「コンサルを入れるべきか、まだ自分たちでやるべきか」。私たちmicadoはホテル・旅館の販売とマーケティングを支援しており、最初の相談で、この迷いをよく打ち明けられます。売上が伸びない、稼働はあるのに利益が残らない、人が足りず現場が回らない。こうした課題の多くは、料金、集客、運営のどれか1つでは片づかず、絡み合っています。現場の努力不足ではなく、売上の構造の問題です。
この記事は、ホテルコンサルティングで何をするのか、費用をどう考えるか、自社でやるか外に頼むかをどう判断するかを扱います。依頼先の会社の選び方はホテルコンサル会社の選び方の記事に、契約したあとの進め方は最初の90日を扱った記事に分けています。
ホテルコンサルティングでは、何をするのですか？
ホテルコンサルティングは、ホテル経営の課題を外の目で整理し、売上と利益を上げる打ち手を、現場で実行できる形にして進める支援です。戦略の資料を渡して終わるのではなく、実行と検証まで含めて考えます。皆さまの施設の課題は、どの部署の課題だと考えているでしょうか？
売上の構造のどこが詰まっているかを切り分けます
ホテルの課題が1つの部署で片づかないのは、売上が掛け算で決まるからです。客室の売上は、販売できる客室1室あたりの売上（）で表せ、は客室単価（）とを掛けたものです。はさらに、どの販路から、どの料金で、何室売れたかの積み上げで決まります。
このため、料金を下げれば一時的に稼働は上がりますが、単価が下がり、手元に残る額が減ります。集客を増やしても、現場の人が足りなければ滞在の質が落ち、口コミが弱くなります。集客、料金、運営は別々の問題ではなく、同じ売上の構造を別の角度から見たものです。1つを動かせば、ほかの2つにも必ず影響が出ます。
コンサルティングの最初の仕事は、この構造のどこが全体の足を引っ張っているかを切り分けることです。施策を足す前に詰まりの場所を特定し、打ち手の順番を決めます。順番を誤ると、効く施策を打っても、別の場所の詰まりで効果が消えてしまいます。売上と手元に残る額の関係は、利益の構造を扱った記事で整理しています。
支援の範囲は、収益・集客・運営・ブランドにまたがります
支援の範囲は大きく5つに分けられます。料金と需要の見込みを扱う収益、や公式サイト、検索、広告、SNSを扱う集客、業務の流れや人の配置を扱う運営、口コミと滞在の体験を扱う顧客満足、そしてコンセプトや狙う顧客を扱うブランドです。
現場でよく起きるのは、これらを別々の課題として、担当者がそれぞれ最適化しようとし、全体がかみ合わなくなる状態です。集客の担当が予約を増やしても、料金が安すぎれば利益は残りません。料金の担当が単価を上げても、写真や説明が弱ければ予約は鈍ります。1つの数字を良くしようとした判断が、別の数字を悪くしていることに、担当者どうしが気づけないのです。
範囲が広いので、すべてを丸ごと任せるより、どこを任せ、どこを自社に残すかを決めることが成果への近道になります。料金の分野だけを外に任せる場合の選び方は、レベニューマネジメント代行の選び方の記事で扱っています。
ホテルコンサルティングの費用は、どう考えればよいですか？
費用を考えるときは、金額の大きさより先に、何に対して払うのかと、それを回収できるのかを見ます。同じコンサルティングという名前でも、中身によって費用は大きく変わるからです。皆さまの施設では、外に払う費用を、どの数字で回収する想定を置いているでしょうか？
費用は、範囲と期間と関わり方で決まります
コンサルティングの費用を決める要素は、主に3つです。1つ目は範囲です。現状の分析と打ち手の提案だけか、施策の実行まで含むかで、かかる手間がまったく違います。2つ目は期間です。数週間で現状を診断する単発の支援か、月ごとに数字を追い続ける継続の支援か、開業や大きな改装のように期間を区切ったプロジェクトかで、費用の形が変わります。
3つ目は関わり方です。定例の会議で助言する形か、管理画面の操作まで代わりに行う形か、施設のスタッフに教えながら一緒に動く形かで、必要な人の数と時間が変わります。
公開されている相場の数字は、範囲や関わり方の前提がそろっていないものが多く、比べる材料として裏づけが取れるものが見当たりません。同じ月額でも、助言だけの場合と実行まで含む場合とでは、受け取れるものがまったく違います。そのため、この記事では金額の目安は載せていません。見積もりを比べるときは、総額ではなく、この3つの要素がどうなっているかをそろえてから比べます。
回収できるかを、売上の数字で先に置きます
費用が妥当かどうかは、金額だけでは決まりません。私たちが依頼の前に置くことをおすすめしているのは、3つの数字です。1つ目は、今の、客室単価、と、どこまで改善できそうかの幅です。2つ目は、その改善が1年間の売上にどれくらい効くかの概算です。3つ目は、想定する費用と、それを何か月で回収するかです。
客室数が多い施設ほど、が少し上がったときの金額が大きくなり、費用を回収しやすくなります。同じ改善の幅でも、施設の規模によって回収の見通しは変わります。反対に、改善の余地が小さい、あるいは回収の見通しが立たないなら、外に頼むより先に、自社で整えられることから手をつけたほうが費用に見合います。
この3つの数字は、依頼先に出してもらうのではなく、依頼する側が先に置くのが現実的です。数字を持って相談すれば、提案がその数字にどう効くのかを、同じ物差しで確かめられます。
図の3つの要素をそろえてから見積もりを並べると、金額の差が何の差なのかが分かります。
その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**
自社でやるか、外に頼むかはどう判断しますか？
外の力を借りるかどうかは、課題の種類で判断すると分かりやすくなります。現場の運用を見直せば埋まる課題か、売上の設計そのものを組み直す必要がある課題かです。皆さまの施設の課題は、どちらに近いでしょうか？
運用で埋まる課題は、自社で先に手をつけます
自社で先に手をつけられる課題は、意外に多くあります。や公式サイトの写真と説明が古いまま、重複したプランが並んでいる、在庫や販売期間の設定に漏れがある、口コミへの返信が止まっている。こうした課題は、外の知見がなくても、決まった時間を取って点検すれば埋められます。まずは月に一度、担当者が管理画面と公式サイトを順に確かめる時間を決めるだけでも、多くの穴が見つかります。
私たちが最初に見る場所も、まず在庫と販売条件、次に料金、そのあとに露出という順番です。土台に穴が空いたまま料金や広告に手を入れても、効果は出ません。自社で土台を整えてから相談すると、コンサルティングの費用を、本当に外の知見が要る部分に使えます。作業ごとに外へ任せるかどうかを決める考え方は、外注の判断軸を扱った記事で整理しています。
外の力が効くのは、設計を組み直すときです
外の力が効きやすいのは、現場の努力では埋まらない設計の問題が出ているときです。新しく開業する、ブランドを変えるといった、最初の設計で結果が決まる局面。稼働や売上が伸び悩み、原因を特定し直す必要がある局面。への依存を下げて公式サイトの比率を上げるように、販路の組み方を変える局面。人手不足やへの対応のように、運用の頑張りでは追いつかない局面です。
これらに共通するのは、何をやるかより、どの順番で何を組み直すかが問われることです。社内では、日々の運営に追われて全体を見直す時間が取れないことが多く、そこに外の目が入る意味があります。外の目は、社内では当たり前になっている前提を問い直すきっかけにもなります。ただし、組み直したあとの運用は、最終的に施設の側で回せる形にしておく必要があります。
ここは率直にお伝えします
コンサルティングを入れても、すぐに数字が変わるとは限りません。土台の整備から始めると、売上に表れるまで数か月かかることもあります。「必ず何%改善する」と約束する提案には、慎重になってほしいと考えています。数字の変化は、施設の条件と市場の動きに左右されるからです。同じ打ち手でも、効く施設と効かない施設があります。
私たちが信頼できると考えるのは、成果を断言する代わりに、何を、いつ、どう測るかを先に示す提案です。測る数字が決まっていれば、施設の側も途中で進み具合を確かめられます。効果が出なかったときに方針を見直す条件まで決めておけば、続けるか見直すかを数字で判断できます。依頼先を選ぶときの確かめ方は、冒頭で触れた会社の選び方の記事にまとめています。
まとめ
ホテルコンサルティングは、料金、集客、運営、ブランドにまたがる課題を、売上の構造から切り分け、打ち手の順番を決めて実行と検証まで進める支援です。
費用は、範囲、期間、関わり方の3つで決まります。金額の大きさより、今のと改善の幅、1年間の売上への効き方、回収までの期間を先に置いて判断します。在庫や写真、プランの整理のように運用で埋まる課題は自社で先に手をつけ、開業や販路の組み直しのように設計を変える局面で外の力を使う。この切り分けで、依頼するかどうかを数字で決められます。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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コンサルティングを入れるべきか、まだ自社で整えるべきかを決めかねている段階でも構いません。いまの客室単価や、困っていることをお聞かせいただければ、どこが詰まっているのか、自社で手をつけられることは何かを一緒に整理するところから始められます。
