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ホテル業界ニュース

2023.12.13

2023.07.10

インバウンド需要が回復したのに集客方法が分からない。国内客と棲み分けた施策で予約を獲得するには

インバウンド需要が回復したのに集客方法が分からない。国内客と棲み分けた施策で予約を獲得するには

インバウンド需要が回復して明るい兆しが見えたけど、急に忙しくなって集客にまで手を付けられていない、もしくは何もしなくても予約が入っている状態で今後の集客に困っている、というお声を多くの施設様からお聞きします。

コロナ禍で動けなかった分や円安からインバウンドからの需要が回復し、政府もインバウンド市場に力を入れると宣言をするほど、注目が高まっています。

しかし、インバウンド集客は言語や文化の違いもあって難しく、とりあえず海外OTAで販売しているだけで何も特別なことはやっていないという施設様も多くいます。

そこで今回は、インバウンド集客の重要さや集客の仕方について解説したいと思います。インバウンドに向けたマーケティングをしたいけど、何をどうすればいいのか分からない、とお悩みのホテル・旅館でマーケティングを担当している方は、ぜひ最後までご覧ください!

インバウンド需要が回復したホテルの現状とは

コロナ禍でインバウンド需要がほとんど無くなり、これまで訪日外国人をメインとして集客していたホテルなどは特に影響を受けたかと思います。インバウンドを主力としていない施設でも集客に困り、どうしたら予約が入るのかと悩んだ方もたくさんいたのではないでしょうか?

オペレーションに余裕ができたことで集客方法を見直すきっかけとなったのも事実で、一件でも多くの予約を獲得するために多くの施設様がマーケティングに向き合っていました。インバウンドがそもそも日本に来ないため、国内客に焦点を置いた集客方法に力を入れていた矢先に急にインバウンド需要が回復し、慌ててインバウンド向けのマーケティング施策を考えている施設様がたくさんいるのが現状です。

しかし、今行なっているインバウンドの集客方法が合っているかどうかは考えたことはありますか? 急激に需要が回復したため、戦略的に集客を行わなくても予約が入ってきている可能性もあり、好調だからといって現状の集客施策に満足してしまうと危険です。

また、コロナ禍で得られなかった売上を回収するためにもインバウンド需要や円安にあやかって多くの施設が宿泊料金を上げており、安売りの状況とは違う意味での価格競争が起きてしまっています。国内旅行客はすでにこの状態に気付いていて仕方なしに受け入れていますが、この状態がいつまで続くかどうかも分かりません。

宿泊料金の高騰が許容できなくなるレベルまで至ってしまうと、コロナ禍のように急に予約が入らなくなってしまう事態に陥ってしまう可能性があるのです。では、インバウンド需要が高まっている今、ホテル・旅館では一体何をすべきなのでしょうか?

それはずばり、「戦略的に行う集客」です。言語や文化の違いからインバウンドと国内客では刺さりやすい集客方法は違うため、しっかりと棲み分けたマーケティングを行うことで差別化ができ、急な需要の変化にも対応できる集客が行えるようになります。

それでは、これからどうやってインバウンドと国内客で棲み分けた集客を行なっていくべきか紹介していくので、ぜひ最後までご覧ください!

インバウンドと国内客をしっかり棲み分けて行う集客方法

インバウンドと国内客の一番の違いは何だと思いますか? それは、言語や文化の違いによって「どうしたら予約したくなるのかという心理が違う」ことです。

一口にインバウンドと言っても、一つの国だけがターゲットとなる訳ではないので、複数のペルソナを作って集客方法を戦略的に考える必要があります。ペルソナを作ってから集客方法を考えるのは、マーケティングにおいて欠かせない工程です。

ペルソナがないと”誰にでも刺さる集客方法”という難題を解かなくてはならないので、まずはペルソナを基に施設のどこに魅力を感じてもらえるか、その魅力を届ける方法などを段階的に考えていきましょう。

今回は、インバウンドの集客で使える代表的な施策を紹介していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

インバウンドが主に使う海外OTAで集客

海外OTAというと、ExpediaやBooking.com、Agodaなどの代表的なものを思い浮かべるかと思いますが、インバウンド集客のためにきちんと運用できているでしょうか?

国内OTAでは各施設のページのデザインを編集したり、オリジナルコンテンツを掲載できる機能がありますが、海外OTAでは写真や動画ぐらいでしか施設の魅力を伝えることができません。競合施設と差別化するためには、写真や動画にこだわって掲載をしましょう。

また、インバウンドは設備やサービスを気にする傾向があるため、施設の基本情報や設備などは漏れがないように記載する必要があります。口コミも予約を決めるのに重要な要素なので、チェックインの際に声かけをして口コミしてくれたら何かをプレゼントするというような施策も口コミの数を増やすのに効果が期待できます。

多言語での案内を事前に作っておいて紙で渡すようにすれば、言語による障害も減らすことができ、そこまで手間がかからないので、インバウンド集客のためにもぜひ試していただきたい施策です。

各OTAによって使える機能も手数料も異なるため、それぞれの特徴を理解してから、ペルソナ①がExpediaを使うならこういった施策が刺さりそう、ペルソナ②がAgodaで予約するメリットはこれだな、というように分析して、本当に施策が当たるかどうか検証していきましょう。

最適なマーケティング施策を行うには、各国のマーケット状況や消費者行動の深い理解が必要ですが、ホテル・旅館でOTAを担当されている方は他にも業務を抱えているかと思いますので、ノウハウや最新の情報を持っている運用代行に相談するのも一つの手です。

多言語でのマーケティング施策を行える施設であれば問題ないですが、インバウンド集客に海外OTAは欠かせません。何をしたらいいか分からずに手探りでやるのであれば、プロに相談してノウハウを蓄積した方が確実に売上に繋がるので、ぜひ検討してみてください。

言語が心配でも集客に繋がりやすいSNSマーケティング

インバウンド集客において一番の懸念は、多言語への対応かと思います。しかし、SNSを活用してマーケティングを行えば、多言語での対応が難しくても集客が期待できます。

ホテル・旅館と一番相性の良いSNSはInstagramですが、Instagramは写真や動画をメインとしているため、多言語に対応ができなくても集客に繋がりやすいツールです。最近ではInstagramでもキーワード検索に対応し、SEO対策のようにキーワードに対する対策の必要性も出てきていますが、それでもなお写真や動画が一番の影響力を誇っています。

多言語で文章を作成するとしても、AIでの翻訳でもSNSであればインバウンド集客に効果が期待できます。ChatGPTの普及とともに、AIでの翻訳もかなり発達していて精度も上がっているため、最新の技術を活用して業務の効率化が図れると同時に集客にも繋がるので、SNSマーケティングも外せない施策の一つです。

さらに、SNSマーケティングのなかでも影響力が期待されているインフルエンサーマーケティングですが、国内のインフルエンサーだけでなく海外のインフルエンサーともコラボすることで、インバウンド集客への効果が期待できます。

海外インフルエンサーとのやり取りも、そこまで難しい単語を使用することはないので、AIでの翻訳を活用したり、有名なインフルエンサーを起用したいのであれば、専門の業者へ相談してみましょう。なお、インフルエンサーを選ぶにしても、最初に作成したペルソナや施設のブランディングに合った人を選ぶ必要があります。

インバウンド集客に欠かせないSEO対策

インバウンド集客において海外OTAは欠かせないとご紹介しましたが、売上を上げるためには公式サイトからの予約が重要となることは、もはやホテル業界において常識と言っても過言ではありません。

直接予約を増やしたくて公式サイトをリニューアルしたのに、あまり期待していた結果が出ていない施設様は、多言語でもSEO対策が出来ているかをぜひ確認してみてください。ただ日本語をそのまま翻訳しているだけでは、SEO対策が出来ていない可能性が高いので、検討熟度の高いユーザーを逃しているかもしれません。

多言語でのSEO対策は言語に堪能でないと難しいですが、だからこそできていない施設が多いので、専門業者に依頼してでもやっておくべき施策です。基本的な情報だけであれば一度依頼するだけで済むので、競合施設と差別化するためにもぜひやってみてください!

専門業者に依頼する場合は、納品物のクオリティチェックも欠かせません。言語で堪能でなくて何て書いてあるか分からずにそのままOKしてしまうと、きちんとSEO対策が出来ていない可能性があるため、対策したキーワードをリスト化してもらい、自分たちでもそのキーワードがきちんと組み込まれているかは最低限チェックしましょう。

まとめ

今回は、インバウンド集客の方法や最新のホテル業界についてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?政府もインバウンド誘致に力を入れており、2025年には大阪万博も控えているため、今後もインバウンド需要は期待ができます。

コロナ禍で多くの施設が学んだように、手遅れになる前にマーケティングを見直すことでインバウンド集客にも次第に繋がるようになります。言語のこともあってインバウンド集客は難しいと避けがちですが、競合施設がやっていない事に真剣に向き合えば、必ず結果は付いてきます。

時間はかかってしまいますが、予約の絶えない施設になるためにも、本記事でも紹介したインバウンドの集客施策を参考にして、日々のマーケティング活動に取り組んでみてください!

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