2023.11.21
2023.03.09
ホテル・旅館の売上を上げるには、RevPAR（レブパー）をもとに適正な価格設定をする必要があり、他の宿泊施設の指標も把握しながらレベニューマネジメントを立てることが大切です。
RevPARは客室単価や稼働率と大きく関係しているので、2つの指標を上げるとパフォーマンスを高めることができますが、取り組み方次第では利益を上げることが難しくなってしまうので気をつけましょう。
今回はRevPARの効果を高めて売上を最大化するために必要な知識と、どのようなマーケティング戦略を立てていくべきかについて、具体的な方法をご紹介するので参考にしてみてください。
RevPARを応用して料金の見せ方を工夫するマーケティング施策を行うと、”お得”に感じてもらうことができて予約の可能性が高まりますが、人の行動心理に基づきながら価格設定をすることがポイントなので、ぜひこちらの記事も参考にしてみてください！
RevPAR（レブパー）とはRevenue Per Available Roomの略で、「販売できる客室の一室あたりの収益」を表す指標です。販売できた客室だけでなく、売れなかった客室の価格も含めた指標を出すことができるので、施設全体の収益パフォーマンスの良し悪しがわかります。
ホテル・旅館の利益には価格設定が大きく関係していますが、マーケットとかけ離れた価格設定は収益化が難しくなるので注意が必要です。
客室単価（ADR）をマーケットよりも割高にすると予約されなくなり稼働率が下がってしまい、客室単価を他の施設よりも低くすると予約が増えると思われがちですが、もともとの販売価格が低いと稼働率が上がっても利益を出すことが難しくなってしまいます。
長期的に売上を上げていくには適切な価格設定が重要であり、ホテル・旅館の経営状態や他の宿泊施設の動向をRevPARなどの指標から判断していくことが大切です。指標があると自社に適したマーケティング戦略を立てやすくなります。
ここまでRevPARはどのような意味かを説明してまいりましたが、次はRevPARの計算方法について解説していきます。ホテル・旅館の経営状態を改善していくためにも、指標の算出が必要不可欠なので、ぜひ押さえておきましょう。
RevPARは「客室稼働率（OCC）×客室平均単価（ADR）」で求めることでき、たとえば客室稼働率が50％（0.5％）、客室平均単価が10,000円と設定すると、以下の式から、客室1室あたりの収益高は5,000円ということがわかります。
| 50（%）×10,000（円）＝5,000円 |
以上の指標をもとに、有料広告・キャンペーンといった施策の前後、あるいは繁忙期や閑散期でRevPARを比較してみると、売上にどのような影響があったのかを把握しやすくなります。
たとえば、オフシーズンには稼働率が25％に下がり、客室平均単価が15,000円だった場合のRevPARは3,750円となるので、稼働率が50%だった時と比べると経営状態が悪くなったと判断できます。オンシーズンで稼働率が75％に上がってもADRが5,000円だった場合はRevPARは3,750円となるので、オフシーズン同様に経営状態が悪化したことがわかります。
このように客室単価や稼働率の変動で売上も変わってくるので、レベニューマネジメントの役割を理解し、利益を最大化していくために試行錯誤していくことが必要です。
RevPARはホテル・旅館の経営状態を把握する重要な指標であることがお分かりいただけたかと思いますので、次は施設の利益を最大化していくために、RevPARのパフォーマンスを伸ばしていくための取り組み方についてご説明していきます。
RevPARを上げる方法は2つあり、1つは客室単価を上げること、もう1つは稼働率を上げるマーケティング施策です。
客室単価を上げていくには、有料広告やOTA上で無料の特集に参画させて露出を強化し、料金が高くても「このホテル・旅館に泊まってみたい」と上手く訴求する必要があります。
また、効率的にRevPARのパフォーマンスを良くするためにも稼働率を上げることが大切ですが、いかに「お得に見せるか」がポイントです。具体的には、通常の料金にポイントやクーポンで付加価値をつけたり、セールに参画する方法があります。
客室単価と稼働率を上げることができれば、RevPARのパフォーマンス向上につながりますが、ホテル・旅館によってターゲット層が異なるので施設にあったマーケティング施策を行っていきましょう。
RevPARを上げる方法として、単純に価格を下げる方法もありますが、価格競争に陥りやすく利益を上げることが難しくなってしまうので、注意する必要があります。
2020年はコロナの影響で多くの宿泊施設が売上に悩まされていましたが、某ホテルでは前年比230%の売上を達成したケースもあるので、取り組み方次第では社会情勢に左右されない経営をしていくこともできます。某ホテルの成功事例を他の記事でご紹介しておりますので、あわせてご覧ください。
ホテル・旅館が長期的に売上を上げるためにも、RevPARをもとにデータ分析や市場の動向を把握していくことが大切です。
市場とかけ離れた価格設定をしてしまうと予約されなくなってしまうので、他の施設のRevPARを参考にしながら単価や稼働率を調整したり、どのような施策を行っていくか検討していきましょう。
売上を上げるための施策はさまざまありますが、効率的にコストパフォーマンスを高めていくには、マーケティング力が大事になってきます。
最適なマーケティング戦略を立てて収益を最大化していくためにも、レベニューマネジメントを強化していきましょう！勘ではなくデータをもとに価格設定をすると、利益損失を防ぐことにもつながるので、レベニューマネジメントの鉄則についてまとめた記事も、ぜひご覧ください。
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