2023.11.21
2021.04.15
ホテル・旅館は客室稼働率を上げるために、多彩な宿泊プランをさまざまな媒体で販売していますが、定期的なプラン整理は行っているでしょうか？
「宿泊プランは多く出すほど獲得できる予約の数も増えるのではないか？」という考えも一理あります。
そこで今回は、マーケティング戦略が重要視されている宿泊市場におけるプラン整理の重要性について解説していきます。Web集客力の向上に力を入れているホテル・旅館さまは、ぜひお役立てください。
現代社会のBtoCビジネスは、スマホ70%・パソコン30%の割合でインターネット検索をしていることから、Webを活用して販促するためには、スマホとパソコンの両方に対応するための対策が必要です。
どちらのデバイスにも対応できるレスポンシブ対応があるので、こちらは大きな課題ではありません。ほとんどのホテル・旅館が予約獲得をするのに利用しているOTAも、スマホでもパソコンでもスムーズな情報収集ができるように対策が施されるようになりました。
しかし、デジタルマーケティングの最先端というには、かけ離れているのが現実です。世間的には、宿泊予約といえば楽天トラベルやじゃらんなどのOTAが一般的ですが、マーケティング観点でみると改善できる点はたくさんあります。
そこで今回は、「宿泊プランの整理」について着目しました。
OTAを通して予約をするユーザーたちは、あらゆる目的を持って宿泊するわけで、利用するお客様の属性もさまざまです。そうなれば、一件でも予約を獲得するために多彩なプランを販売すればいいのか！ という考えになってしまいがちですが、そこが落とし穴となります。
私たちは、あらゆる業種のWebサイトを分析して、そのサイトに訪れるユーザーの行動や心理を分析して共通していえることは、”情報量が多ければ購入率が上がるわけではない”ということです。情報量が多いとユーザは”選ぶ”という行為が面倒になり、離脱に繋がりやすくなります。
つまり、OTAや公式サイトに例えると、販売する宿泊プランの数を増やせば売れるプランの数も比例して増えるわけではないことがいえます。実際に、OTAで同施設のプランを比較していると、途中でめんどくさなり、「違う施設でも見てみようかな」という思考になったことはないでしょうか？
売れているプランや売れていないプランを判別して、どういったお客様に売れているかを分析することで、メインとなる客層は視えてきます。しっかりと売れるプランを厳選した状態に整理することで、情報収集や宿泊予約を検討しているユーザーのストレス軽減につながり、スムーズな予約行動に誘導することができるのです。
関連記事：「高付加価値プラン」とは？ホテル・旅館の宿泊単価を上げるために欠かせない価値の見出し方を解説
宿泊プランの整理は、シンプルな「ABC分析」で比較していきましょう。ABC分析とは、プランの売上高に応じて、ABCのランクに分けることで、売上に貢献しているプランとしていないプランを可視化させる分析手法です。
シンプルな分析手法ではありますが、プランを比較するときの条件を絞り込むのがより重要なポイントになります。既存の宿泊プランを整理するためには、利用する客層や施設が本来売りたいターゲット層など、”誰に何をどのような内容で販売するか”を決め込むことに時間を要するでしょう。
通年販売するプランや期間限定しか販売しなプランなど、あらゆる視点からみて、過去の売れ筋を分析しながら組み立てる必要があります。また、時期やトレンドの関係で前まで売れていたプランが急に売れなくなるケースもあるので、定期的に宿泊プランを見直すことも欠かせません。
本記事では、マーケティング思考が重要視されている中で、ホテル・旅館の商品にあたる”宿泊プランの整理”について解説していきました。
まとめると、“宿泊予約を考えているユーザーがめんどくさがらないように情報整理をすること”が重要ということです。しかし、プラン整理をするだけでは、必ずしもWeb集客の促進に繋がるわけではありません。
宿泊プランの整理ができた後には、情報収集や予約を考えているユーザーに注目してもらえるように、プランの見せ方を改善する必要があります。たとえ良いサービス内容を付随させた宿泊プランだとしても、ターゲットとするユーザーの予約を獲得できるわけではないので、予約してほしい客層に対して、刺さりやすいプランタイトルやプラン画像、プラン説明文に仕上げることが需要です。
これはコンテンツマーケティングにあたる施策です。今回の内容にも関連している【“バズるといいな”のプラン造成はNG】OTA販促はプラン造成だけではない…ということ！も参考になるので、ご覧になってみてはいかがでしょうか？
コロナ禍で変化する宿泊情勢やユーザーの宿泊予約をする条件が変化する中で、既存のプラン整理を実践しましょう！
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