「プランが増えすぎて、どれが売れているのか分からなくなっています」。私たちmicadoはホテル・旅館の運用と集客を支援していて、管理画面を一緒に開くと、何十本ものプランが並んでいる施設によく出会います。季節ごとに作ったプラン、担当者が替わるたびに足したプラン、一度も予約が入っていないプラン。どれも作ったときには理由がありましたが、そのまま残っていると、予約する人にも管理する人にも負担になります。
この記事では、宿泊プランの棚卸しの手順に絞って、何のために行うのか、どんな手順で進めるのか、いつ行うのかを整理します。プランの数と見せ方の関係や、個別のプランの作り方は、それぞれ別の記事で扱っています。
プランの棚卸しは、何のために行うのですか？
最初に、棚卸しの目的をそろえます。プランの整理というと、数を減らすことだと受け取られがちですが、減らすこと自体が目的ではありません。売れるプランを見つけやすくし、手入れの行き届いたプランだけを並べることが目的です。皆さまの施設では、いま販売しているプランが何本あり、そのうち何本に先月予約が入ったか、すぐに答えられるでしょうか？
数が増えると、比べる負担と管理の手間が増えます
プランが増えると、予約する人は違いを比べるのに時間がかかります。似たプランが並ぶと、どれを選べばよいか分からず、比べるのをやめて別の施設を見に行くこともあります。スマートフォンの小さな画面では、一度に見られるプランの数が限られるので、上に並ぶ数本で比べるのをやめてしまう人も少なくありません。売れるプランが下の方に埋もれていれば、そのプランは見られる前に選ばれる機会を失います。プランの数と見せ方が予約にどう響くかは、宿泊プランの数を扱った記事で詳しく説明しています。
施設の側にも負担があります。プランが多いほど、料金の変更や在庫の調整、写真や説明の差し替えに手間がかかります。料金を変えたつもりが一部のプランだけ古い料金のまま残っている、季節の終わったプランが販売されたままになっている、といった事故も起きやすくなります。棚卸しは、予約する人の負担と、施設の管理の手間の両方を減らすために行います。媒体が増えるほど、同じプランを媒体ごとに管理する手間も増えるので、掲載している媒体が多い施設ほど、棚卸しの効果は大きくなります。
棚卸しの目的は、残す・直す・閉じるを決めることです
棚卸しで決めるのは、それぞれのプランを残すか、直すか、閉じるかです。売れていて、役割がはっきりしているプランは残します。役割はあるのに売れていないプランは、名前や説明、写真、条件を直します。役割がなく、ほかのプランと内容が重なっているプランは閉じます。
この3つに分けるには、プランごとに、誰に向けて、どの日の空室を埋めるためにあるのかが分かっている必要があります。役割が説明できないプランは、売れていても、ほかのプランの予約を移しているだけの可能性があります。たとえば、特典を少し足しただけのプランが売れている場合、もともと通常のプランで予約していた人が移っただけで、施設全体の予約は増えていないことがあります。空室の穴に合わせてプランの役割を決める考え方は、稼働率から見たプランの役割を扱った記事で整理しています。
プランの棚卸しは、どんな手順で進めますか？
目的が決まったら、手順に移ります。棚卸しは、担当者の印象ではなく、数字で進めます。印象で決めると、作った人の思い入れのあるプランが残り、売れているのに目立たないプランが閉じられることがあるからです。数字で並べれば、判断の理由を誰にでも説明できます。皆さまの施設では、プランごとの予約数や単価を、1つの表で見られるようになっているでしょうか？
全プランを1枚の表に並べ、売上で分けます
まず、販売しているプランを、媒体ごとにすべて書き出します。それぞれについて、過去1年の予約数、売上、単価、予約が入った時期、予約が入った曜日を並べます。私たちの点検項目でも、プランごとの予約数、単価、予約の時期を比べて、売れているプランと売れていないプランを把握しているかを確かめています。
書き出すときは、プランの名前だけでなく、食事の有無、キャンセル規定、対象の客室、販売の期間も並べておくと、あとで重なりを見つけやすくなります。媒体ごとに名前が違う同じ内容のプランも、この段階でまとめて見られます。
次に、売上の大きい順に並べ、上位からの累計で、売上の大半を占めるプラン、その次のプラン、ほとんど売上のないプランに分けます。売上の大きさで順位をつけて3つに分けるこの方法は、ABC分析と呼ばれます。分ける境目は施設ごとに決めてかまいません。大切なのは、すべてのプランを同じ物差しで並べることです。販売を始めたばかりのプランは、売上が小さく見えるので、販売期間の長さも横に書いておき、判断を急がないようにします。
残す・直す・閉じるを、条件で判断します
表ができたら、分けた結果をもとに判断します。売上の大半を占めるプランは、基本的に残します。ただし、そのプランの単価が下がり続けていないか、割引が重なって売れているだけではないかは確かめます。付加価値で選ばれるプランの考え方は、付加価値プランを扱った記事が参考になります。
ほとんど売上のないプランは、閉じる候補です。そのうち、平日や1名の予約など、特定の空室を埋める役割があるプランは、閉じる前に名前や条件を直して試します。役割がなく、ほかのプランと条件がほぼ同じものは閉じます。1本足すなら1本減らす、という考え方で進めると、数が増えすぎません。直したプランは、次の棚卸しまでの間に予約が入ったかを確かめ、変わらなければ閉じます。判断の結果と理由は表に書き残しておくと、担当者が替わっても同じ基準で続けられます。
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プランの棚卸しは、いつ、どの間隔で行いますか？
手順が決まったら、いつ行うかを決めます。棚卸しは一度で終わりではありません。季節が変わり、予約する人の求めるものが変われば、売れるプランも変わります。前に売れていたプランが、いつの間にか売れなくなっていることもあります。皆さまの施設では、最後にプランをまとめて見直したのはいつでしょうか？
季節の前と、大きな変化のあとに行います
私たちは、季節の繁忙期に向けた料金やプランを決める前に、棚卸しを行うことをおすすめしています。季節のプランを新しく作る前に、前年の同じ季節のプランの売れ方を確かめておけば、そのまま使えるもの、直すもの、作らなくてよいものが分かります。季節のプランは、季節が終わったら販売を止めることも、棚卸しの中で確かめます。
もう1つの時点は、大きな変化があったあとです。客室を改装した、食事の内容を変えた、新しい媒体に掲載を始めた、といった変化があると、これまでのプランの説明や写真が実際と合わなくなります。変化のあとに、関係するプランを洗い出して直します。説明や写真が実際と違うまま販売を続けると、泊まった人の期待とのずれが口コミに表れることがあります。定期の棚卸しとあわせて、間隔の目安は四半期に一度です。四半期ごとに同じ表を更新していけば、売れ方の変化に早く気づけますし、1回あたりの作業も軽くなります。プランを増やす前に、販促の何を見直すべきかの順番は、OTA販促の見直しの順番を扱った記事で整理しています。
ここは率直にお伝えします
スマートフォンとパソコンの利用の割合を示す数字は、出所と時点を確かめられるものが見当たらないため、この記事では載せていません。棚卸しの必要は、利用の割合の数字がなくても、自社のプランの売れ方から判断できます。予約が一部のプランに偏っているなら、それだけで見直す理由になります。
また、正直に書くと、プランを閉じたときに、の掲載順位にどう響くかは公開されておらず、私たちも推定の範囲でしか語れません。予約の実績があるプランを一度に閉じると、その実績がどう扱われるかは分からないので、売れているプランを閉じる判断は慎重にします。閉じるのは、ほとんど売上のないプランから始め、閉じたあとに予約がほかのプランに移ったかを確かめてください。閉じる前に、そのプランを予約していた人の条件に近いプランが残っているかも見ておきます。1名の予約など特定の需要に向けたプランは、ひとり旅プランを扱った記事も参考になります。
まとめ
宿泊プランの棚卸しは、数を減らすためではなく、それぞれのプランを残すか、直すか、閉じるかを決めるために行います。プランが増えすぎると、予約する人が比べる負担と、施設が管理する手間の両方が増えます。
進め方は、全プランを1枚の表に並べ、売上の大きさで3つに分け、役割と重なりを見て判断します。役割のある売れていないプランは直して試し、役割がなく重なっているプランは閉じます。季節の繁忙期の前と、改装などの大きな変化のあと、そして四半期に一度を目安に、同じ手順で見直してください。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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