「を上げたいので、新しいプランを作りましょうか」。私たちmicadoはホテル・旅館の集客と販売を支援していて、この提案を現場からよく聞きます。プランは、料金を下げずに選ばれる理由を作れる便利な道具です。ただ、どの日のどんな空室を埋めたいのかを決めずに作ると、すでに埋まる日に予約が集まるだけで、の低い日はそのまま残ります。
この記事では、宿泊プランをの面から見て、プランがどの空室に効くのか、空室の穴に合わせたプランをどう作るのか、が上がったかをどう確かめるのかを整理します。付加価値プランの作り方、プランの数と見せ方、ひとり旅のプランなどの個別のテーマは、それぞれ別の記事で扱っています。
宿泊プランは、のどこに効くのですか？
最初に、の低さを、空室の穴の種類に分けて考えます。は1つの数字ですが、低くなっている理由は、曜日、予約の時期、客室の種類などで違います。皆さまの施設では、が低いのは、どの曜日の、どの客室でしょうか？
プランは、空室の穴の種類に合わせて使います
空室の穴には、いくつかの種類があります。週末は埋まるのに平日が空く、曜日の穴。早い時期の予約が少なく、直前まで空室が残る、予約の時期の穴。広い客室や特定の客室だけが売れ残る、客室の種類の穴。1泊の予約が多く、連泊の日の稼働が下がる、泊数の穴です。どの穴が大きいかは、過去1年のを曜日別、客室の種類別、予約の時期別に分けて並べると見えてきます。を1つの数字で見ているうちは、穴の種類が分からず、打ち手も決まりません。
プランが効くのは、こうした穴に向けて、条件を絞って作ったときです。平日の穴なら平日に泊まる理由を、予約の時期の穴なら早く決める理由を、客室の穴ならその客室を選ぶ理由を、プランの中身で用意します。反対に、どの日にも使える特典を足したプランは、もともと埋まる日の予約まで吸い寄せるので、穴は埋まりません。週末にも使えるプランを作ると、週末にもともと通常のプランで予約していた人が、特典付きのプランに移るだけになることがあります。プランを作るときは、使える日を穴のある日に限ることが出発点です。
料金で埋める穴と、プランで埋める穴があります
すべての穴をプランで埋める必要はありません。需要が少しだけ足りない日は、料金の調整で埋まることがあります。私たちは、残室の割合に合わせて料金を引き上げる目安を決め、曜日ごとに料金のメリハリをつけることを、運用の点検項目に入れています。曜日ごとの料金の考え方は、平日と週末の料金戦略を扱った記事で説明しています。
プランが向いているのは、料金を下げても選ばれにくい穴です。たとえば、平日に泊まる人がそもそも少ない地域では、値下げより、平日に泊まる理由を作るほうが効きます。単価を下げて空室を埋める判断は、私たちは最後の手段だと考えています。まず、プランや見せ方で選ばれる理由を作れないかを考えます。料金で埋めるか、プランで埋めるかの判断は、前年の同じ時期に料金を下げた日の予約の動きを見ると立てやすくなります。下げても予約が増えなかった日は、料金ではなく、泊まる理由が足りなかった日だと考えられます。
の穴に合わせたプランは、どう作りますか？
穴の種類が分かったら、プランを作ります。ここで大切なのは、1本のプランで全部の穴を埋めようとしないことです。条件を絞るほど、そのプランが何のためにあるのかがはっきりし、効果も確かめやすくなります。目的のはっきりしないプランは、売れても売れなくても、続けるか止めるかを決められません。皆さまの施設のプランには、それぞれ、どの穴を埋めるためのものかが決まっているでしょうか？
穴ごとに、条件を絞ったプランを1本ずつ作ります
平日の穴には、平日だけに使える特典を付けたプランや、平日の連泊のプランを用意します。予約の時期の穴には、一定の日数より前に予約した人に向けた条件を付けます。客室の種類の穴には、その客室の広さや眺めを生かした、家族や少人数の旅行向けのプランを作ります。泊数の穴には、2泊目から特典が増える連泊のプランが向いています。海外からの旅行者が多い施設では、連泊を条件にした割引や、国や地域を絞った条件を、海外ので使う方法もあります。どの穴に向けたプランかを、プラン名や説明の冒頭で分かるようにしておくと、見る人にも狙いが伝わります。
いずれも、特典は値引きより、その滞在で使えるものを優先します。値引きの率で差をつけると、プランの中身ではなく価格で比べられ、単価が下がるだけになりやすいからです。付加価値を付けたプランの作り方とキャンセルとの関係は、付加価値プランを扱った記事で詳しく扱っています。1名の予約という穴に向けたプランの例は、ひとり旅プランを扱った記事が参考になります。
プランを増やす前に、重なりを整理します
新しいプランを足す前に、いまあるプランを見直します。内容が重なっているプランが多いと、見る人は違いが分からず、比べる負担が増えます。私たちの点検項目では、内容が重複しているプランを整理しているか、プランごとの予約数、単価、予約の時期を比べて、売れているプランと売れていないプランを把握しているかを確かめています。
穴を埋めるためのプランを1本足すなら、役目を終えたプランを1本減らす、という考え方で進めると、プランの数が増えすぎません。減らす候補は、3か月ほど予約がほとんど入っていないプランや、別のプランと条件がほぼ同じプランです。減らしたプランの予約が他のプランに移ったかも、あわせて確かめます。プランの数と見せ方の関係は宿泊プランの数を扱った記事、プランを増やす前に見直す順番はOTA販促の見直しの順番を扱った記事で整理しています。
その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**
そのプランがを上げたかを、どう確かめますか？
プランを出したら、狙った穴が埋まったかを確かめます。プラン全体の予約数が増えていても、狙った日の稼働が変わっていなければ、プランは別の日の予約を集めただけかもしれません。確かめる物差しを、プランを出す前に決めておくと、結果を都合よく読むことを防げます。皆さまは、新しいプランの予約が、どの日に入っているかを確かめているでしょうか？
は、単価とと一緒に見ます
月が終わったら、プランごとに、予約が入った宿泊日、単価、予約の時期を並べます。平日の穴を埋めるためのプランなら、平日の予約が増えたかを見ます。そのうえで、だけでなく、単価と、販売できる客室1室あたりの売上（）を一緒に見ます。は、単価とを掛けた数字です。たとえば、仮の数字で、単価1万円で60%ならは6,000円です。プランでが70%に上がっても、単価が8,000円に下がれば、は5,600円になり、かえって下がります。
が上がっても、単価がそれ以上に下がっていれば、は下がり、売上は減ります。稼働を上げても減収になる仕組みは稼働と単価を分けて考える記事、高い単価と稼働のどちらを取るかを判断する考え方はRevPARで考えるプラン戦略の記事で扱っています。比べるときは、プランを出す前の同じ曜日、同じ時期の数字と並べます。
ここは率直にお伝えします
正直に書くと、プランだけでが上がるとは限りません。そもそも施設のページが見られていなければ、どんなプランを作っても予約は入りません。プランを作る前に、掲載の内容や露出に問題がないかを確かめることも欠かせません。私たちは、売上が伸びない原因を探すとき、在庫や販売の条件、価格、露出、施設のページの順に、上から確かめていきます。プランは、この中では施設のページの中身にあたり、手前の原因が残っていると効きません。プランは、見られている施設が、空室の穴を狙って埋めるための道具だと考えてください。そのうえで、効いたプランは残し、効かなかったプランは理由を確かめて閉じる、という繰り返しが、を少しずつ整えていきます。
閉じたプランの記録も残しておきます。どの穴に向けて作り、どの数字を見て閉じたのかが残っていれば、翌年の同じ時期に同じ失敗を繰り返さずに済みます。新しいプランを作るときも、過去に効いた条件と効かなかった条件を見比べてから決めてください。
まとめ
宿泊プランは、の低さを、曜日、予約の時期、客室の種類、泊数といった空室の穴に分け、穴に向けて条件を絞ったときに効きます。料金の調整で埋まる穴もあるので、料金を下げても選ばれにくい穴にプランを使います。
作るときは、穴ごとに1本ずつ、値引きより滞在で使える特典を付け、新しいプランを足す前に重なっているプランを整理します。効果は、狙った日の予約が増えたかを確かめ、だけでなく単価とを一緒に見て判断してください。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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