ここ数年間は、インバウンド需要が伸びに伸びて、日本の観光産業は右肩上がりでした。しかし、2020年では新型コロナウイルスの影響によって、例年よりも減少している予約。2021年以降のコロナの影響が継続されるなかで、多くのホテル・旅館では集客面の見直しが余儀なくされています。
そこで今回は、20年間というさまざまな時代の変化の中で、揺るがないOTA（Online Travel Agent）の薄れつつある集客力について解説していきます。
さらに、これからホテル・旅館が取り入れるべきプロモーション戦略についても触れているので、2021年以降は運営の指針を変えようとしている施設はぜひお役立てください！
OTAで売上アップのために活用すべき機能
従来からメインチャンネルとして活用しているOTAでは、宿泊プランを販売するだけでなく、売上分析ができる機能や新規顧客・リピーターに販売促進をかけられる機能があります。
こちらに関しては当然のように皆様ご存知でしょう。しかし、従業員のリソースやOTA内でかけられる予算によっては、満足に運用できていない施設は少なくありません。
季節ごとの宿泊需要、地域イベントによる宿泊需要の増加、ターゲット層ごとの訴求など、それぞれの施設に一致する条件で販促をかけることで、2倍,3倍以上の費用対効果が期待できます。
実際のところ、7月下旬から開始された”GoToトラベルキャンペーン”の期間中に、OTAの有料広告に打ち出したら、投資利益率は5~8倍という結果になりました。
もちろん旅行者や地域のトレンドを加味して出した施策なので、予想していたよりも良い成果が出たわけですが、宿泊需要が低い時期に実践しても同じような成果が得られるわけではありません。
OTAを十分に活用できていない施設は、新しい施策を試すのもいいですが、使い慣れているOTA内での施策を検討されてみてはいかがでしょうか？
【販促に活用できるOTAのおすすめ機能3選】
1.楽天トラベル・じゃらんのOTA有料広告
2.国内OTAの特集・キャンペーン参画
3.各OTA上でのユーザーポイント還元
それでもOTAの売上が上がらない理由とは？
地域の稼働率はかなり高いのに、自社の売上は落ちている時期があった！ というご経験はないでしょうか？
一部の施設が占めている…という噂もありますね。ある日、各OTAのマーケットマネージャーに話を伺ったときに、施設名は出せないものの、一部の施設が地域の稼働率を引っ張っていると聞いたことがあります。
地域周辺の施設数が少なかったり、大きい施設が多くある地域などでは、こういった数字上による見掛け倒しが起きているのです。
OTAの掲載順位を上げると予約率は安定しない？
20年間も愛用されているOTAは、何も発展していないわけではありません。最も進化しているのは、「検索機能」です。情報量が求めらる時代において、「検索の最適化」が最重要事項です。多くのユーザーが欲しがる情報が詰まっていても、簡単に見つけられないようではサイト内ストレスが高まるだけなので、次第にユーザー数は減ってしまいます。
Web上には無数のサイトがあるのにも関わらず、「何回でも訪れたい」や「ここのサイトでしか購入しない」と思われにくいのは、検索の最適化ができていないことが主な要因です。宿泊業界でも同じようなことが起きていて、「OTA内で情報収集から予約まで済ませた方が簡単だよね」とユーザーの心理が働いているのです。
さらに、部屋数は少ないホテル・旅館はOTA内での掲載順位を上位にすることが難しいですよね。OTAの検索順位が決まるロジックとしては、予約数（売上）です。検索する地域を市区町村（地域名称）で絞らない限り、見つけ出してもらえないのがマイナス要因となります。
だからと言って、販売するOTAの数を増やしても管理コストが増えてしまうことから、一向にOTA集客に使う人的リソースが削減することができないのです。
公式サイトの可能性は無限大？
さて、こちらでは公式サイト内での予約獲得について解説いたします。
mint（micado hint）では、ホテル・旅館が直販を増やす方法について年間150記事以上も発信してきました。
実際に、得意とするデジタルマーケティングを駆使して、直接予約数の増加を実現しています。施設規模にもよりますが、毎月OTAに支払う手数料を数百万近く削減。そんな我々だから皆様にお伝えできることは、公式サイト内の集客力向上は無限大の可能性があります。
OTAと違って、掲載できる情報量に制限はなく、配置できる画像やテキストは自身で自由自在にアレンジができます。創意工夫によって、公式サイトに訪れるユーザーに記憶してもらうことができるのです。
公式サイトは「掛け合わせ」が重要！
公式サイトからの予約を増やすポイントとしては、「掛け合わせ」が重要です。ただし、公式サイトの画像やテキストを変えるだけでも成果は出るのですが、目に見えづらい成果となってしまいます。
目に見える成果としては、「公式サイト×SNS」や「公式サイト×デジタル広告」、「公式サイト×コンテンツマーケティング」などのデジタルマーケティング施策との掛け合わせが必要です。
競合施設と差別化をするためには、多方面での見せ方やさまざまな媒体の活用をしなければなりません。その中でも、ターゲット設定を間違えてしまうと、目標値の達成率が下がってしまいます。
毎月・年間ごとのOTA手数料を20%,10%でも削減できれば、新しい施策を次々に打つことができるので、ぜひ脱OTAを目指してみてはいかがでしょうか？
【公式サイトの「掛け合わせ」に関連したお役立ち記事一覧】
1.宿泊予約に”デジタル広告”は必要なのか。Web上での購買行動から考える最適解とは？
2.SNS流入は資産となる！ホテル・旅館の集客力や認知度を上げる活用事例とは？
3.【連載第1回/SEO対策編】将来の売上へ貢献します。公式サイトのアップデートを成すべき理由を徹底解説！
2021年以降は新しい施策を試す一年
今回は、OTAの売上アップは難しくなる時代なので、公式サイトの集客力に注力すべき理由についてご紹介しました。
無料開催しているオンラインセミナーでは、ホテル・旅館に特化したWeb施策をお伝えしていて、少しずつ宿泊業界に浸透しつつあります。
今後の宿泊市場は予測が難しく、消費者（旅行）の動向も変化しやすいのが見受けられます。柔軟に対応するためには、継続した対応が求められるので、日々の出来事に注意しながら互いに前進していければと思います！
もっと情報収集がしたい方は、まずは編集長がおすすめしている記事をご覧になってはいかがでしょうか。デジタルマーケティングの重要性”について理解が深まるコンテンツをご用意しているのでご覧ください！
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