ホテル・旅館の集客戦略。2021年以降の宿泊情勢を見据えて

昨今の新型コロナウイルスの影響により、宿泊業界・観光業界は大きなダメージを受けています。日本人による国内旅行は少しずつ回復していく見込みがありますが、インバウンドの回復は今年いっぱいは悲観的でしょう。

ですが、日本の観光市場(宿泊業む)の2/3以上は日本人による消費なので、絶望的というわけではありません。しかし、国内旅行の需要を取り戻したときには、ホテル・旅館などの予約競争は、さらに激しくなることが予想されています。

このような事態をキッカケに、運営体制を切り替える施設や、利益改善を試みるための集客戦略の見直しをする施設が増えると考えています。

これからの宿泊情勢の流れを予測した内容や、ホテルや旅館はどのような集客戦略が望ましいのかという考察を、宿泊施設の方たちの声と擦り合わせました。ぜひ最後までご覧ください!

ホテル・旅館の集客戦略

宿泊施設が優先して見直すところは集客戦略です。当メディア では、「自社サイトでの集客力を上げましょう!」「Web上でのマーケティングが重要です!」と、毎回しつこくお伝えしてます。

それを踏まえて、お客様を呼び込むために大切なのが「ターゲティング」です。施設と利用者のマッチング率を最大化して、予約を増やすために、どの層が適切なのかを考えなければなりません。

宿泊施設を利用する客層を改めて見直すと、ローカル(地元民)・隣県・全国・インバウンドと主に4つの層に分かれています。この客層の中から、どのような客割合で稼働率を最大化するのを考える必要があります。

高い稼働率を維持できていも、一部の客層しか利用していなければ、万が一集客できなくなった場合にリスクを分散することができません。宿泊施設が生み出せるキャッシュフローを踏まえると、耐久できる期間は短く、経営危機を迎える可能性があります。

上記の事例モデルは、新型コロナの影響により廃業してしまった宿泊施設に該当します。4タイプの客層に分けた集客戦略を実施できない場合は、国内とインバウンドの2つのターゲットに絞りましょう。それぞれのターゲット層に適切なアプローチをするマーケティング戦略を知りたい方は、【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは?をぜひご覧ください。

ホテル・旅館の経営戦略

冒頭でチラッとお伝えした「収益率を上げるために経営戦略の見直しをする施設が増える」という点についてご説明します。結論からお伝えすると、集客強化のためのマーケティングに投資する施設が増加すると考えています。

今回の新型コロナウイルスを機会に、キャッシュが必要だと痛感したと思われます。また、地域によって状況は異なりますが、競合施設が増えたことにより差別化した販売・プロモーションをしなければ魅力を感じてもらえず、予約の機会が減ってしまうからです。

最近では、Google広告やSNSマーケティングからの予約流入が話題ともなっています。OTA以外の予約媒体が増えていることから、多方面での販売戦略が重視されています。つまり、施設のブランディングに特化したマーケティングが重要になるということです。

従来のホテルマーケティング思考では、接客サービスを商品として、宿泊客の満足度を上げることが目的寄りでした。しかし、デジタル化の発展により「宿泊ニーズ」は変化しています。Web検索をすれば、地域周辺にある施設の比較や口コミの調査をしたり、その宿泊施設は何が売りで、どのような宿泊体験ができるかなど、細かい部分まで調べられます。

つまり、宿泊する前の「Web検索〜予約完了までの導線」を強化することが、これからの施設経営を左右するのは明らかです。売上拡大を狙うのであれば、マーケティングに精通した人材は欠かせません。

「接客サービス」はなくなるのか?

接客サービスを売りにしている既存の施設でも、客層やお客様のニーズが少しずつ変化しているので、オペレーションや接客の方法を変えていく必要があります。

日々の調査や研究を重ねて気づいたことですが、1960年〜2014年までは「接客サービス」がキーワードで、2014年〜2018年は「接客サービス」「体験」の2つがキーワードでした。

ですが、2018年〜現在では、「接客サービス」「体験」「空間」の3つがキーワードになっています。年々、接客サービスは弱体化していて、体験と空間の2つがパワーワードになっている印象です。

実際に、Airbnbを中心とした民泊サービスや宿泊施設と地域での体験が注目されています。宿泊者は接客サービスではなく、その場の空間や雰囲気に価値を感じているのでしょうか。引き続き研究していきます。

ホテル・旅館の集客戦略でのポイント

アフターコロナや2021年以降の宿泊業界の流れに向けて、徹底したマーケティングが取り入れた集客戦略が重要だとご理解いただけたでしょうか?

【本記事のまとめ】

・適切なアプローチをするターゲティング戦略
・売上を伸ばすためのマーケティング戦略
・「体験」と「空間」の創造

アナログ要素が強かった宿泊施設もデジタル化を駆使した集客強化が重要です。マーケティング戦略を実践できる人材は少ないことから、一部の業務を自動化したり、専門業者に任せる施設が増えるでしょう。

運営コストを削減しながら効率良く利益率を伸ばすために、外注依頼を考えている方はホテルや旅館の経営で失敗しないために外注依頼で注意すべきポイントをご覧ください!

「アフターコロナ」に向けた対策と、さらにその先を見据えて施設ブランドを再建していく必要があります。事態の収束後に、いち早く走り出せるかがポイントです。こちらの2021年以降に向けてやるべき3つのこと! “Go To”は一部のプロモーションにしかすぎない。もご覧になってみてください!

さらに、以下の“売上改善に成功した宿泊施設の取り組み事例6選”では、micadoが一緒にお仕事をさせていただいたホテルや旅館さんでの集客事例をご紹介しております。

「これから新しい集客施策に取り組みたい!」「直接予約を増やして、利益率を上げていきたい」など考えている施設の担当者様は、ぜひお役立てください!

売上改善に成功した宿泊施設の取り組み事例6選

投稿者プロフィール

渡邉典史
渡邉典史
デジタルマーケティングによる集客戦略を担当。独立後コンテンツマーケティングにおける企画立案から記事作成などを行い、サービス提供開始から最短2ヶ月で集客数6.5倍を達成。Googleアルゴリズムの研究を行い、SEO,MEO対策の目標達成が短期間で可能。海外経験を活かしインバウンドマーケティングの責任者としてホテル・旅館を中心に集客支援を行っている。