売れるホテルの宿泊プランの作り方｜思わず予約したくなる4つの手順

公開 2023年4月5日更新 2026年11月8日ホテルマーケティング岡元葉月

「新しい宿泊プランを作りたいけれど、何から考えればよいか分からない」。私たちmicadoはホテル・旅館のマーケティングを支援しており、この相談をよくいただきます。売れるホテルのプランを見ていくと、アイデアの良さよりも、作る順番がそろっていることに気づきます。

施設が出したい内容を先に決めるのではなく、誰に向けたプランかを決め、その人の目的に合う中身を選び、役割に合う料金を置き、最後に伝わる見せ方を整える。この記事では、思わず予約したくなるプランの作り方を、誰に・何を・いくらで・どう見せるかの4つの手順で整理します。

売れるプランと、ただ作ったプランは何が違いますか？

宿泊プランは、管理画面で登録すればすぐに販売できます。作る手間が小さいぶん、思いついた内容をそのまま出してしまいがちです。ところが、施設がよいと思ったアイデアでも、泊まる方の目的と合っていなければ予約にはつながりません。皆さまの施設では、新しいプランを出す前に「誰のためのプランか」を一言で言えるでしょうか？売れるプランとそうでないプランの差は、出す前の考え方にあります。

施設が売りたいものではなく、選ばれる理由から始めます

売れないプランに多いのは、施設が売りたい客室や、空いている枠を埋めるために作られたものです。もちろん、空室を埋めることはプランの大切な役割です。ただ、予約する側から見ると、施設の事情は選ぶ理由になりません。泊まる方が見ているのは、そのプランで自分の目的がかなうかどうかです。

そこで私たちは、プランを作る前に「この施設が選ばれる理由は何か」を言葉にすることをすすめています。温泉、眺め、食事、立地、客室の広さ、スタッフの対応など、施設の強みを書き出し、その強みが誰のどんな目的に役立つかを結びつけます。強みが分かっていれば、プランは「強みを、それを必要とする人に届ける入口」として作れます。この順番で考えると、思いつきで増えるプランが減り、1本ずつの役割がはっきりします。顧客の目的から施策を組み立てた例は、ホテル・旅館のマーケティング成功事例をまとめた記事でも紹介しています。

近くの施設と似たプランは、価格だけで比べられます

もう1つの違いは、比べられ方です。の検索結果では、同じエリア・同じ日程のプランが一覧で並びます。朝食付き、素泊まり、早割といった内容がほかの施設と同じなら、予約する側が比べられるのは価格と口コミの点数くらいしかありません。その結果、値下げで競うしかなくなり、単価を下げても思ったほど予約が増えない状態に陥ります。

売れるホテルがしていることは、大きく3つに整理できます。施設の強みを理解して、それを求める相手に向けて伝えていること。ほかの施設と単純に比べられない中身をプランに入れていること。そして、の中だけで勝負せず、公式サイトやSNSを含めたWeb全体で施設を知ってもらう取り組みをしていることです。比べられない中身といっても、奇抜なものである必要はありません。施設の持ち物から生まれる差別化の考え方は、ユニークな宿泊プランの企画条件をまとめた記事で詳しく扱っています。

誰に・何を・いくらで、の順に決めていますか？

ここからは、プランを作る手順です。私たちは、誰に、何を、いくらで、どう見せるか、の4つを順に決めています。最初の3つがプランの中身を決め、最後の1つが伝わり方を決めます。皆さまは、料金やプラン名を先に決めてから、あとで対象を当てはめていないでしょうか？順番が逆になると、どこかで無理が出ます。

誰に：宿泊の目的と、行き先の決め方まで描きます

最初に、プランを届ける相手を決めます。年齢や家族構成だけでは足りません。「定年後に夫婦でのんびり過ごしたい方」と「子どもとアクティビティを思い切り楽しみたい家族」では、求めるものがまるで違います。決めるべきなのは、何のために泊まるのかという目的です。

あわせて、予約に至るまでの流れも描きます。予約までの行動や気持ちの動きを並べたものをと呼び、考え方はカスタマージャーニーマップの記事にまとめています。特に分けて考えたいのが、泊まる施設から決める人と、旅行先から決める人です。施設から決める人は、客室や食事、館内の過ごし方に関心があります。旅行先から決める人は、周辺の観光やイベントが目的なので、施設の説明よりも、行き先での過ごしやすさを伝えるほうが響きます。同じ施設でも、どちらに向けるかでプランの中身と言葉は変わります。

何を：相手の目的に合う体験を、施設の持ち物から選びます

相手が決まったら、その人の目的をかなえる中身を選びます。ここで考えたいのは、モノを並べることではなく、泊まって何ができるかという体験です。たとえば遅めのチェックアウトをつけるなら、「12時まで滞在できる」と書くより、「朝の温泉に入ってから、急がずに朝食をとれる」と考えるほうが、相手の目的とつながります。

中身は、施設がすでに持っているものから選ぶのが基本です。客室、食事、温泉や館内の設備、周辺の提携先などを組み合わせれば、新しい費用をかけずに体験を作れます。館内で過ごす時間そのものを売るプランの作り方は、滞在型プランの記事で扱っています。特典を足すときは、施設の負担が小さく、相手にとって分かりやすいものを選びます。特典を増やすほど原価と運営の手間も増えるので、相手の目的に直接効くものに絞ります。

いくらで：プランの役割を決めてから料金を置きます

料金は、中身が決まってから置きます。その前に、そのプランが単価を上げるためのものか、空いている日を埋めるためのものかを決めておきます。単価を上げるプランなら、中身の価値に見合う額をつけ、安さでは勝負しません。空室を埋めるプランなら、対象の日や条件を絞り、通常のプランの予約を奪わないようにします。役割ごとの考え方は、RevPARで決めるプラン戦略の記事で整理しています。

じゃらんでは、割引前の宣伝単価と、実際に払う実売単価を分けて登録できます。割引前の額を高く置くと割引が大きく見えますが、実勢の価格とかけ離れると、かえって信用されず予約が入らないプランになります。単価を下げる打ち手は、私たちは最後の手段だと考えています。先に中身と見せ方で、選ばれる理由を整えます。

その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**

思わず予約したくなる見せ方は、どう整えますか？

中身と料金が決まったら、最後に見せ方を整えます。プランの一覧で、予約する人が1つのプランに目を止める時間はごくわずかです。どれほど練った中身でも、プラン名と写真で興味を持ってもらえなければ、説明文まで読まれません。皆さまの施設のプラン名は、一覧で見たときに誰向けのプランかが伝わるでしょうか？

プラン名は、誰向けで何が得られるかが一目で分かる言葉にします

プラン名は、予約されるかどうかを左右する入口です。のプランタイトルには文字数の上限があり、じゃらんでは50文字までです。限られた文字数で、誰向けのプランか、何が得られるか、いつまでの内容かを伝えます。【期間限定】【記念日】のように隅付き括弧で要点を区切ると、一覧の中でも目に入りやすくなります。

言葉を選ぶときは、相手が自分のこととして受け取れる表現を使います。「カップル向け」「三世代で」のように相手を絞った言葉や、「焼きたて」「とろける」のように味や食感が浮かぶ言葉は、一覧の中でも記憶に残ります。一方で、根拠のない「人気No.1」や中身と合わない誇張は、泊まったあとの口コミで、期待との差として返ってきます。予約の迷いを減らす短い言葉の直し方は、マイクロコピーの記事で扱っています。

説明文と写真で、泊まったあとの過ごし方を想像させます

説明文は、しっかり読む人と、ざっと目を通す人の両方に向けて書きます。冒頭に「どんな人向けか」と「何が得られるか」を置き、ざっと読む人にもそこで伝わるようにします。そのあとに、過ごし方の流れや食事、特典の詳しい内容を続け、子どもの利用やペットの可否といった注意事項は末尾にまとめます。

写真は、説明文の内容と合っていることが前提です。朝食付きのプランなら朝食の写真を、記念日の特典があるならその特典が分かる写真を先頭に置きます。客室の写真ばかりが並んでいると、プランごとの違いが伝わりません。プラン名、説明文、写真が同じ相手に向けて同じ体験を伝えているかを、最後に並べて確かめます。公式サイトでの並べ方や総額の見せ方は、公式サイトの宿泊プランの見せ方の記事で詳しく解説しています。

ここは率直にお伝えします

どれほど手順どおりに作っても、出す前に売れるかどうかを確実に見極める方法はありません。私たちが支援の中で作ったプランにも、思うように動かないものがあります。だからこそ、出したあとの確かめ方を先に決めておきます。プランごとに予約数、平均単価、予約から宿泊までの日数を並べ、既存のプランの予約を奪っていないかも見ます。動かないプランは、名前と写真を直すか、閉じるかを判断します。

もう1つ、プランは増やすほど一覧が長くなり、予約する側が比べる負担も増えます。新しいプランを足すときは、役目を終えたプランを閉じることもセットで考えます。整理の手順は宿泊プランの棚卸しの記事に、一度に比べさせる数の考え方はプランの数と見せ方の記事にまとめています。

まとめ

売れるホテルのプランは、アイデアの良さより、作る順番で決まります。施設が売りたいものではなく選ばれる理由から考え、近くの施設と価格だけで比べられない中身を用意します。

手順は、誰に、何を、いくらで、どう見せるかの4つです。宿泊の目的と行き先の決め方まで相手を描き、施設の持ち物から体験を選び、単価か稼働かの役割を決めてから料金を置きます。そのうえでプラン名・説明文・写真を同じ相手に向けてそろえ、出したあとは予約数と単価で確かめて直します。この繰り返しが、思わず予約したくなるプランを育てます。