卸やアロットメント（旅行会社などに一定数の客室の枠を預ける販売方法）の契約を、毎年ほぼ同じ条件で更新していないでしょうか。「去年もこれで回ったから」と、枠の数も日程も据え置いている現場は少なくありません。私たちmicadoはホテル・旅館の運用と売上の設計を支援していて、繁忙期に入ってから、預けた枠が低い単価のまま動かずに残っている場面に何度も立ち会ってきました。
この記事では、預けた枠が売上にどれだけ役立っているかをどう測り、どの枠を、どの日程で返してもらうかをどう決めるかを整理します。卸先との関係を壊さずに在庫を取り戻すための判断の順番です。
「埋まっている」と「稼げている」を、分けて見ていますか？
卸やアロットメントの枠そのものを否定するつもりはありません。需要の弱い日を下支えしてくれる卸先は、稼働の土台として大きな価値があります。問題が起きるのは、需要の強い日です。皆さまの施設では、預けた枠の成績を、どんな数字で見ているでしょうか？
卸は、数を約束してもらう代わりに単価を下げる取引です
卸の取引は、まとまった数を売ってもらう代わりに、施設が単価を下げるという仕組みです。需要が読みにくい日や、需要の弱い日には、この仕組みがよく働きます。自社だけでは埋めにくい日を、卸先の販売力で埋めてもらえるからです。
一方で、需要の強い日には事情が変わります。やで高く売れる日にも同じ条件で枠を預けていると、その差額をそのまま取りこぼすことになります。これは担当者の努力が足りないのではなく、契約の形がそのまま結果に出ているだけです。年ごとに同じ条件で更新していれば、取りこぼしも毎年同じように起きます。単価を下げることが利益にどれほど効くかは、単価・稼働・獲得費で見る利益の構造の記事で整理しています。
また、割安な枠で客室を埋め続けると、平均の単価が下がるだけでなく、「この価格なら売れる」という誤った手がかりが予約の記録に残ります。その記録をもとに次の年の需要を読むと、読みの精度まで下がっていきます。目先の稼働の裏で、判断の土台が弱くなっていくのです。
需要の強い日に、安い枠が動かないまま残ります
ある都市部の中規模ホテルでは、夏の需要が集中する日に、ツインの客室がで足りなくなる一方で、ある卸先に預けた枠が売れないまま残っていました。ならもっと高く売れたはずの枠が、低い単価のまま当日を迎える。これが、在庫が眠っている状態です。
ここで見落としやすいのが、枠が売れたかどうかだけで判断してしまうことです。預けた枠がよく売れていても、その単価がより大きく低ければ、需要の強い日には機会を逃しています。埋まっていることと、稼げていることは別の話です。しかも、この状態は需要の強い日ほど起きやすく、繁忙期の売上が伸びているときほど気づきにくいのが厄介なところです。月の売上が目標に届いていると、その裏で取りこぼした差額を振り返る機会がなくなるからです。
だからこそ、「埋まっているか」ではなく、「いくらで、どの枠が、どの日を埋めているか」を見ます。ごとに在庫と料金をどう配るかは、リードタイム別の在庫・料金設計の記事で扱っています。
返してもらったほうがよい枠は、どう見分けますか？
預けた枠の役立ち具合は、1つの数字では測れません。いくつかの見方を組み合わせて、返してもらう候補を絞ります。皆さまは、卸先ごとの成績を、売れた数以外の見方でも比べているでしょうか？
消化率・単価差・期間での寄与の3つで見ます
私たちは、預けた枠が売上と稼働にどれだけ役立ったかを、客室貢献率という見方で捉えています。1つの数字ではなく、次の3つを組み合わせます。
1つ目は消化率で、預けた枠の数に対して実際にどれだけ売れたかです。2つ目は単価差で、やと比べてどれだけ安く出しているかです。3つ目は期間での寄与で、数か月の単位で見たときに、その卸先が売上と稼働にどれだけ役立ったかです。
集計は難しくありません。卸先ごとに、月ごとの預けた室数、売れた室数、平均の単価を表に並べ、同じ月のとの平均の単価を横に置きます。これだけで、3つの見方の大半がそろいます。
この3つを並べると、卸先の性格が見えてきます。消化率は高いが単価差が大きい卸先、消化率は低いが需要の弱い日を確実に埋めてくれる卸先、どちらも低く、預けている意味が薄れている卸先、といった違いです。同じ「売れている」でも、何をもたらしているかは卸先ごとに違います。媒体ごとの役割と予算の配り方は、OTAへの予算配分を見直す記事でも整理しています。
需要の強い日・低い貢献・足りない客室が重なる枠です
私たちが支援した施設では、客室貢献率が1割前後まで落ちた卸先を、見直しを考える目安にしました。ただし、数字1つで枠を切るのは危険です。実際には、次の3つの条件が重なる枠こそが、返してもらったほうがよい候補になります。
1つ目は、需要の強い日であること。2つ目は、その枠の貢献が低いこと。3つ目は、その客室タイプが足りなくなりそうなことです。1つだけ当てはまる枠は、急いで返してもらう必要はありません。需要の強い日でも客室に余裕があれば、預けた枠が売上を削っているとは言えないからです。ツインのように、需要の強い日に先に埋まる客室タイプがあれば、その枠が最初の候補です。
反対に、需要の弱い日を安定して埋めてくれる卸先は、貢献率がそれほど高くなくても残す価値があります。客室貢献率は、卸をやめる理由を探すための物差しではありません。どの枠を、どの日に見直すかを決めるための物差しとして使います。卸先との話し合いでも、この使い方が伝わっていれば、取引を減らしたいのではなく、日程を調整したいのだと受け止めてもらえます。
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卸先との関係を壊さずに、どう返してもらいますか？
貢献率が見えてくると、「あの卸先は役立っていないから、枠をまとめて減らそう」と、卸先ごとに判断したくなります。しかし実際に効くのは、卸先ごとではなく、日程と客室タイプの単位で切り分けることです。皆さまは、卸先にどんな言葉で見直しを伝えているでしょうか？
卸先ごとではなく、日程と客室タイプで絞ります
ある支援先では、次の手順で返してもらう枠を絞り込みました。まず、いまの予約の状況と需要の見込みから、稼働が9割を超えそうな日を特定します。次に、その日に特定の客室タイプが足りなくなりそうかを確かめます。最後に、足りなくなりそうな日だけを、返してもらう候補として一覧にします。
大切なのは、全部を返してもらおうとしないことです。「ツインが足りなくなるこの日だけ、枠を戻してほしい」と日程を限ります。需要の弱い日や、先の需要が読みにくい日程は、これまでどおり預けたままにします。団体向けに押さえていた枠も同じ考え方で、実際の需要に合わせて社内で絞り込みます。戻った客室を値下げせずに売る方法は、戻り在庫を値下げせず売る再販の記事で扱っています。
データで示し、日程を限り、早めに伝えます
伝え方にも順番があります。前提は、卸先との取引そのものを否定しないことです。
まず、データで示します。対象の日程で客室が足りなくなる見込みと、その枠の貢献率を、具体的に見せます。次に、範囲を限ります。需要の強い日と特定の客室タイプに絞り、「需要の弱い日はこれまでどおりお願いします」と伝えます。最後に、早めに動きます。需要の強い日の予約が動き出す時期より前に、話を持っていきます。
伝える言葉としては、「需要の強い日はで埋まる見込みが高いので、その分だけ戻してほしい。需要の弱い日はこれまでどおりお願いします」という形が、現場で受け入れられやすい言い方です。卸先にとっても、売れる見込みの薄い枠を抱え続けるより、建設的な提案として受け止めてもらいやすくなります。
ここは率直にお伝えします
卸やアロットメントの契約は、卸先ごとに条件が違います。売れ残った枠を何日前に施設へ戻すか、途中で枠の数を変えられるか、といった取り決めは契約によってさまざまで、私たちもすべての契約の形を知っているわけではありません。返してもらう話を始める前に、まず手元の契約書で、変えられる範囲と時期を確かめてください。また、貢献率の目安も施設の規模や立地によって変わります。この記事の数字は、自社で目安を決めるための出発点として使ってください。もう1つ、返してもらった枠が本当に高く売れるかは、その日の予約の積み上がりとキャンセルの見込み次第です。手元の予約の数字の読み方は、オンハンドとキャンセルで着地を読む記事で扱っています。
まとめ
卸やアロットメントの枠は、「埋まっているか」ではなく、「いくらで、どの枠が、どの日を埋めているか」で評価します。物差しは、消化率・単価差・期間での寄与を組み合わせた客室貢献率です。需要の強い日、低い貢献、足りなくなる客室タイプの3つが重なる枠が、返してもらう候補になります。
返してもらうときは、卸先ごとではなく、日程と客室タイプの単位で絞ります。データで示し、日程を限り、早めに伝えれば、卸先との関係を保ったまま在庫を取り戻せます。毎年同じ条件で更新してきた契約の中に、取り戻せる在庫が見えてくるはずです。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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