や予約の管理画面には、毎日たくさんの数字が並んでいます。それでも会議になると「今月はなんとなく弱い」という感覚の話から始まる施設は少なくありません。私たちmicadoはホテル・旅館のマーケティングを支援していますが、数字が足りないのではなく、判断に使う数字が決まっていないことが原因になっている場面を多く見てきました。
この記事では、支配人と担当者が同じ数字で話すための「KPIダッシュボード」の作り方を扱います。何のために作るのか、どの数字を載せるのか、作ったあとにどう使い続けるのかを、順に整理します。
KPIダッシュボードは、何のために作るのですか？
最初に、ダッシュボードの目的をそろえます。きれいなグラフを並べることが目的ではありません。決めるべきことを、決めるべき人が、同じ数字を見て決められる状態をつくることが目的です。皆さまの施設では、売上の会議で全員が同じ数字を見ているでしょうか？
数字を見られる人が限られると、会議は感覚の話になります
は細かく分析できる一方で、画面の構造が複雑です。毎日触っている担当者なら目的の数字にたどり着けますが、支配人や経営者、他の業務と兼任しているスタッフが同じ画面を開いて、必要な数字を探すのは現実的ではありません。予約の数字も、予約システムや各の管理画面に分かれて置かれています。
その結果、公式サイトの数字は担当者だけが知っている数字になり、会議ではの管理画面の一部と、現場の手応えだけが話題になりがちです。担当者が説明しようとしても、毎回スクリーンショットを集めて資料を作るところから始まり、肝心の「次に何をするか」を話す時間が残りません。数字がある場所と、数字で決める場所が離れていることが問題です。しかも、見る人ごとに期間や比べ方がばらばらだと、同じ「今月の予約」でも人によって違う数字を指していることがあります。まず、見る数字と見方を1か所にそろえることから始めます。
ダッシュボードは、決める会議のための1枚です
KPIダッシュボードは、施設の状態を一目で読むための1枚の表とグラフです。売上の目標に対して今どこにいるのか、どこで予約を取りこぼしているのかを、毎週同じ形で確かめられるようにします。ホテルの運営でいえば、毎日の営業日報に近い役割です。
ここで大切なのは、載せる数字を「その数字が動いたら、誰が何を決めるのか」で選ぶことです。眺めるだけの数字が増えるほど、本当に見るべき変化が埋もれます。KGI（最終目標）を売上やの売上に置き、それを動かす中間の指標をKPIとして並べる。この親子の関係が見える形にしておくと、数字が悪かったときに、どこから原因を探せばよいかが自然に分かります。反対に、親子の関係がないまま数字を並べると、悪い数字を見つけても、それが売上にどれだけ響くのかが分からず、打ち手の優先順位が決められません。載せる数字は、最初は10個前後に絞るくらいがちょうどよいと私たちは考えています。どんなデータがどこにあるかは、ホテルマーケティングで使うデータの種類と置き場所の記事で整理しています。
ダッシュボードには、どの数字を載せればよいですか？
次に、載せる数字を選びます。私たちは、見る人の役割で数字を2つの段に分けています。結果を見る段と、結果を動かす要因を見る段です。1枚の中で上と下に分けて置くと、見る人が自分の段だけを読めばよくなり、全員が全部の数字を追う必要がなくなります。皆さまの施設では、支配人と担当者が見るべき数字を分けて考えたことがあるでしょうか？
支配人と経営者は、結果の数字を目標との差で見ます
支配人や経営者が見る段には、結果の数字だけを置きます。売上、予約件数、客室単価（）、、比率が基本です。どれも、目標と前年の同じ月に対して何%の位置にいるかを並べて見ます。数字そのものより、差がどう動いているかが判断の材料になるからです。
注意したいのは、客室単価やはからは取れないことです。これらは予約システムや、にある数字なので、ダッシュボードにはとは別の経路でつなぐ必要があります。公式サイトの数字だけで画面を作ると、を含めた施設全体の売上の動きが見えなくなります。私たちが支援先と使う売上管理のシートでも、媒体ごとの売上と、そこにかけた費用を同じ表に置いています。結果の段は、数字が目標から外れたときに「なぜか」を担当者に聞くための入口だと考えてください。細かい内訳まで並べると、支配人が見るたびに読み解く手間が生まれ、結局は開かれなくなります。
担当者は、結果を動かす要因を経路ごとに見ます
担当者が見る段には、結果を動かす要因の数字を置きます。公式サイトであれば、流入経路ごとの訪問数、予約画面に進んだ割合、予約完了率、広告費1円あたりの予約売上です。であれば、媒体ごとの予約件数とキャンセル件数、販促にかけた費用が中心になります。
ここでの基本は、合計の数字ではなく経路ごとに分けて並べることです。訪問数が同じでも、検索から来た人とSNSから来た人では予約への近さが違います。合計だけを見ていると、伸びている経路の成果が、落ちている経路に打ち消されて見えなくなります。異変を見つけたら、担当者は原因の仮説と次の打ち手を添えて、結果の段の数字と一緒に報告します。で何をどう読むかはホテルのGA4で見る指標の記事で、経路ごとの効果の確かめ方は流入経路ごとに予約で確かめる効果測定の記事で詳しく扱っています。
図のように、上の段で異変に気づき、下の段で原因を探す順番にしておくと、会議の時間を次の打ち手に使えます。
その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**
作ったダッシュボードは、どう使い続ければよいですか？
ダッシュボードは、作った直後がいちばん見られて、だんだん開かれなくなります。使い続けるには、作る前に見る場面と動く基準を決め、更新の手間をなくしておくことが欠かせません。皆さまの施設で、作ったまま開かれなくなったレポートはないでしょうか？
見る頻度と、動き出す基準を先に決めます
最初に決めるのは、誰が、いつ、どの段を見るかです。たとえば、担当者は要因の段を毎週見て、支配人は結果の段を月次の会議で見る、という形です。私たちの運用の支援でも、月に1回の定例で前月の実績を振り返り、日々の進捗は担当者が確認する流れで回しています。
次に、数字がどこまで動いたら手を打つかの基準を決めます。目標に対する進捗が一定の割合を下回ったら原因を探す、残室が一定の割合を切ったら料金を見直す、といった形です。基準が人の感覚に任されていると、同じ数字を見ても動く人と動かない人が出ます。ダッシュボードの隣に、この基準と担当者の名前を書いておくだけで、数字が会議の議題に変わります。基準は最初から完璧である必要はなく、数か月使ってから見直せば十分です。
更新はLooker Studioで自動にし、予約の数字はシートでつなぎます
毎月の資料を手で作っていると、作ること自体が仕事になり、見て判断する時間がなくなります。GoogleのLooker Studioは無料で使えるツールで、やサーチコンソール、Google広告、スプレッドシートにつないで、1枚のレポートにまとめられます。データは自動で更新され、URLを共有すれば、にログインしない人も同じ画面を見られます。
予約システムやの数字は、管理画面から書き出してスプレッドシートにまとめ、そのシートをLooker Studioにつなぐ形が始めやすい方法です。と予約エンジンの計測がつながっていないと公式サイトの予約の数字がずれるので、先にGA4と予約エンジンの計測連携の記事で確認しておくと安心です。
ここは率直にお伝えします
ダッシュボードを作れば数字で判断できるようになる、というわけではありません。私たちが見てきた中でも、画面は立派なのに、誰も基準を決めていないために開かれなくなった例があります。効くのは、見る人と頻度と動く基準が決まっているダッシュボードだけです。
また、Looker Studioの接続や指標の組み合わせには、最初に一定の慣れが要ります。社内で難しければ、制作会社や支援会社に作ってもらっても構いません。その場合も、載せる数字と見る人、動く基準は施設の側で決めてください。そこが決まっていれば、ツールは後からいくらでも替えられます。
見る人、頻度、基準の3つを決めてから作ると、ダッシュボードは報告の道具から判断の道具に変わります。
まとめ
KPIダッシュボードは、支配人と担当者が同じ数字で決めるための1枚です。載せる数字は「動いたら誰が何を決めるか」で選び、結果を見る段と要因を見る段に分けます。結果の段には売上、予約件数、客室単価、、比率を目標との差で置き、要因の段には経路ごとの訪問数や予約完了率、媒体ごとの予約と費用を置きます。
作る前に、見る人と頻度、手を打つ基準を決めておくこと。更新はLooker Studioで自動にし、予約の数字はスプレッドシートでつなぐこと。この2つがそろうと、会議の時間を次の打ち手に使えるようになります。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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