ホテルの売上は1%の稼働率で変わる?レベニューマネジメントの重要性を解説!

ホテルマーケティング

レベニューマネジメントが重要な理由とは?

日々の稼働率を最大化するために、宿泊需要を予測して料金設定をするのが一般的ですが、価格変動による予約獲得の成果は薄れつつあるのはお気づきでしょうか?

ここ数年で宿泊施設のタイプが多様化したことにより、ユーザーの比較検討が上手くなっています。さらに地域によっては”宿泊単価”が低下しているので、好立地で安く泊まれるの”当たり前”という感覚になりつつあります。つまり、ホテル周辺に競合施設が多い場合は、価格変動のみの差別化だけでは勝つことが難しいのです。

安定して予約を獲得しホテルの売上を上げるためには、自社特有の価値を出す“ホテルマーケティングの強化”が必須です。目指す領域は、”競合施設と価格帯で比較されないポジションの確立”をすることです。

ホテルの売上向上に取り組みながら出た利益の数%は自社マーケティングの強化に投資し、認知度やユーザーの行動を研究して予約数を増やす取り組みが、2021年以降のホテル経営のカギになるでしょう

そこで今回は、「1%の稼働率でどれくらい数字が変わるのか」という売上の細かい部分についての記事です。宿泊施設を経営または運営されている方や、売上に伸び悩んでいて今後の目標が明確ではない施設に向けた記事となっております。

「1%」の稼働率で売上は大きく変わる

ホテルの規模が大きいほど、1%の稼働率で売上高は大きく変動します下記の表は、収益増加のシミュレーションを、どの施設でも当てはめやすいように計算しやすい数字で作成しています。

1%の稼働率上昇により売上総額の変化は+15万円、同稼働率でもADRが+500円になれば37万5千円の売上の増加が可能です。最低稼働率が50%なので、宿泊需要が高いシーズンの月間稼働率を80%とすると約1,200万円になります。

日々の在庫を提供するにあたって、「基本価格・最低価格・最高価格」の3つの価格を決めて、稼働状況によって価格をコントロールするのが一般的ですよね。

在庫価格の設定でありがちな話は、”一部屋あたりの原価がズレている”というのを耳にしますが、運営収支表に全ての支出が記入されていなかったり、抜けているコストがあるのが原因ですので抜け目なくチェックしましょう。

数%の稼働率と数百円の価格変動だけで大きな金額が動くので、レベニューマネジメントは重要なポジションとなっています。しかし、ホテルブランディングが確立されていて、価格を統一できる宿泊施設はレベニューマネジメントにかけるコスト(時間)を削減するのが望ましいですね。

支出を減らして利益率を最大化させること

ホテルは支出が多いので売上を伸ばすだけではなく、利益率を最大化させることが重要です。OTAの支払い手数料や日々の運営におけるコスト削減など、試行錯誤することがたくさんあります。多くの施設ではホテルシステムを導入していますが、システムに任せっきりで目を向けるべき部分を見逃している場合も多く見受けられます。

そのツールは本当に必要なのか・成果を出しているのか。他に削減できることはないのかを今一度見直し、OTAからの予約獲得だけでなく、公式サイト上での直接予約の獲得数も増やし、利益率を最大化していきましょう。

将来を見据えて集客リスクを分散させるためには公式サイトの構築も必要になるので、こちらの【完全理解!!】ホテル経営を促進させるWebサイトの設計から集客改善という記事もぜひご覧ください!

稼働率以外に「OTA手数料の削減」も大切!

今回は「1%」の稼働率でホテルの収支は大きく変わる…ということを説明しました。それに冒頭でもお伝えしたように、利益率を伸ばすためには、自社集客力を伸ばすマーケティング活動も欠かせません。

稼働率は1%でも増やしたいですが、その他に1%でも減らしたいものは「OTA手数料」。
一件あたりの予約を獲得すると8〜20%を支払わなければいけないので、自社サイトで直接予約を獲得することが、多くのホテルにおける大きな課題です。

近年、OTAの予約キャンセル率が上がっていることも踏まえて、直販比率を高めるために販路を拡大することも重要です。レベニューマネジメントを活用した効率的なコスト配分とマーケティングの実行を行うことで、本記事で説明したような売上の拡大を目指すことができます。

【本記事のまとめ】
・1%の稼働率で売上高は変わる
・運営のコスト削減が必要になる
・マーケティング強化が今後必須
・直接予約の利益率が最も高い

自社マーケティングの強化やオペレーションの改善など、宿泊施設の運営方針や販売戦略などの見直しが重要視されています。

ホテルが競合施設との予約競争に巻き込まれないためには、予約媒体を増やすことが重要です。こちらの【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは?でマーケティング施策をご紹介しているので、ぜひご覧ください!

弊社では、これまで培ってきた支援実績から得た経験や独自のノウハウを基に、ホテル・宿泊施設さまの望む結果を出すための最適な提案をさせていただくだけでなく、コンテンツマーケティングの委託や宿泊施設のドローン撮影・館内撮影も行なっております。お問い合わせフォームよりご連絡いただければ、Webサイトのチェックを含めたオンラインミーティングを実施いたします!

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