「で集客できているので、予約エンジンへの投資は後回しにしている」。私たちmicadoはホテル・旅館のとの運用を支援していますが、この判断そのものは間違いではないと考えています。予約エンジンは入れれば予約が増える道具ではなく、入れたあとに何を回すかで価値が決まるからです。問題は、導入するかどうかを手数料の比較だけで決めてしまうことです。
この記事では、予約エンジンを導入すると何が変わるのか、導入してもが増えない条件は何か、導入を決める前に何を確かめるかを順に整理します。製品の選び方や比較は、別の記事で扱っています。
予約エンジンを導入すると、何が変わりますか？
予約エンジンは、公式サイトで予約を受け付ける仕組みです。導入して変わるのは、手数料の額だけではありません。お金の流れ、顧客との接点、料金と在庫の決め方の3つが、施設の手元に戻ってきます。皆さまの施設では、予約エンジンに期待していることを、この3つのどれと答えるでしょうか？
予約1件あたりにかかる費用の形が変わります
経由の予約には、売上に比例する手数料がかかります。公式サイト経由の予約にも、予約エンジンの月額や予約ごとの手数料、決済の手数料はかかりますが、多くの場合、の手数料とは費用の形が違います。
ここで大切なのは、契約書の手数料率だけで比べないことです。側にはポイントや会員向けの割引、広告の費用が上乗せされ、公式サイト側にも広告費や特典の費用がかかります。両方を予約1件あたりの費用に直してから比べると、公式サイトに予約を移す意味がどれだけあるかが見えます。仮にの実質の負担が売上の15%、公式サイトが8%なら、差の7%分が、公式サイトに予約が1件移るたびに手元に残る計算です。考え方はOTAの実質手数料をCPAで見る記事で詳しく扱っています。
予約した人と、自社で直接つながれます
予約エンジンで受けた予約では、予約した人の連絡先や宿泊の履歴を、施設が自社のデータとして受け取れます。宿泊後のお礼の連絡、次の季節の案内、会員だけの料金といった、次の予約につなげる施策は、この接点があって初めて回せます。
経由の予約でも宿泊者の情報は施設に届きますが、その情報を販促にどこまで使えるかは、媒体の規約や予約の経路によって異なります。自社で自由に使える顧客との接点を持てるかどうかは、予約エンジンを導入する大きな理由の1つです。ただし、接点は持つだけでは売上になりません。誰に、いつ、何を届けるかを決め、実際に送り続けて初めて、次の予約が公式サイトに戻ってきます。データの項目を増やすより、届ける施策を1つ決めるほうが先です。集まったデータをどう活かすかは、ホテルのCRMの選び方の記事で扱っています。
料金と在庫、特典を自社で決められます
では、セールや会員向けの企画など、媒体が用意した仕組みの中で料金を組み立てます。公式サイトでは、どの客室を、どの条件で、いくらで売るかを施設が決められます。公式サイトだけの特典や、宿泊の条件を変えたプランも作れます。
ただし、自由に決められることと、自由に安くしてよいことは違います。公式サイトだけが極端に安いと、との価格の約束や、媒体の掲載順位に影響することがあります。差をつけるなら、価格そのものより、条件や特典、公式サイトだけの客室やプランでつけるほうが安全です。繁忙日に公式サイトの在庫を最後まで残しておくといった在庫の決め方も、自社の判断でできるようになります。公式サイトとで料金と在庫をどう出し分けるかは、直販率を上げる料金と在庫の記事にまとめています。
導入すれば、は増えますか？
ここが、導入の判断で最も見落とされやすい点です。予約エンジンは予約を受け付ける仕組みであって、人を連れてくる仕組みではありません。が増えるかどうかは、導入のあとに何をそろえるかで決まります。皆さまの施設の公式サイトには、いま月にどれだけの人が来ているでしょうか？
予約エンジンは、集客をしてくれません
予約エンジンを入れても、公式サイトに来る人が増えなければ、予約は増えません。公式サイトに来る人の多くは、施設の名前で検索した人や、で施設を知ってから公式サイトを確かめに来た人です。つまり、公式サイトの予約は、や検索、地図での露出の上に成り立っています。
そのため、導入と同時に、公式サイトへの入口を整える必要があります。Googleの検索結果やGoogleマップで公式サイトが予約先として表示されているか、施設名の検索で公式サイトが上に出ているか、を確かめます。の施設ページや予約確認の連絡から公式サイトに来る人も少なくないので、の掲載情報を整えることも、結果として公式サイトの入口を広げます。公式サイトを予約先として載せる方法は、Googleトラベルとホテルの記事で扱っています。
公式サイトが選ばれる条件をそろえます
公式サイトに来た人の多くは、と料金を比べています。同じ条件でのほうが安ければ、公式サイトで予約する理由がなくなります。導入の効果を出すには、少なくとも同じ条件の料金をそろえ、公式サイトならではの理由を1つ用意することが前提になります。
理由は、値引きでなくても構いません。チェックアウトの時刻、駐車場、館内で使える特典、キャンセルの条件など、施設の負担が小さく、宿泊者にとって分かりやすいものが向いています。理由は予約画面の目立つ場所に書き、と見比べた人がすぐに気づけるようにします。理由がプラン名の中に埋もれていると、気づかれないまま比べられて終わります。割引を足さずに公式サイトを選んでもらう条件の作り方は、公式サイトの特典設計の記事にまとめています。
運用する人と時間を確保します
予約エンジンは、入れた瞬間がいちばん整っていて、放っておくと少しずつ古くなります。プランの追加と終了、写真の差し替え、料金の見直し、特典の入れ替え、予約者への連絡といった作業を、誰がいつ行うかを決めておかないと、の管理画面ばかりが更新され、公式サイトは置き去りになります。
私たちが見る限り、導入後にが伸びない施設の多くは、製品の機能ではなく、この運用の時間が足りていません。導入を決めるときは、製品の費用と同じように、毎月の運用にかかる時間も見積もってください。担当を1人に決め、月に一度、公式サイトとの料金と在庫を見比べる日を作るだけでも、置き去りはかなり防げます。外部に任せる場合も、何を任せ、何を施設で決めるかの線引きを先に決めておきます。
図のように、入口、選ばれる理由、運用の3つがそろって、予約エンジンはの受け皿として働きます。
その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**
導入を決める前に、何を確かめればよいですか？
導入するかどうかは、製品の資料を集める前に、自社の数字で判断できます。今どれだけの予約が公式サイトに来ているか、導入したあとに何を回すかが決まれば、導入の意味も、選ぶべき製品の条件も見えてきます。皆さまの施設では、導入後の1年間で何を回すかを、言葉にできているでしょうか？
今の公式サイトの数字を、3つ並べます
最初に確かめるのは、公式サイトの訪問の数、予約画面に進んだ数、予約を終えた数の3つです。すでに何らかの予約の仕組みを使っているなら、乗り換えの判断になり、まだ持っていないなら、新しく入れる判断になります。どちらの場合も、この3つの数字が出発点です。計測がつながっていない場合は、まず計測をつなぐところから始めます。月ごとの推移で見ると、季節の揺れと導線の問題を分けて読めます。
訪問がそもそも少ないなら、予約エンジンより先に入口を整えるほうが効きます。訪問はあるのに予約画面に進む人が少ないなら、公式サイトの導線の問題です。予約画面に進んだのに完了しないなら、予約の仕組みそのものを見直す価値があります。見直すときの判断軸は、予約システム（ASP）の選び方の記事で整理しています。
導入したあとに回すことを、先に決めます
次に、導入したあとの1年間で何を回すかを決めます。たとえば、過去に泊まった人に次の季節の案内を送る、会員だけの料金を用意する、公式サイトだけの特典を季節ごとに入れ替える、といった具体的な施策です。回すことが決まれば、予約エンジンに求める機能も決まります。会員の料金を出したいなら会員の機能、海外からの予約を増やしたいなら多言語と事前決済、というように、施策から機能が逆算できます。
この順番を逆にして、機能の多さから製品を選ぶと、使わない機能に毎月費用を払い続けることになります。回したい施策が決まったら、それを実現できる製品を比べます。製品ごとの機能の範囲と、契約の前に確かめたい点は、予約エンジンの選び方と6製品の比較の記事にまとめています。
ここは率直にお伝えします
予約エンジンの導入を相談される施設のうち、導入の目的が「手数料を減らしたい」だけで止まっている例は少なくありません。手数料の差は確かに大きいのですが、それだけでは、導入したあとに何をすればよいかが決まりません。私たちは、手数料の比較よりも先に、公式サイトの数字と、導入後に回す施策を決めることをおすすめしています。
一方で、正直にお伝えすると、の集客力をすべて公式サイトで置き換えることは、多くの施設にとって現実的ではありません。私たちも、をやめることではなく、で知ってもらった人に、次は公式サイトを選んでもらう流れを作ることを目指しています。この記事の手数料の数字は、考え方を示すための仮の数字です。自社の契約と明細で計算してください。
数字を並べる、回すことを決める、それから製品を比べるの順に進めれば、導入の判断を手数料の印象ではなく自社の数字で行えます。
まとめ
予約エンジンを導入すると、予約1件あたりの費用の形、予約した人との接点、料金と在庫と特典の決め方の3つが、施設の手元に戻ってきます。ただし、予約エンジンは集客をしてくれません。公式サイトへの入口、公式サイトが選ばれる理由、運用する人と時間がそろって、初めてが増えます。
導入を決める前に、公式サイトの訪問、予約画面への到達、予約の完了の3つの数字を並べ、導入後の1年間で回す施策を先に決めます。そのうえで製品を比べる。この順番で進めれば、導入するかどうかを数字で判断できます。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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予約エンジンを入れるべきか、今の仕組みのままでよいのか、判断の材料がそろっていない段階でも構いません。公式サイトのアクセスと予約の数字、ごとの予約の構成をお聞かせいただければ、導入の判断に必要な数字の整理から一緒に始められます。
