「ユニークな宿泊プランを作れば、話題になって予約も増えるはず」。私たちmicadoはホテル・旅館のプラン造成と運用を支援していて、この期待をよく伺います。ところが、話題になったのに予約が続かない、既存の顧客が戸惑った、現場が回らなかった、という結果に終わることも少なくありません。ユニークさが、差別化として働く条件を満たしていないからです。
この記事は、ユニークな宿泊プランで差別化を図るときの企画の条件を扱います。ユニークさをどこから見つけるか、ブランドを崩さないためにどこで線を引くか、話題を予約に変えるために何を整えるかを、順に整理します。
ユニークな宿泊プランは、何から考えますか？
ユニークな宿泊プランというと、まず目新しいアイデアを探したくなります。けれども、差別化として働くユニークさは、外から持ってきたアイデアではなく、施設の中や周りにすでにあるものから生まれることがほとんどです。皆さまの施設には、他の施設がまねできないものが、いくつ思い浮かぶでしょうか？ここでは、その見つけ方と、届ける相手の決め方を扱います。
ユニークさは、施設の持ち物から見つけます
ユニークさの出どころは、大きく3つあります。1つ目は施設そのものの持ち物です。建物の歴史、客室の造り、料理人の得意分野、スタッフの趣味や特技、館内の使われていない場所まで含めて書き出します。2つ目は地域です。その土地でしか体験できない行事、食材、職人、景色、季節の移り変わりなどです。3つ目は提携です。地域の事業者や、施設とは別の分野の会社と組むことで、施設だけでは用意できない体験を加えられます。
この3つの中から選ぶと、他の施設が同じプランをすぐにまねすることができません。流行の企画をそのまま取り入れたプランは、周りの施設も同じことを始めた時点で、ユニークではなくなります。反対に、施設の持ち物から生まれたプランは、時間がたっても比べられにくいまま残ります。書き出すときは、スタッフ全員に聞くのがおすすめです。毎日見ている人ほど、当たり前すぎて気づいていない持ち物があります。顧客の口コミで繰り返しほめられている点も、候補に入れます。
誰の、どんな滞在のためのプランかを先に決めます
持ち物を書き出したら、それを誰のどんな滞在に届けるかを決めます。同じ素材でも、届ける相手によってプランの形は変わります。たとえば、施設の近くに陶芸の工房があるなら、カップルには2人で作る体験として、ひとり旅の人には職人と話せる時間として、家族には子どもが作った器を宿泊後に届ける楽しみとして組み立てられます。
相手が決まらないまま作ると、プランは誰にとっても少しずつ物足りないものになります。相手を決めておくと、プラン名、説明文、写真のすべてで、その人に向けた言葉と場面を選べます。予約が入りやすくなるのは、「自分のためのプランだ」と感じてもらえたときです。相手は、施設がいま来てほしい顧客と、需要が足りない時期に来てくれそうな顧客の両方から考えると、プランの役割もはっきりします。発想の広げ方や、予約が増えたプランの型は、おもしろいプランの企画力を扱った記事で紹介しています。
ブランドを崩さないために、どこで線を引きますか？
ユニークな宿泊プランは、施設のブランドを強くすることもあれば、弱くすることもあります。話題を優先して、施設が大切にしてきた印象と合わない企画を出すと、新しい顧客は来ても、これまでの顧客が離れてしまいます。皆さまの施設では、企画を出す前に、ブランドに合うかどうかを誰が判断しているでしょうか？
施設の印象と、呼びたい顧客に合っているかを確かめます
企画を決める前に、2つのことを確かめます。1つ目は、そのプランが施設の印象と合っているかです。落ち着いた滞在を大切にしてきた施設が、にぎやかさを売りにしたプランを出すと、写真1枚でも施設の印象が変わって見えます。でも公式サイトでも、プランの写真は施設の顔として一覧に並ぶからです。高い価格帯で選ばれてきた施設が、安さを打ち出すと、通常の料金で選ばれる理由まで弱くなります。
2つ目は、そのプランで呼びたい顧客が、施設に来てほしい顧客と同じかどうかです。プランで集めた顧客は、同じ日に泊まるほかの顧客と館内で過ごします。呼びたい顧客同士が心地よく過ごせない組み合わせなら、プランが売れるほど口コミが下がることもあります。たとえば、静かに過ごしたい顧客が多い施設で、大人数で盛り上がる企画を同じ日に売ると、どちらの満足も下がりかねません。プランの見た目や名前も、施設のほかのプランと並べたときに違和感がないかを確かめます。
運営で無理なく続けられるかを確かめます
もう1つの線は、現場で続けられるかどうかです。ユニークな宿泊プランには、準備の手間、特別な食材、提携先との調整、スタッフの説明など、通常のプランにはない運営の負担が生まれます。最初の数件は気合いで回せても、予約が増えたときに対応できなければ、体験の質が落ちて口コミに出ます。
企画の段階で、1日に受けられる件数、準備にかかる時間、担当者が休んだときの代わり、提携先の都合で提供できない日の扱いを決めておきます。受けられる件数に上限があるなら、販売する客室の数や日を絞って、無理のない範囲で売ります。提携先と組む場合は、費用の分け方と、予約が入ったときの連絡の流れも、始める前に文面で決めておきます。付加価値をつけたプランはキャンセルされにくいという利点もあり、その理由と原価の小さい特典の選び方は、付加価値プランとキャンセルの記事で整理しています。
次の図は、ユニークな宿泊プランを出す前に確かめる3つの線を並べたものです。
その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**
話題を予約に変えるには、何を整えますか？
ユニークな宿泊プランは、話題になること自体が目的ではありません。話題を見て関心を持った人が、迷わずに予約できて初めて、差別化が売上になります。せっかくの企画も、見つけてもらえない、中身が伝わらない、予約の入口が分かりにくい、という状態では埋もれてしまいます。皆さまの施設のプランは、初めて見た人にも中身が伝わる形になっているでしょうか？
プラン名と説明文と写真を、同じ相手に向けてそろえます
プランの中身が伝わるかどうかは、プラン名、説明文、写真の3つがそろっているかで決まります。プラン名には、誰のための、どんな体験かが一目で分かる言葉を入れます。説明文では、滞在の流れに沿って、何がどの時間に楽しめるのかを書きます。写真は、体験の場面が伝わる1枚を最初に置きます。ユニークなプランほど、見た人は「実際にはどう過ごすのか」を想像できずに迷います。料金に何が含まれ、何が別料金なのかも、説明文の早い位置で分かるようにします。
3つのうち1つでも別の相手を向いていると、見た人は自分のためのプランかどうか判断できません。また、ユニークな宿泊プランを1本作ると、ほかのプランと並べたときに比べる負担が増えることがあります。プランの数を増やしすぎず、目的別に入口を分けて見せる方法は、宿泊プランの数と見せ方の記事で扱っています。
単価と稼働のどちらを支えるプランかを決めて、売れ方を確かめます
ユニークな宿泊プランには、単価を引き上げる役割と、需要の弱い日の稼働を支える役割のどちらかを持たせます。役割が決まると、売る日と価格の考え方も決まります。単価を引き上げるなら需要の強い日にも出し、稼働を支えるなら平日や閑散期に絞って出します。2つの役割の使い分けは、RevPARで決めるプラン戦略の記事で詳しく扱っています。役割を決めずに出すと、需要の強い日に安いプランが売れてしまったり、閑散期に高いプランだけが並んだりします。
販売を始めたら、予約数、単価、ほかのプランからの乗り換えが起きていないかを、月に1回確かめます。売れていても、通常のプランの予約が同じだけ減っているなら、全体の売上は増えていません。反対に、プラン自体の予約は少なくても、そのプランを見た人が別のプランを予約していることもあります。プランの閲覧と予約を、施設全体の数字と並べて見ます。
ここは率直にお伝えします
ユニークな宿泊プランが、それだけで施設の売上を大きく変えることは多くありません。話題になった月だけ予約が増え、翌月には元に戻ることもあります。私たちが支援先で見てきた範囲では、プランが効くのは、施設の印象を伝える入口として働き、ほかのプランや公式サイトの予約まで含めて見られるようになったときです。プラン単体の予約数だけで成功か失敗かを決めず、施設全体の予約の動きと並べて判断することをおすすめしています。また、ユニークさはいずれ見慣れられます。季節や顧客の目的が変わったら、プランの中身や見せ方を見直す前提で企画しておくと、慌てずに次の手を打てます。売れなくなったプランは、閉じることも選択肢に入れておきます。
まとめ
ユニークな宿泊プランで差別化を図るときは、外からアイデアを探す前に、施設の持ち物、地域、提携の3つからユニークさを見つけます。そのうえで、誰のどんな滞在のためのプランかを決めます。
企画を出す前には、施設の印象と合っているか、呼びたい顧客に合っているか、運営で無理なく続けられるかの3つの線を確かめます。販売するときは、プラン名と説明文と写真を同じ相手に向けてそろえ、単価と稼働のどちらを支えるプランかを決めて売れ方を確かめます。この順番なら、話題で終わらず予約につながる企画になります。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
mintに無料会員登録すると、ホテルマーケティングに必要な判断材料を無料で利用できます。
・予約データから、・・予約を分析
・売上の取りこぼしや、次に取るべき打ち手を可視化
・運用、自社予約、広告、、SNSなどの悩みをAIに相談
・楽天トラベルの実績を分析し、改善ポイントを確認
・最大5施設まで、競合施設の価格動向もチェック可能
すべて無料で公開しているのは、micadoが「全国のホテルマーケティングを100%にする」ことを掲げているからです。
各施設の現場データを研究に活かし、そこで得た知見をmintを通じて業界へ還元する——この循環を全国に広げるために、ノウハウもツールも無料で開放しています。
勘ではなく”数字”で動ける状態へ。▶ **mintに無料で会員登録する**
関連記事
- ホテルのおもしろいプランは企画力で変わる？予約が増えたプランの事例と思考法について解説：ユニークなプランの発想の広げ方と、予約が増えたプランの型
- 売れるホテルは実践している！思わず予約したくなるプランの作り方とは：売れる宿泊プランを作るときの基本の手順
- ホテルの付加価値プラン｜キャンセルされにくい理由と作り方：付加価値をつけたプランがキャンセルされにくい理由と、特典の選び方
- 宿泊プランの数は多いほど売れる？比べる負担を減らす見せ方：プランを増やしすぎず、目的別に入口を分けて見せる方法
- 宿泊プランの棚卸し｜売れ筋を見極めて整理する手順：売れていないプランを見極めて、残す・直す・閉じるを決める手順
- おこもりステイの今後｜館内で過ごす滞在型プランの作り方と売り方：館内で過ごす時間を目的にした滞在型プランの作り方
micadoに相談する
施設の持ち物から、どんなプランが作れるか見当がつかない段階でも構いません。施設の特徴と、いま売れているプラン、呼びたい顧客をお聞かせいただければ、ユニークさの出どころとブランドに合う企画の線を一緒に整理するところから始められます。
