
micadoが運用で支援しているのは、売上の最大化と、施設に残る収益の最大化です。
プランの登録や情報更新、セールへの参画なども行いますが、作業をこなすことが支援のゴールではありません。「どの時期に、どの商品を、いくらで、どのを通じて販売するのか」を考え、販売にかかるコストも踏まえながら、施設さまの収益改善につなげていくことを大切にしています。
そのため、運用代行のご契約前に、まずはNDA（秘密保持契約）を締結したうえで、現在の販売状況を分析し、改善に向けた試算表をご提示します。
皆さまの施設に、どのような売上の伸びしろがあるのか。改善するためには何に取り組む必要があり、費用を踏まえると、どの程度の収益改善が見込めるのか。試算の前提も含めてご説明し、支援内容をご検討いただきます。
もちろん、試算は将来の成果を保証するものではありません。ただ、「売上を伸ばします」という言葉だけで契約を決めていただくのではなく、現状と改善の方向性を共有し、納得していただいたうえで支援を始めたいと考えています。
また、の販売環境や旅行者の予約行動は変わっていきます。これまで成果が出ていた方法が、この先も通用するとは限りません。
私たちは、施設さまの売上や収益につながる方法を日々研究し、運用の中で得られた知見や新しい情報を発信し続けています。その知見を実際の支援に還元しながら、それぞれの施設に合う販売方法を考えています。
契約は最短1ヶ月から可能です。長期間の契約に不安を感じている施設さまにも、支援の進め方や担当者との相性を確認しながら、継続をご判断いただけます。
「今の運用に、どのくらい改善の余地があるのか知りたい」「売上は増えているけれど、利益が残っていない」「今の委託先をこのまま続けていいのか迷っている」
そのようなお悩みがあれば、一度、私たちとお話ししてみませんか？
まずは現在の状況と、これから実現したいことをお聞かせください。皆さまの施設にどのような支援が必要なのか、一緒に整理するところから始められればと思います。
