ホテル・旅館の料金を決める中で、「毎日の競合料金の確認に時間を取られている」「料金を決められる担当者が一人しかいない」「値下げをしないと客室が埋まらない」といった課題を感じたことはありませんか？
フロントや予約管理と兼務しながら、宿泊日ごとに料金を上げるか下げるかを毎日考え続けるのは、負担の大きい仕事です。そのようなとき、レベニューマネジメントを外部の会社に任せることや、RMS（レベニューマネジメントシステム）を導入することは、一つの選択肢になります。
私たちmicadoも、宿泊施設の売上目標の達成を支援する中で、料金の決め方について施設さまと話し合う機会が多くあります。その中で、外注先やツールの良し悪しより先に、「料金の仕事の何を、誰に任せたいのか」が整理されないまま選ばれていることがあると感じています。
この記事では、「レベニューマネジメント おすすめ」と調べても任せる先を決めづらい理由と、皆さまの施設の悩みに合う外注先やRMSの選び方をお伝えします。これから検討される方も、今の外注先やツールを見直すべきか迷っている方も、ご自身の施設と照らし合わせながら読んでいただければと思います。
なぜ「レベニューマネジメント おすすめ」と調べても、任せる先が決まらないのか？
外注先やツールを探そうと思ったとき、皆さまはどのように候補を選んでいますでしょうか？
おそらく「レベニューマネジメント おすすめ」や「RMS 比較」と検索して、上位に表示されたページや比較記事から見ているかと思います。
ただ、いくつか読んでも、「どの製品も便利そうだけれど、自分たちの施設に合うのはどれなのか」と迷われたことはありませんか？
ツールの機能や月額費用、外注会社の実績は大切な情報ですが、皆さまの施設が料金のどこに困っているのかによって、見るべき項目は変わります。
例えば、「値下げをしないと埋まらない」という悩みでも、料金の設定そのものに問題があるのか、在庫の出し方や販売条件によって予約できない日が生まれているのか、の掲載内容が弱く、比べられた段階で選ばれていないのかによって、必要な支援は違います。原因が料金の外にあるのに、推奨価格を出すツールを入れても、値下げの判断が速くなるだけかもしれません。
また、ツールの比較記事と外注会社の比較記事は、分かれていることがほとんどです。けれど施設さまにとって、「人に任せるか、ツールに任せるか」は同じ悩みのはずです。
さらに、同じ「RMS」として紹介されていても、推奨価格を出してまで反映するものもあれば、競合の料金や相場をまとめて見せるだけで、料金は施設が決める設計のものもあります。外注会社も、日々の料金調整と更新作業を引き受ける会社、料金の基準づくりや研修を中心にする会社、運用の一部として料金を見ている会社など、得意とする範囲はさまざまです。
費用も、売上に連動するのか、月額や年額の固定なのか、どこまでの作業が含まれるのかによって、金額の意味が変わります。支援の範囲をそろえずに金額だけを比べても、適切な判断はできません。
もちろん、検索や比較記事は候補を見つける手段としては便利です。ただ、見つけやすさと、皆さまの施設に合うかどうかは、別の判断材料として考える必要があります。
そこで、ここからは会社や製品を比べる前に整理していただきたい依頼の目的と、それぞれに合う任せ方をお伝えします。
料金の何を任せたいのかは明確でしょうか？
ここからは、レベニューマネジメントの外注やRMSの導入を検討されている施設さまを対象に、話を進めていきます。
そもそも、外部の力を借りたいと考えたきっかけは何だったでしょうか？
・競合の料金確認や、への料金反映に毎日時間を取られている ・料金を決められる担当者がいない、または一人に頼っている ・値下げに頼らず、単価や売上を上げたい ・料金の決め方を社内に残し、担当者を育てたい ・RMSを導入したものの、推奨価格が使われていない ・開業や改装を控えていて、料金の決め方がわからない
ここで気をつけたいのは、目に見えている問題と、その原因が同じとは限らないことです。
例えば、「単価が上がらない」原因が料金の決め方ではなく、客室とプランの紐付け漏れや最低泊数の設定によって、予約できない日が生まれていることにある場合もあります。反対に、「担当者の時間が足りない」と感じていた問題が、判断のたびに見る数字が多すぎることから起きている場合もあります。
そこで、レベニューマネジメントを外に任せる目的を、大きく6つに整理してお伝えします。皆さまの施設がどれに当てはまるのか、現在のお悩みと照らし合わせながら読んでみてください。
①毎日の料金確認と反映の作業を減らしたい
まずは、料金を判断できる担当者はいるものの、その前後の作業に時間を取られているケースです。
「競合施設の料金を毎朝いくつものサイトで確認している」「決めた料金を複数のに反映するだけで午前中が終わる」「確認が数日おきになり、周りの料金の動きに追いつけない」といったお悩みが当てはまります。
この場合に足りていないのは、料金を決める人ではなく、判断の材料をそろえる時間です。競合の料金や相場を自動で集めるツールや、推奨価格を出して反映まで行うRMSが候補になります。作業を担う外注も選択肢ですが、判断は施設側に残す前提で依頼内容を決めましょう。
例えば、客室ごと、プランごとに料金を細かく設定している施設では、全体を一律に動かす設計のツールと相性がよくないこともあります。その場合は、競合の料金を集めて見せる仕組みから入り、判断は担当者が行う、という始め方も考えられます。
確認したいのは、自社のやとの組み合わせで、どこまで自動で動くのか、競合の料金をどの客室タイプで比べているのかです。比べている客室の条件がずれていれば、集めた数字そのものが判断の材料になりません。
②料金を判断する担当者がいない、一人に頼っている
次に、料金を決められる人がいない、または特定の担当者一人で回しているケースです。
「担当者が退職し、料金をいつもの金額のまま動かせていない」「支配人が他の業務の合間に料金を見ている」「担当者が休むと、その間は料金が止まる」といったお悩みが当てはまります。
この場合は、日々の料金の判断そのものを担ってくれる外注が候補になります。推奨価格を採用するかどうかを決める人がいなければ、ツールだけを入れても使われなくなりやすいからです。
ただし、判断を外に任せるときは、その判断の基準がどこに残るのかを確認しましょう。代行会社の担当者の頭の中にしか基準がなければ、契約が終わった日に、その基準ごと施設からなくなるからです。
また、工事で使えない客室がある期間、団体の予約が入っている日、地域のイベントなど、施設の中にいる人にしかわからない事情もあります。こうした情報を誰が、どのタイミングで外注先に伝えるのかも、あわせて決めておく必要があります。
③値下げに頼らず、単価や売上を上げたい
「料金を下げないと埋まらない」「稼働は高いのに単価が上がらない」「繁忙期に早く埋まりすぎて、もっと高く売れたのではないかと感じる」といったケースです。
この場合は、料金を動かす作業よりも、どの日を上げ、どの日を下げ、どの日は動かさないのかを見極める分析が必要です。
競合が下げたらこちらも下げる、という運用は続けやすい方法です。ただ、残室がほとんどない日に値下げをしても、埋まる室数は変わらず、単価だけが下がることがあります。値下げが効く日と効かない日の見分け方は、値下げが効かない日の見極め方｜ホテルの料金判断の順序でまとめています。
確認したいのは、料金を下げる前に何を確かめているのかです。残室の余裕や販売条件を確かめるより先に競合の料金に合わせる運用であれば、単価を守るという目的とはずれてしまいます。
また、写真や客室の説明、プランの内容が伝わっていないことが原因なら、料金を動かしても選ばれる理由は変わりません。料金だけを見る会社か、販売条件や掲載内容まで確かめる会社かで、依頼できる範囲は異なります。
④料金の決め方を社内に残し、担当者を育てたい
「料金の決め方が担当者の経験と勘になっている」「なぜその金額にしたのかを、支配人やオーナーに説明できない」「将来的には自社で判断できる体制をつくりたい」といったケースです。
この場合は、日々の料金を代わりに決めてもらうよりも、判断の基準を一緒につくる支援が合います。上げすぎを防ぐ上限、下げすぎを防ぐ下限、値下げしない日の条件、値上げの順序などを、日々の判断の前に決めておく仕事です。
例えば、年末年始に早い段階で値上げをして予約の入りが止まってしまった年があれば、翌年は「まず一定の稼働を確保してから値上げする」という順序に変える、といった判断です。こうした順序が書き残されていなければ、担当者が替わった年に同じことが繰り返されるかもしれません。
確認したいのは、基準が文書として施設に残るのか、特定のツールの設定の中にだけ残るのかです。ツールを替えたときに基準ごとなくなる形では、社内に残すという目的は達成しづらくなります。研修や定例の場で、判断の理由まで共有してもらえるかも聞いておきましょう。
⑤導入したRMSが使われていない
すでにRMSを入れているものの、うまく活用できていないケースです。
「導入した最初の数週間は毎朝推奨価格を見ていたが、今は週に一度しか開いていない」「推奨価格が出ても、結局いつもの金額に戻している」といったお悩みが当てはまります。
この場合、原因はツールの精度よりも、推奨価格の根拠を現場で説明できないことにあると私たちは考えています。料金の判断は担当者一人では完結せず、支配人やオーナーに「なぜこの金額なのか」を説明して、はじめて採用されるからです。
必要なのは、ツールを替えることより先に、推奨価格を採用するか見送るかの基準を施設側で持つことです。見送った理由を「根拠がわからなかった」のか「自社の事情と合わなかった」のかに分けて残すだけでも、前者はツールの設定の見直しに、後者は自社の基準の見直しにつながります。この考え方は、AIの料金提案が現場で却下される理由でも詳しく書いています。
導入している会社のサポートで、こうした設定の見直しや運用の相談まで受けられるのかも確認しておきましょう。
⑥開業や改装で、料金を一から組み立てたい
新規開業、大規模な改装、客室構成の変更などで、これまでの料金の考え方が使えなくなるケースです。
「開業前で、参考にできる予約の実績がない」「改装後の客室に、いくらの料金をつければよいかわからない」「客室数が変わり、これまでのと比べられない」といったお悩みが当てはまります。
この場合は、日々の調整より前に、客室タイプごとの基本の料金や、需要に応じた料金の段階を設計する支援が必要です。過去の予約データをもとに需要を見込むツールでは、実績が少ない時期は推奨価格の根拠も弱くなりやすいと考えられます。
確認したいのは、実績がない期間にどのような情報をもとに料金を決めるのか、実績がたまってきたら、いつ、どのように見直すのかです。開業時の料金設計を支援した実績と、その後の運用で売上を改善した実績は、分けて聞いてみてください。
ここまで6つの目的をお伝えしましたが、複数に当てはまる施設さまもいらっしゃるかと思います。担当者の作業を減らしながら単価も上げたい、外注に任せつつ社内にも基準を残したい、といったケースです。
その場合は、何を先に解決するかも含めて相談してください。基準がないまま自動反映を始めると、判断の中身がツールの初期設定に委ねられてしまうこともあります。
また、今の外注先やツールが自施設に合っているかを確かめたい場合は、乗り換えを前提にせず、第三者に現状を見てもらう方法もあります。
契約や導入の前に確認しておきたい役割分担と成果の考え方
まず確認したいのは、対応できる範囲です。料金の推奨と反映だけなのか、在庫の出し方や販売条件、プランの構成、の掲載内容まで見るのか。外注会社でもツールでも、ここが違えば、解決できる課題も変わります。範囲の外にある原因が見つかったときに、どう扱うのかも聞いておきましょう。
次に、関わり方です。外注であれば、実際に担当する方の経験、料金を見直す頻度、定例の打ち合わせの有無を確認すると、契約後の進め方を想像しやすくなります。RMSであれば、導入時の設定を誰が行うのか、運用が始まったあとにどこまで相談できるのかが大切です。
そして、料金を決める権限と役割分担です。最終的に料金を決めるのは誰か。自動で反映する場合、上限と下限をどこに置き、誰が承認するのか。施設側には、イベントや団体の情報を共有する、推奨価格を確認するなど、どんな仕事が残るのか。事前にすり合わせておくことで、担当者さま一人に負担が集中するのを防げます。
最後に、何を成果として評価するかです。
作業を減らしたいのであれば、料金の確認や反映にかかる時間がどれだけ減り、その時間を何に使えるようになったかを見ます。単価や売上を改善したいのであれば、客室単価や販売できる客室1室あたりの売上に加えて、料金を上げた日と据え置いた日で予約の入り方がどう違ったかを確かめる必要があります。前年より売上が増えたという結果は、市場全体が伸びている年であれば、料金を変えなくても起こりうるからです。社内に基準を残したいのであれば、契約が終わったときに料金の基準や判断の記録が手元に残るかが成果になります。
すぐに数字へ表れない取り組みもあるため、最終的な成果だけでなく、途中で何を確認するかも決めておくと、進み具合を共有しやすくなります。
費用の形も、この成果の考え方とあわせて確認しましょう。成果に応じて支払う契約であれば、その成果を予約件数で測るのか、売上で測るのか、単価まで見るのかによって、施設の目標と合うかどうかが変わります。最低利用期間や、契約内容を見直すタイミングも、あわせて聞いておくと安心です。
もちろん、これらをすべて整理してから相談する必要はありません。何が原因かわからない段階でも、現状を確認し、何を任せるべきかから一緒に考えてくれる相談先を選ぶことが大切です。
現在のレベニューマネジメントの外注やRMSはぶっちゃけどうか？
ここは率直にお伝えすると、検索上位のページや比較記事を読んだだけでは、皆さまの施設の料金の課題を解決できる外注先やツールかどうかまでは判断できません。
「AIで最適な料金を算出」「専門チームが代行」と書かれていても、どの情報をもとに、どの範囲まで、誰の判断で料金を動かすのかが見えなければ、期待している支援を受けられるかわからないからです。
例えば、日々の料金調整と更新作業を得意とする外注先に、単価を上げる戦略まで期待していると、物足りなく感じるかもしれません。反対に、作業を任せたいだけの施設に分析資料や検討事項が毎月届いても、現場は対応しきれないでしょう。
特定の範囲に強みを持つこと自体は問題ありません。大切なのは、その範囲と、施設が期待していることが合っているかです。
ツールについても、推奨価格が毎日届くことと、単価や売上が改善していることは同じではありません。自動で反映すれば任せきれるように見えても、上限と下限を誰も決めていなければ、競合の値下げに合わせて単価が下がっていくことがあります。
また、料金の判断には、想定と違う結果がつきものです。上げた日に予約が止まる、下げても埋まらない、といったことは起こります。そのときに、当初の設定や提案を説明し続けるのか、原因を確かめて基準を見直すのか。そこにも、外注先やツールの運用支援としての違いが表れます。
だからこそ、契約や導入の前には、うまくいった例だけでなく、「料金を動かしても成果が出なかったとき、どのように見直したのか」も聞いてみていただきたいです。
これは私たちmicadoにも同じことが言えます。皆さまの料金の課題に対して何ができて、どこまで関われるのかを、具体的にお伝えする必要があると考えています。
micadoがレベニューマネジメントでお手伝いできること
はじめにお伝えすると、micadoはRMSのようなツールを提供していません。また、この記事で取り上げたレベニューマネジメントの課題のすべてを支援しているわけでもありません。私たちが専門としているのは、マーケティングを通じて、宿泊施設が売上目標を達成し続けられる状態をつくることです。料金は、その中の大切な打ち手の一つとして扱っています。
「料金を見直しているのに売上が目標に届かない」「値下げ以外に何をすればよいかわからない」といった課題に対し、分析から施策の実行、振り返りまで関わります。
まずは、今日時点で売上目標をどのくらい達成できそうかを予測し、目標との差を確認します。差が出ているときは、蓄積した予約データから、販売経路、客室タイプ、予約から宿泊までの日数など、どこに課題があるのかを特定します。そのうえで、価格やプランだけでなく、、SNS、公式サイトの中から、課題に合う打ち手を選んで実行します。
分析には、予約データとこれまでのマーケティング活動をもとに、必要な施策を数値の説明と一緒に提案する分析AI「Levitt」を使い、その提案をもとにmicadoのマーケターが動きます。施策を実行したあとは、定例のミーティングで結果とその理由を振り返り、施設さまと次の方針をすり合わせます。なぜその料金や打ち手を選んだのかを共有しながら進め、施設の中でも判断の理由を説明できる状態を目指しています。
「外注とRMSのどちらにするか決めきれない」「そもそも課題が料金にあるのかもわからない」という段階でも構いません。
一度、私たちとお話ししてみませんか？
まずは現在の状況と、これから実現したいことをお聞かせください。皆さまの施設に必要な支援と、私たちがお手伝いできることを、一緒に整理するところから始められればと思います。
