公式サイトに来た人が、プランの一覧を開いたところで離れていく。私たちmicadoはホテル・旅館のとの運用を支援していますが、公式サイトの数字を一緒に見ると、この離脱がいちばん多い場所の1つがプランの一覧です。一覧に並んでいるプランの中身は同じでも、料金の書き方や違いの伝え方しだいで、予約まで進む人の割合は変わります。
この記事では、公式サイトのプランの一覧と詳細の見せ方を、料金の分かりやすさ、違いと公式サイトならではの価値の伝え方、予約の直前の引っかかりの3つに分けて整理します。プランの数の絞り方や、料金と在庫の出し分けは、それぞれ別の記事で扱っています。
プランの一覧で、予約する人は何を確かめていますか？
公式サイトのプランの一覧に来る人の多くは、すでにでも施設を見ています。最初に確かめるのは、いくらで泊まれるのか、より損をしないか、の2つです。ここで迷わせると、どれだけ良いプランでも選ばれません。皆さまは、自社の公式サイトのプランの一覧を、の画面と並べて見比べたことがあるでしょうか？
支払う総額が、一覧の段階で分かるようにします
プランの一覧では安く見えたのに、予約の手続きを進めると税やサービス料、入湯税が加わって金額が上がる。こうした表示は、宿泊者の不信感につながり、予約の直前での離脱を招きます。では税込みの総額が見えているのに、公式サイトでは税別の表示だと、どちらが安いのかすぐには判断できません。
そこで、プランの一覧の段階から、実際に支払う総額を基本にして表示します。税やサービス料を含むかどうか、入湯税のように別にかかるものがあるかを、一覧と詳細と予約の画面で同じ書き方にそろえます。見た目の金額を小さく見せることより、最後まで金額が変わらない安心感のほうが、予約まで進む人を増やします。表示の設定は予約エンジンによって異なるので、今の画面で総額を出せるかを一度確かめてください。
より損をしないことを、目に入る場所で伝えます
公式サイトに来た人が抱く「のほうが安いのでは」という疑いは、へ戻って比べる理由になります。この疑いを解くには、公式サイトの料金がと同じか有利であることを、予約の画面の近くで伝えるのが効果的です。
伝える場所は、サイトの上部と、料金カレンダーやプランの一覧の直前です。言葉は短く、「公式サイトの料金が最もお得です」のように一文で言い切れる形にします。説明のページの奥に書いても、比べている人の目には入りません。ただし、伝える内容が事実でなければ逆効果になります。表示する前に、同じ日、同じ客室、同じ条件で、公式サイトとの料金がそろっているかを確かめます。料金のそろえ方は、直販率を上げる料金と在庫の記事で詳しく扱っています。
料金カレンダーで、日付を選びやすくします
多くの予約エンジンでは、プランの一覧の前に、日付ごとの料金や空室が分かるカレンダーが表示されます。ここで、いつが空いていて、いつが割安なのかが一目で分からないと、プランを見る前に離れてしまいます。
確かめたいのは、満室の日と空いている日、料金の高い日と低い日が、見た目ではっきり区別されているかです。日付を押したときに、その日のプランの一覧へそのまま進めるかも見ます。日付を選び直すたびに人数や条件を入れ直す必要がある画面は、比べる人の手間を増やします。スマートフォンで、カレンダーの日付が指で押しやすい大きさになっているかも確かめてください。最初に表示される月が、予約の多い時期とずれていないかも見ておくと、日付を探す手間が減ります。
プランの違いと、公式サイトの価値をどう伝えますか？
料金が分かりやすくなったら、次はプランの違いと、公式サイトで予約する理由を伝えます。と料金をそろえているなら、選ばれる理由は料金以外のところでつくる必要があります。皆さまの施設の公式サイトでは、にない価値を、一覧を見ただけで気づけるようになっているでしょうか？
プラン名に、違いと特典を入れます
プランの一覧を見る人は、プラン名をすばやく流し読みしています。プラン名だけで違いが分からないと、1つずつ詳細を開いて比べることになり、その途中で離れていきます。
プラン名には、誰に向けたプランか、何が含まれているか、公式サイトならではの特典は何かを入れます。たとえば「会席プラン」だけでなく、「公式サイト限定 チェックアウト12時の会席プラン」のように、違いがプラン名の段階で伝わるようにします。ただし、言葉を詰め込みすぎると、かえって読まれなくなります。違いを1つか2つに絞り、短く書くほうが目に留まります。プラン名の先頭の数文字が、一覧でいちばん読まれる場所だと考えてください。プラン名と説明文の作り方は、予約したくなるプランの作り方の記事で扱っています。
特典は、施設の負担が小さく分かりやすいものにします
公式サイトならではの特典は、値引きでなくても構いません。チェックアウトの時刻の延長、館内で使える利用券、駐車場の無料、到着時の飲み物など、施設の負担が小さく、宿泊者にとって価値が分かりやすいものが向いています。
特典を選ぶときは、運営の現場で無理なく続けられるかも確かめます。清掃の段取りに響くチェックアウトの延長は、混み合う日には出さないといった条件をつけることもできます。特典を増やしすぎると、何が公式サイトの強みなのかが伝わりにくくなります。狙う人に合わせて1つか2つに絞ってください。家族向けなら子ども向けの備品とチェックアウトの延長、2人旅なら食事の個室、というように、誰に向けたプランかで選ぶ特典も変わります。割引を足さずに公式サイトを選んでもらう条件の作り方は、公式サイトの特典設計の記事にまとめています。
写真と短い言葉で、ひと目で伝えます
特典やプランの違いを、長い文章だけで説明していないかも確かめます。プランの一覧や詳細を見る人は、文章を最後まで読まないことが多いからです。特典の内容は、写真や印、短い言葉で、文章を読まなくても分かるようにします。
たとえば、チェックアウトの延長なら時計の印、館内の利用券なら券の写真、食事のプランなら料理の写真を、プランの最初に置きます。客室や食事の写真は、プランごとに複数あると、違いがさらに伝わりやすくなります。写真の選び方と並べ方は、でも公式サイトでも考え方は同じです。のほうが写真が多く新しいなら、まず公式サイトの写真をそろえるところから始めます。
図のように、総額の分かりやすさ、違いの伝え方、公式サイトならではの価値の3つがそろうと、比べている人が公式サイトで決めやすくなります。
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予約を決める最後の一歩で、何が引っかかりますか？
プランを選んだあとも、予約の完了までにはいくつかの関門があります。並び順、入力の手間、決める理由の3つで引っかかると、ここまで来た人を取りこぼします。最後に、予約の直前で見直したい点を整理します。皆さまの施設では、プランを選んだ人のうち、どれだけが予約を終えているかを把握しているでしょうか？
並び順は、施設が決めます
予約エンジンの多くは、プランを料金の安い順や登録の新しい順に並べる設定になっています。一覧の上にあるものほど、宿泊者には「施設のおすすめ」に見えます。安い順のままだと、施設が本当に売りたいプランが下に埋もれます。
並び順は、施設が意図して決めます。まず見てほしいプランを上に置き、それと比べたときに違いが分かるプランを続けます。高いプランを最初に見せると、次のプランが手ごろに感じられるという考え方もありますが、施設や客層によって効き方は違うので、変えたら予約の数字で確かめます。季節ごとに売りたいプランが変わるなら、並び順も季節ごとに見直します。プランの数をどう絞り、目的別にどう入口を分けるかは、宿泊プランの数と見せ方の記事で扱っています。
入力の負担を、減らします
予約の手続きで、会員登録を必須にしていないかを確かめます。初めて公式サイトを使う人にとって、パスワードを決めて登録するのは大きな手間で、ここで離れる人は少なくありません。会員登録は、予約の完了後に案内する形にするほうが、予約を取りこぼしにくくなります。
入力の項目が多すぎないか、住所の入力に郵便番号からの自動入力があるか、入力に誤りがあったときに入れた内容が消えないかも見ます。こうした細かな手間は、スマートフォンで実際に予約を最後まで進めてみると見つかります。キャンセルの条件が予約の確定前に分かりやすく表示されているかも、決める人の安心につながります。予約の画面での離脱を段階ごとに減らす考え方は、予約完了率を上げる記事にまとめています。
ここは率直にお伝えします
私たちが支援する現場では、プランの一覧を宿泊者と同じ立場で最後まで操作したことがない、という施設が珍しくありません。管理画面で毎日プランを触っている担当者ほど、初めて見る人が迷う場所に気づきにくくなります。社内の何人かに、スマートフォンで予約の直前まで進んでもらうだけで、直すべき点はかなり見つかります。
一方で、正直にお伝えすると、ここで紹介した見せ方は、どの施設でも同じように効くわけではありません。「残り何室」という表示のように、迷っている人の背中を押す工夫もありますが、事実と違う表示は信頼を損ないます。見せ方を変えたら、一度に1か所ずつにして、プランの一覧から予約の完了までの数字で効き目を確かめてください。
並び順を決める、入力を減らす、数字で確かめるを繰り返すことで、プランの一覧は比べる場所から決める場所に変わります。
まとめ
公式サイトのプランの一覧で、予約する人はまず、支払う総額とより損をしないかを確かめます。総額を一覧の段階から同じ書き方で示し、料金がそろっていることを予約の画面の近くで伝え、カレンダーで日付を選びやすくします。
そのうえで、プラン名に違いと特典を入れ、施設の負担が小さく分かりやすい特典を1つか2つに絞り、写真と短い言葉でひと目で伝えます。最後に、並び順を施設が決め、会員登録を必須にせず入力を減らし、変えたら数字で確かめる。この順番で見直せば、公式サイトの予約を取りこぼしにくくなります。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
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同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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