「近くに新しいホテルが何軒もできる。この先のホテル情勢は厳しくなるのでしょうか」。私たちmicadoはホテル・旅館のマーケティングを支援しているので、こうした相談をよくいただきます。大きなイベントに合わせて客室が増え、イベントが終わると需要だけが平常に戻る。民泊やゲストハウスなど泊まる場所の選択肢も増えている。こうした供給の増加は、需要の落ち込みと違って一時的には終わりません。
この記事は、供給が増えてホテル情勢が厳しくなる時期を、値下げに頼らずに乗り越えるための考え方を扱います。厳しさの出どころを見分ける方法、最初に守るもの、そして厳しい時期を抜けたあとに残る施設がしていることを、順に整理します。
厳しい時期は、需要と供給のどちらから来ていますか？
最初に、厳しさの出どころを見分けます。予約が鈍ったとき、多くの施設は「需要が落ちた」と考えます。ところが、地域全体の旅行者の数は変わらず、比べられる施設の数が増えただけ、ということもあります。皆さまの地域では、いまの厳しさはどちらから来ているでしょうか？
需要が減る時期と、供給が増える時期は打ち手が違います
需要が減る時期は、感染症や災害、景気の悪化などで、旅行そのものが控えられる時期です。この場合は、入っている予約と手元の資金を守り、戻りの早い顧客層から取りにいくのが基本になります。その順番は、需要が急に落ちたときの対応を扱った記事で整理しています。
供給が増える時期は、旅行者の数が変わらなくても、1軒あたりに回ってくる予約が減っていく時期です。新しい施設は開業の時期に料金を抑えて売ることが多く、周りの施設がそれに合わせて値を下げると、地域全体の単価が下がります。需要の落ち込みは時間がたてば戻りますが、増えた客室は減りません。そのため、供給が増える時期は、一時的にしのぐ発想ではなく、比べられる相手が多い状態でも選ばれる形に組み直す発想が必要です。
見分けるときは、自社の数字と地域の数字を並べます。地域全体の宿泊者数が前年並みなのに自社の予約だけが減っているなら、供給の増加か、自社の見せ方に原因がある可能性が高いと考えます。地域全体も同じように減っているなら、需要側の変化を疑います。
供給の増え方は、比べられる相手の数で見ます
供給の増加は、地域の客室数の合計だけを見ても判断しにくいものです。私たちは、自社と同じ価格帯で、同じ顧客層を取り合う施設が何軒増えるかで見ています。高級旅館の近くに素泊まりのホテルができても、比べられる場面は多くありません。反対に、同じ価格帯のビジネスホテルが駅前に2軒増えれば、の検索結果で並ぶ相手が一気に増えます。
開業予定は、自治体の公表や報道、に新しく載った施設から把握できます。あわせて、自社の料金が周りと比べてどこにあるかも定期的に確かめておきます。イベントの日に料金が上がったときに、それが需要の強さなのか、周りの売り切れによるものなのかを見分ける手順は、イベント日の料金を判別する記事で扱っています。
もう1つ見ておきたいのが、大きなイベントのあとです。イベントに合わせて開業した施設は、イベントが終わっても営業を続けます。イベントの期間中は需要が強いので供給の増加は目立ちませんが、終わったあとに一気に表に出ます。イベントの前から、終わったあとの販売を考えておく必要があります。
供給が増えたとき、施設は何から守ればよいですか？
比べられる相手が増えると、まず料金を下げたくなります。ところが、値下げは周りもすぐに追いかけられるので、差はすぐに消え、単価だけが下がって残ります。守る順番を先に決めておくと、慌てて値を下げずに済みます。皆さまの施設では、予約が鈍ったときの最初の一手が値下げになっていないでしょうか？
料金を下げる前に、比べられる条件を整えます
単価を下げる施策は、私たちは最後の手段だと考えています。先に見直すのは、比べられたときに負けている条件です。の検索結果で並んだとき、写真は客室の広さや眺めが伝わる順番になっているか。プラン名と内容で、何が含まれているかが一目で分かるか。口コミへの返信は続いているか。料金で負けているように見えて、実は情報の出し方で負けている場面は少なくありません。
私たちが支援する現場で見てきた限りでは、需要が弱い時期でも稼働を保てる施設と、大きく崩れる施設に分かれやすい傾向があります。その差は立地や設備だけで決まるのではなく、比べられたときに選ぶ理由が伝わっているかどうかで生まれています。閑散期に値下げ以外で何ができるかは、閑散期の失敗例と5つの戦略を扱った記事にまとめています。
見直すときは、新しく開業した施設ののページと自社のページを並べてみるのが早道です。新しい施設は写真もプランも新しく作られているので、古いままの自社のページとの差がはっきり見えます。差が見えた項目から順に直していけば、費用をかけずに手を打てます。
販路を増やし、予約の入口を分けておきます
次に守るのは、予約の入口です。1つのに予約の大半を頼っていると、そのの中で新しい施設に順位を取られたとき、売上がそのまま落ちます。厳しい時期ほど、予約の入口を複数に分けておくことが、売上を安定させる土台になります。
具体的には、国内のだけでなく海外の、公式サイト、電話や法人の直接の取引など、顧客層ごとに入口を持つことです。どの入口にどの顧客層を任せるかを決めておくと、ある入口が弱ったときにも、ほかの入口で埋め合わせる余地が生まれます。顧客層と媒体の組み方は、需要の変動に強い販売の組み方を扱った記事で詳しく整理しています。
ただし、入口を増やすほど管理の手間も増えます。在庫や料金の設定を入口ごとに手で直していると、売り越しや料金のずれが起きやすくなります。入口を増やす前に、などで在庫と料金を一か所で管理できる状態にしておくと安心です。
次の図は、厳しさの出どころを見分けて、守る順番を決めるまでの流れです。
その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**
厳しい時期を抜けたあとに残る施設は、何をしていますか？
厳しい時期は、いつか落ち着きます。ただ、増えた客室は残るので、落ち着いたあとも比べられる相手は多いままです。厳しい時期にどう動いたかが、その後の数年の立ち位置を決めます。皆さまは、厳しい時期を抜けたあと、どんな施設として選ばれていたいでしょうか？
稼働を保ちながら、選ばれる理由を1つ決めます
厳しい時期の最初は、稼働を保つことを優先します。予約の入口を増やし、売上を確保してから、施設として誰に選ばれたいかを絞っていく。この順番は、新しく開業した施設でも、長く営業している施設でも同じです。いきなり顧客層を絞り込むと、売上が細ったまま回復を待つことになるからです。
稼働が落ち着いてきたら、選ばれる理由を1つ決めます。眺め、食事、静かさ、駅からの近さなど、周りの施設にはまねしにくく、実際に宿泊した顧客が口コミで触れている点から選ぶのが確実です。決めた理由は、写真、プラン、公式サイトの言葉、接客まで同じ方向にそろえます。選ばれる理由を宿泊体験全体でそろえる考え方は、ホテルブランディングを扱った記事で紹介しています。
選ぶ理由は、多く並べるほど伝わりにくくなります。あれもこれもと書き並べると、比べられたときに何が違うのかが分からなくなるからです。1つに絞り、その理由を求める顧客層に届く入口から伝えていく。この絞り込みが、供給が増えたあとも選ばれ続ける施設の共通点です。
ここは率直にお伝えします
供給がいつ、どれだけ増え、需要がいつ戻るかを正確に当てることは、私たちにもできません。業界の見通しは、出す人によって大きく違います。ですから、予測が当たる前提で計画を立てるのはおすすめしません。厳しい時期にはこれから悪くなるという話が増えますが、それに引きずられて早めに値を下げると、自分から単価の下落を招くことになります。
その代わりにおすすめしているのは、動く条件を先に決めておくことです。たとえば、同じ価格帯の施設が増えて、前年同月よりが一定以上下がったら、写真とプランを見直す。公式サイト経由の予約の割合が下がったら、特典の出し方を見直す。こうした条件を決めておけば、予測が外れても慌てずに済みます。条件は、担当者が替わっても同じ判断ができるように、数字と見直す項目をセットで書き残しておきます。厳しい時期ほど判断が場当たりになりやすいので、決めておくこと自体が守りになります。業界全体の課題に対する打ち手の組み立ては、ホテル業界の課題と4つの戦略を扱った記事も参考にしてください。
稼働を保つ、選ばれる理由を決める、動く条件を書き残す。この3つは、どれも大きな費用をかけずに始められます。
まとめ
ホテル情勢が厳しい時期は、まず厳しさの出どころを見分けます。旅行が控えられる需要の落ち込みと、比べられる相手が増える供給の増加では、打ち手が違います。供給が増える時期は、一時的にしのぐのではなく、比べられても選ばれる形に組み直します。
守る順番は、料金を下げる前に比べられる条件を整え、次に予約の入口を分けておくことです。稼働を保てたら、選ばれる理由を1つ決めて施設全体でそろえます。予測を当てることより、動く条件を先に決めておくことが、厳しい時期を抜けたあとの立ち位置を決めます。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
mintに無料会員登録すると、ホテルマーケティングに必要な判断材料を無料で利用できます。
・予約データから、・・予約を分析
・売上の取りこぼしや、次に取るべき打ち手を可視化
・運用、自社予約、広告、、SNSなどの悩みをAIに相談
・楽天トラベルの実績を分析し、改善ポイントを確認
・最大5施設まで、競合施設の価格動向もチェック可能
すべて無料で公開しているのは、micadoが「全国のホテルマーケティングを100%にする」ことを掲げているからです。
各施設の現場データを研究に活かし、そこで得た知見をmintを通じて業界へ還元する——この循環を全国に広げるために、ノウハウもツールも無料で開放しています。
勘ではなく”数字”で動ける状態へ。▶ **mintに無料で会員登録する**
関連記事
- ホテルの需要が急に落ちたとき｜施設がとる対応の順番：供給ではなく需要が落ちたときに、予約と資金を守る順番
- ホテルの販売戦略｜需要の変動に強い顧客層と媒体の組み方：予約の入口を顧客層ごとに分けて、偏りを減らす方法
- ホテルの閑散期によくある失敗例と、値下げに頼らない5つの戦略：予約が鈍る時期に、値下げ以外で打てる手
- ホテル業界の現状とは？需要・価格・人手の3つの動向と読み方：業界の動きを、自社の数字と並べて読む方法
- ホテル業界の課題とは？人手不足とOTA依存に打つ4つの戦略：業界全体の課題に対する打ち手の組み立て
- ホテルブランディングとは？選ばれる理由を宿泊体験でそろえる方法：厳しい時期を抜けたあとに選ばれる理由を作る考え方
micadoに相談する
近くに新しい施設ができる、予約の入り方が変わってきたなど、厳しくなりそうだと感じている段階でも構いません。ここ数か月の予約の数字と、周りの施設の状況をお聞かせいただければ、厳しさの出どころを見分けて、守る順番を一緒に決めるところから始められます。
