2023.12.18
2023.06.23
「ホテル 集客」と検索しても、イメージされている情報と出会えた方は少ないのではないでしょうか。
主な集客源がOTA（オンライン予約サイト）のホテル・旅館が多く、自社でマーケティングを実践している施設が少ない事実もございます。現代社会では、SNSでの情報収集が一般的で、拡散されやすい時代になりましたが、予約につながる集客施策を実現された施設さまは少ないのではないでしょうか。
本記事では、タイトルにも記載しているように確実に成果が期待できる”5つのマーケティング施策”について紹介していきます。
そもそも「ホテル 集客」とは、どのような取り組みを指しているのかを整理していきたいと思います。
国内の約7〜8割くらいのホテル・旅館は、OTAを通じて集客されているのではないでしょうか。有名どころでいうと、楽天トラベル・じゃらん、一休.comなど、数多くのOTAが存在していますね。施設タイプや地域の特性によって、予約が多い媒体は異なるかと思いますが、一般的にはOTAが集客源だと考えています。
しかし、OTAのメリットは送客してくれることですが、デメリットは高い手数料を支払うことです。1予約あたり10%前後はどのOTAでもかかり、加えてクーポンやポイントなどの販促手数料もかかるので、合計で約20〜25%ほどお支払いしているホテル・旅館も少なくありません。
関連記事：【2024年版】OTA手数料を削減しよう。まずは知るべきOTAの仕組みを解説！
新型コロナウイルスの感染拡大によって、宿泊市場は低迷期に入りましたが、約2〜3年の期間を通じて、SNSマーケティングやプロモーションに注力し始める施設も増えてきました。その理由として、OTAは宿泊予約を検討しているユーザーが多く、閲覧する時点で既に予約する施設も絞っています。なので、情報収集をする段階で、Web検索をするユーザーとの接点を生み、興味を持ってもらうマーケティングが重要な施策となったのです。
また、稼働率が低い期間が続いたことにより、OTA手数料も目立つようになったことから、公式サイトからの直販比率アップを目指す施設も増えています。OTAを閲覧するユーザーの約半数は公式サイトも閲覧する傾向があるので、公式サイトの予約導線やメリットを加えることによって、OTA手数料を削減しながら、予約売上を伸ばすことができます。
次の章では、「ホテル・旅館が取り入れるべき5つの集客施策」について取り上げていきますが、事前にお伝えしたいことがあります。
マーケティングに失敗はつきものです。成果が出るまではトライアンドエラーを繰り返し、施策の数だけ情報・データを蓄積していき、失敗する確率を減らしていきましょう。それが後に成功へと導きます。
ホテル集客の大切なポイントは、失敗しても諦めないことです。結果が出るまでは、中長期的な目線でさまざまな施策を行うことが欠かせません。
続いては、本記事をご覧いただいている皆さまに、全国のホテル・旅館のWeb集客支援をさせていただいているmicadoが実際にやって、多くの反響を生んだ施策を5つご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
インフルエンサーマーケティングは、各々のホテル・旅館が目指すターゲット層に直接アピールできる最大のメリットがあります。特定のインフルエンサーが当ホテルの魅力を自身の視点から紹介することで、新たな客層を開拓することが可能となりました。
また、SNS等でシェアされるコンテンツは、インフルエンサーのフォロワーだけでなく、拡散力により広範囲のユーザーに届くようになり、結果的に予約獲得につながります。
一方で、インフルエンサーとのマッチングが難しい面もありました。ホテル・旅館のコンセプトやイメージに合う、かつフォロワーの層が目標客層と重なるインフルエンサーを見つけるのは、容易なことではありません。そして、そのインフルエンサーが正確に我々のメッセージを伝えてくれるかどうかは、コミュニケーションにかかっているので、意図を伝えるために多くの時間がかかりました。
影響力を持つ方々を通じて、自社ブランドを多くの人々に伝える力を実感し、ホテルブランドの認知度を高めるだけでなく、”インフルエンサーにも利用されているホテル”として、信頼性をもたらす機会となりました。
新規パッケージ開発は、ホテル・旅館が独自の魅力をアピールし、差別化を図る絶好の機会でした。特定のテーマやイベントに連動したパッケージを提供することで、特別感や期待感を演出し、顧客からの反応も良好でした。認知度アップはもちろん、一番は売上に直結しやすい施策なので、特定の層に刺さったときの効果は、とても良い結果となりました。
新規パッケージの企画・実施には、大きな労力が必要です。市場のニーズを的確に把握し、それをパッケージに反映させるためのアイデアを出すのに、トライアンドエラーを繰り返しました。また、新パッケージの提供開始に合わせたプロモーションも必要で、それが収益に結びつくかは実際に施策を行うまでわからないため、リスクも伴いました。
商品の差別化と充実した顧客体験が多くのユーザーから注目を集めて、創造性とユニークな視点が、新しい潜在顧客を引き付け、リピーターを増やすための鍵であることが改めてわかりました。
期間限定イベントは、短期間での集客効果がとても高く、ユーザーの注目も集めるのでアクセス数だけでもかなりの数でした。また、時期やテーマをしっかりと作り込むことで、顧客体験のクオリティも上がりやすく、滞在中やチェックアウト時に予約をするお客様もいたようです。結果的には、リピーターの獲得や高評価の口コミが得られました。
期間限定イベントの企画・運営には、スタッフの時間と労力を大いに必要とします。また、イベントの成功は季節、天候、その他の予期せぬ要素にも左右されるため、予想外のリスクも伴います。特に、天候による影響は大きく、外でのイベントには影響が出やすかったです。
ユーザーに期待感を提供することで、SNSや口コミによる拡散力の強化につながり、新規・リピーターの獲得ができました。一方、スタッフの労力とリソースを必要とし、予期せぬリスクも伴いますが、そこから多くの学びを得て、ノウハウを蓄積することも可能でした。
コンセプトルームの開発は、ホテルの独自性と魅力を高める絶好の機会となりました。独特のデザインや設備を持つお部屋は、顧客に特別な体験を提供し、SNSでのシェアや口コミによる影響力も高まる傾向があります。そのホテルでしか体験できないコンテンツを作ったことで、新規顧客の獲得や単価アップの成果にも繋がりました。
新たなコンセプトルームを開発・維持するには、高いコストがかかります。また、そのコンセプトが全ての顧客に受け入れられるわけではないため、ターゲットセグメントの選定と嗜好を理解することが重要となり、その点には多くの調査と分析が必要となりました。
顧客体験を豊かにすることでリピーターを獲得し、口コミで新たな顧客を引き付ける力を実感しました。徹底した分析をもとに、オリジナリティやクオリティに投資することが、最終的には高い利益と顧客満足度をもたらすという点が明確になりました。
外部メディアを活用することで、これまで施設の力でけではアプローチできなかった潜在顧客にまでリーチし、認知度アップにつながりました。特に地元のメディアと連携することで、ローカル顧客との繋がりを強化し、信頼性とロイヤリティの向上が期待できます。
外部メディアへの露出は、コントロールが難しい面があります。メディアに掲載する内容は、全ての要望が通るわけではなく、依頼前のヒアリングや選定に時間がかかりました。有料のメディア露出は広告費用がかさむため、費用対効果を常に考えなければいけません。
これまでアプローチできなかった顧客層を持つメディアと協力することで、自社ブランドの認知度と信頼性を向上させることができる一方、コントロールの難しさや広告費のコストについても学ぶことができました。
ここまでが、私たちmicadoが実際に行い、多くの反響を生んだ施策を5つとなります。その他にも、ホテルマーケティングを知りたい方は、ホテルマーケティングの集客8選！施策の目的や期待できる効果を徹底解説！をご覧になってみてください！
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