「長期滞在プランを出してみたが、ほとんど売れなかった」。私たちmicadoはホテル・旅館のマーケティングを支援する中で、こうした話を聞くことがあります。一方で、同じようなプランを継続して売っている施設もあります。違いは、プランを出したかどうかではなく、誰のためのプランか、料金と特典をどう決めたかにあります。
この記事では、売れる長期滞在プランの作り方を扱います。長く泊まるのは誰で、何を求めているのか。料金をどう決めれば利益が残るのか。そして、長く泊まりたくなる特典と運用をどう整えるのかを、順に整理します。
長期滞在プランは、誰が、なぜ選ぶのですか？
長期滞在プランを考えるときは、まず泊まる人の顔を思い浮かべます。1週間や1か月という長さは、観光旅行だけでは説明しにくいからです。皆さまの施設に長く泊まっている顧客は、どんな理由で来ているでしょうか？
長く泊まる理由は、旅行より仕事や暮らしにあります
長く泊まる人の多くは、観光ではなく、仕事や暮らしの事情で泊まります。長期の出張や研修、工事や設備の立ち上げに来る技術者、転勤や引っ越しで次の住まいが決まるまでの期間、家族の入院に付き添う方などです。こうした人は、泊まる期間があらかじめ決まっていて、その期間の住まいを探しています。観光の予約のように、空いている日を探して比べるのではなく、期間の間ずっと安心して過ごせる場所を探しているのです。
仕事をしながら滞在先を変えるワーケーションや、海外から長く日本に滞在する旅行者も、長期滞在の顧客になりえます。ワーケーションの考え方は、ワーケーションプランを扱った記事で整理しています。
どの理由で泊まる人が多いかは、施設の立地で決まります。工場や大きな病院が近い、空港や駅に近い、観光地の中心にある。立地によって、長期滞在の顧客の顔ぶれが変わります。周りにどんな会社や施設があるかを書き出してみると、誰に向けたプランにするかが見えてきます。
目的によって、求めるものが変わります
泊まる理由が違えば、求めるものも違います。仕事で泊まる人は、作業しやすい机と椅子、安定した通信、洗濯の手段を求めます。毎日の朝食が決まった時間に取れることも大切です。
暮らしの事情で泊まる人は、電子レンジや冷蔵庫、荷物をしまう場所、近くのスーパーや病院への行き方を気にします。旅行で長く泊まる人は、何日いても飽きない食事や、周辺で過ごせる場所を探します。
長期滞在プランが売れないとき、多くは「長く泊まれる」ことしか伝えていません。誰に向けたプランかを1つ決め、その人が困ることへの答えを並べることで、選ばれる理由ができます。仕事の人に向けるなら、机の写真と通信の速さを、暮らしの人に向けるなら、電子レンジや周辺のスーパーを、プランの説明の最初に置きます。
自社の予約データで、連泊の実態を確かめます
プランを作る前に、自社の予約データで連泊の実態を確かめます。泊数ごとに予約の件数を数え、3泊以上、7泊以上の予約がどのくらいあるかを見ます。前年の同じ時期と比べると、増えているかどうかも分かります。どの時期、どの曜日に連泊が始まることが多いかも分かります。
長い滞在の予約が少しでもあれば、その予約の経路や、予約時の要望を見直します。そこに、次のプランの手がかりがあります。
法人からの予約か個人の予約か、予約したのが本人か会社の担当者かも、分かる範囲で確かめます。会社の担当者が予約しているなら、プランの見せ方だけでなく、請求書での支払いや、担当者への連絡のしかたも選ばれる理由になります。予約データの見方は、データ分析の手順を扱った記事でも整理しています。
長期滞在プランの料金は、どう決めればよいですか？
長期滞在プランでは、1泊あたりの料金を通常より下げることが多くなります。問題は、どこまで下げてよいかです。下げすぎれば、客室を埋めても利益が残りません。皆さまの施設では、長く泊まる予約の1泊あたりの利益を計算したことがあるでしょうか？
1泊あたりの料金を下げても、利益が残る理由があります
長く泊まる予約は、1泊ずつの予約が何件も入る場合と比べて、かかる手間と費用が少なくなります。チェックインとチェックアウトは1回ずつで済み、予約の確認や案内の連絡も1回で済みます。
客室の清掃やリネンの交換も、毎日ではなく数日ごとにすれば、その分の費用が減ります。アメニティの補充やごみの回収も、滞在の長さに合わせてまとめられます。毎日の清掃を求めない顧客も多いので、清掃の頻度を選べるようにしておくと、顧客にとっても施設にとっても無理がありません。
1泊あたりの料金を下げる分は、こうして減る費用の範囲を目安に考えます。費用の減り方を知らないまま、周りの施設の長期滞在の料金に合わせると、売れるほど利益が減ることになります。まず、1泊ずつの予約と長い予約で、1泊あたりにかかる費用がどれだけ違うかを、清掃、リネン、アメニティ、フロントの手間に分けて書き出します。
高く売れる日を、長期の予約で埋めないようにします
もう1つ気をつけたいのが、高く売れる日を長期の予約で埋めてしまうことです。繁忙期や大きなイベントの日は、1泊ずつ売れば高い料金で売れる日です。その日を割り引いた長期の予約で押さえると、本来の売上を取り逃がします。長い予約ほど、取り逃がす日も多くなります。
そのため、長期滞在プランは、予約が入りにくい時期を中心に設定します。閑散期や平日が続く期間に限って販売する、繁忙期を含む期間は対象外にする、といった条件を付けます。販売する期間を決めておけば、高く売れる日の在庫を守りながら、空きやすい期間だけを長期の予約で埋められます。客室1室あたりの売上で、プランを比べる考え方は、RevPARで決めるプラン戦略の記事で扱っています。
割引の幅は、減る費用と空室の見込みから決めます
割引の幅は、減る費用と、その期間に空室がどのくらい残りそうかを合わせて決めます。空室が多く残りそうな時期は、割引を大きめにしても、空いたままより売上は増えます。空室が少なそうな時期は、割引を小さくするか、プランを出さない判断もあります。
判断の材料になるのは、例年その時期にどれだけ空室が残っているかです。前年の同じ時期の稼働を見れば、どのくらい割り引いても埋めたい期間なのかが分かります。料金を決めたら、販売を始めてからの予約の入り方を見て、割引の幅を調整します。
この記事では割引の目安の数字を載せていません。施設によって費用の構造と空室の見込みが違い、共通の目安を示す裏づけが見当たらないためです。
その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**
長く泊まりたくなる特典と運用は、どう整えますか？
料金が決まったら、長く泊まりたくなる特典と、長い滞在を支える運用を整えます。長期滞在の顧客は、料金と同じくらい、滞在中の不便が少ないかを見ています。皆さまの施設は、1週間泊まる人の不便を想像できているでしょうか？
特典は、暮らしの不便を減らすものから選びます
長期滞在の特典というと、食事の割引を思い浮かべがちです。それも良いのですが、長く泊まる人がまず困るのは、暮らしの不便です。洗濯機や乾燥機を無料で使える、電子レンジや冷蔵庫を貸し出す、届いた荷物を受け取って預かる、といった特典は、費用のわりに喜ばれます。近くのスーパーや病院、駅への行き方をまとめた案内を渡すだけでも、初めてその地域で暮らす人の不安は小さくなります。
1週間ごとに客室のタイプを変えられる、毎朝の軽い朝食を付ける、ラウンジや館内の設備を自由に使える、といった特典で、長い滞在に変化を付ける施設もあります。チェーンの施設であれば、別の地域の系列施設に移れることも特典になります。どれを選ぶかは、最初に決めた顧客が何に困るかで決めます。
支払いとキャンセルの条件を、先に決めておきます
長い予約では、支払いとキャンセルの条件が、通常の予約よりも大きな意味を持ちます。1か月の予約が直前に取り消されると、その期間の客室を売り直すのは簡単ではありません。直前になるほど、ほかの予約で埋めるのは難しくなります。
前払いにするのか、1週間ごとに支払うのか。途中で滞在を切り上げるときの扱い、延泊したいときの料金をどうするのか。こうした条件を、予約の前に分かる形で示しておきます。キャンセルの条件の考え方は、キャンセルポリシーの最適化を扱った記事で整理しています。条件が明確なほど、顧客も安心して長い予約を入れられます。会社の担当者が予約する場合は、請求書での支払いや、領収書の宛名の扱いも先に決めておくと、やり取りがスムーズになります。
ここは率直にお伝えします
長期滞在プランは、どの施設でも売れるわけではありません。長く泊まる理由を持つ人が周りにいない立地では、プランを出しても予約は入りにくいのが実情です。
その場合は、いきなり1週間や1か月のプランを出すより、2泊や3泊の連泊プランから試すことをおすすめしています。連泊の予約がどのくらい入るか、どんな人が泊まるかを見てから、さらに長いプランに広げます。長期滞在プランは、出してすぐに売れるものではなく、泊まった人の声を聞きながら育てるものだと考えてください。
また、長期滞在の予約が増えると、同じ顧客が館内で過ごす時間も長くなります。清掃の頻度や設備の使い方について、ほかの顧客との兼ね合いが出てくることもあります。運用の負担が増えすぎないか、現場の声も聞きながら進めます。
まとめ
売れる長期滞在プランは、誰のためのプランかが決まっています。長く泊まる人の多くは、出張や研修、住まいの事情など、仕事や暮らしの理由で泊まります。目的によって求めるものが違うので、1つの顧客を決め、その人の困りごとに答えます。
料金は、減る費用と空室の見込みから割引の幅を決め、高く売れる日は対象から外します。特典は暮らしの不便を減らすものから選び、支払いとキャンセルの条件は予約の前に示します。売れるかどうか分からないときは、短い連泊から試して育てていきます。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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長期滞在プランを出すべきか迷っている、出してみたが売れずに止まっている、という段階でも構いません。泊数ごとの予約の状況や、空きやすい時期をお聞かせいただければ、誰に向けたプランにするか、料金と条件をどう決めるかを一緒に整理するところから始められます。
