ホテル経営は1%の稼働率で変わる!売上改善のポイントとは?

予約行動の研究が重要視される理由

日々の稼働率を最大化するために、需要予測して料金設定を行うのが一般的ですが、価格変動による成果を実感している方は少ないのではないでしょうか?

ここ数年で宿泊施設が増加したことにより、地域によっては”宿泊単価”が低下しています。宿泊予約を検討しているユーザーは、価格の安さや立地の良さを決め手にしている人もいます。つまり、競合施設の料金と拮抗していると、価格感で選ばれてしまう場合もあるので、施設のブランドを確立することが困難だとも考えられます。

自社特有の価値を出すには、ホテルマーケティングの強化が必須です。目指す領域は“競合施設と価格帯で比較されないポジションを確立すること”です。

売上向上に取り組みながら出た利益の数%は自社マーケティングの強化に投資し、認知度やユーザーの行動を研究して予約数を増やす取り組みが、2021年以降のホテル経営のカギになるでしょう。

今回は、「1%の稼働率でどれくらい数字が変わるのか」という売上向上についての記事で、宿泊施設を経営または運営されている方や売上に伸び悩んでいて、目標の作り方がわからない方に向けた記事となっております。

ホテル経営において「1%」の稼働率が重要

ホテルや旅館の規模が大きいほど、1%の稼働率で売上高は大きく変動します下記の表は、収益増加のシミュレーションを、どの施設でも当てはめて考えられる様に計算しやすい数字で作成しています。

*下記の表の稼働率の変化は2%となっています。
*年間稼働日数:30となっていますが、下記の表は月間あたりの金額です。

1%の稼働率上昇により売上総額の変化は+15万円、同稼働率でもADRが+500円になれば37万5千円の売上の増加が可能です。平均稼働率が50%なので、宿泊需要が高いシーズンの月間稼働率を80%とすると1月で約1260万円とかなりの売上高になることがわかります。

日々の在庫を提供するにあたって、「基本価格,最低価格,最高価格」の3つの価格を決めて、稼働状況によって価格をコントロールするのが一般的ですよね。

在庫価格の設定でありがちな話は、”一部屋あたりの原価がズレている”というのを耳にしますが、運営収支表に全ての支出が記入されていなかったり、抜けているコストがあるのが原因ですので抜け目なくチェックしましょう。

数%の稼働率と数百円の価格変動だけで、大きな金額が動くので、レベニューマネジメントは重要なポジションとなっています。しかし、施設ブランディングが確立されていて、価格を統一できる宿泊施設はレベニューマネジメントにかけるコスト(時間)を削減するのが望ましいですね。

支出を減らして利益率を最大化させること

ホテルや旅館は支出が多いので売上を伸ばすだけではなく、利益率を最大化させることが目的です。OTAの支払い手数料や日々の運営におけるコスト削減など試行錯誤することがたくさんあります。多くの施設ではホテルシステムを導入していますが、システムに任せっきりで目を向けるべき部分を見逃している場合も多く見受けられます。

そのツールは本当に必要なのか・成果を出しているのか。他に削減できることはないのかを今一度見直し、OTAからの予約獲得だけでなく、公式サイト上での直接予約の獲得数も増やしていきましょう。

将来を見据えて、集客リスクを分散させるためには公式サイトの構築も必要になるので、こちらの【完全理解!!】ホテル経営を促進させるWebサイトの設計から集客改善という記事もぜひご覧ください!

ホテル・旅館の公式サイトを強化するために

冒頭部分でもお伝えした通り、宿泊施設で利益率を伸ばすためには自社マーケティングの強化が必要不可欠です。OTAなどの予約媒体が増えていたり、デジタル化による旅行者の行動の変化から、Web上での細かい分析が集客率を左右するでしょう。

OTA手数料も一件あたりの予約を獲得すると8〜20%を支払わなければいけないので、自社サイトでの直接予約を獲得することが、多くの施設における大きな課題です。

顧客満足度を追求するばかり、不満足の解消がされていなかったり、時代の流れに追いついていない点が、近年の宿泊施設が廃業になる要因でもあります。

OTAの予約キャンセル率が上がっていることから、ホテルや旅館の公式サイトからの予約獲得や販路を拡大するために、ある程度の投資も必要になるでしょう。
効率的なコスト配分と、マーケティングの実行を行うことで、本記事で説明したような売上の拡大を目指すことが可能です。

【本記事のまとめ】
・1%の稼働率で売上高は変わる
・運営のコスト削減が必要になる
・マーケティング強化が今後必須
・直接予約の利益率が最も高い

自社マーケティングの強化やオペレーションの改善など、近いうちに宿泊施設の運営方針や販売戦略などの見直しが必要になると考えています。

ホテル・旅館が競合施設との予約競争に巻き込まれないためには、予約媒体を増やすことが重要です。こちらの【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは?でマーケティング施策をご紹介しているので、ぜひご覧ください!

また、ホテルや旅館を運営する方に向けて、直接予約を増やすためのデジタルマーケティングの電子書籍を配布していますので、ダウンロードしてぜひ実践してください!

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投稿者プロフィール

渡邉典史
渡邉典史
デジタルマーケティングによる集客戦略を担当。独立後コンテンツマーケティングにおける企画立案から記事作成などを行い、サービス提供開始から最短2ヶ月で集客数6.5倍を達成。Googleアルゴリズムの研究を行い、SEO,MEO対策の目標達成が短期間で可能。海外経験を活かしインバウンドマーケティングの責任者としてホテル・旅館を中心に集客支援を行っている。