2023.11.21
2023.04.05
ホテルの宿泊プランを新しく作成しようとしているけど、良いアイディアが思い浮かばず悩んでいませんか？
ダイレクトに売上に影響するため、”魅力的なプラン”を打ち出すことが大切ですが、ホテル・旅館側が提供したいポイントをアピールしただけでは、予約には繋がらないので注意が必要です。
今回は、マーケティング思考を取り入れたホテル・旅館の宿泊プランの作り方をご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
宿泊プランの作り方で重要なポイントは、「戦略的にプランを練っていくこと」です。ホテル・旅館が独自に生み出したユニークなプランで差別化ができたり、話題になったりする可能性がありますが、ゲストのニーズを満たしたプラン内容でなければ、予約したいと思ってもらえません。
ただやみくもにプランを作っても、奇跡的に売れるのを待つだけになってしまうので、マーケティング思考を取り入れてプランを作る必要があります。
宿泊プランの作り方のポイントを押さえたあとは、プラン内容にあったペルソナを細かくイメージしていきますが、宿泊する目的やどのようなシーンでホテル・旅館を利用するのか、などのニーズを読み取っていくことが大切です。
ニーズを明確にしたら、世代や家族構成といった設定を仮定し、イメージしたしたペルソナにどのような言葉で訴求するかを考えていきます。
「定年退職後に夫婦でのんびり過ごしたいシニア世代」と「アクティビティ体験をして思いっきり楽しみたい子連れ世代」といった例から考えていくと、ニーズが大きく異なることがわかるかと思います。
予約に繋がる宿泊プランにするには、ゲストがどのようなシーンでホテル・旅館を利用するのかまで考えることが大切なので、ペルソナを設定する際には、カスタマージャーニーをぜひ意識してみてください。
カスタマージャーニーとは、予約に至るまでのペルソナの行動や思考、感情を可視化したものを指しますが、「宿泊先から決める」もしくは「旅行先から決める」など、予約に至るまでのプロセスを明確にしてゲストの理解を深めていきます。
宿泊先から決める人は、ホテル・旅館の提供しているサービスや施設に興味がある一方、旅行先から決める人は、現地の観光スポットやイベントに参加することを目的としているので、施設紹介よりも現地の情報を紹介してあげると、ニーズを満たすことができます。
このように戦略的にプランを考えていくと、ゲストに刺さるプラン造成がしやすくなり、予約されるホテル・旅館になっていくことができるので、マーケティング思考を忘れずに取り入れていきましょう。
細かくペルソナを設定し、どのようなプランを打ち出していくかが決まったら、実際にプランをゲストに打ち出してきます。
ここからは、ホテルのプランの作り方＜実践編＞として、2つのポイントをご紹介するので、具体的に何をやったらいいかわからずお悩みの施設担当者様は、ぜひ参考にしてみてください！
プランのタイトルは、予約がされるかされないかを左右する重要な部分です。どんなにユニークなプランを造成しても、魅力的なタイトルでなければゲストに興味を抱いてもらうことができず、予約にもつながりません。
ゲストがわかりやすいシンプルなタイトルにする必要がありますが、ベーシックなプランとの違いを出すために、”キャッチーな言葉”を使用して、プランを気になってもらえるように工夫しましょう。
プランのタイトルはパッと見で判断されているので、視認性を高めるために【】で強調し、【期間限定】や【特典】といったテキストを用いることで、ユーザーの目に留まりやすくなります。
言葉でユーザーの行動を促進させるマイクロコピーは売上にも大きく影響してくる重要なスキルで、マーケティングやセールスに必要不可欠です。言葉を上手く活用できれば、ゲストの予約検討度を上げられる可能性が高まるので、”どのような表現をしたら興味を抱いてもらえるのか”を念頭におき、タイトルを考えてみてください。
続いてプランの説明文を考えていきますが、最新のニーズにあわせて文章を考えていく必要があります。
インターネットやスマートフォンが急速に普及した現在では、「モノ」ではなく「体験」に消費する傾向があることから、ホテル・旅館が宿泊プランを販売する際にも、宿泊するとどのような体験ができるのかを説明していくことが大切です。
通常よりも長時間滞在できるプランであれば、「ホテルにある温泉やプールでゆっくり過ごせる」「朝の慌ただしい時間もゆっくり過ごせる」など、どんな体験ができるかを想像させることで、予約したいと思ってもらいやすくなります。
プラン説明文に朝食や施設の設備、宿泊者限定の特典などを定型文として加える方法も有効です。施設の魅力を説明することでゲストに興味を抱いてもらいやすくなるのはもちろん、ホテル・旅館の価値を高めることにもつながります。
また、プラン写真にはイメージしやすいように朝食付きプランであれば朝食の写真を、ボトルシャンパンやウェルカムドリンクなどの特典がつくのであれば、その写真を掲載すると視覚的に”体験”を伝えることができます。
ホテルのプランは、伝え方次第で予約転換率に変化が出る重要なポイントなので、タイトルから説明文までを見直してみましょう。
宿泊プランを考える際には、ホテル・旅館側がいいと思ったアイデアだけで予約に繋がるとは限らないので、マーケティング思考を用いて戦略的にプランを作っていくことが重要です。
プランのターゲットを設定する際には、世代や家族構成だけでなく予約に至るまでのシーンやプロセスまで細かく考えることで、ゲストのニーズを把握しやすくなります。
売れるホテル・旅館になるためには、時代やニーズの変化に応じてプランを造成していく必要があるので、常に最新のマーケット傾向をリサーチしながらマーケティング思考を取り入れて考えていきましょう。
宿泊プランを考える際にカスタマージャーニーを考えますが、公式サイトとOTAのどちらの方が売れやすいかを考えることも大切です。公式サイトから予約してもらうためには、サイト内でのカスタマージャーニーも考えて予約までの導線を整える必要があります。
最適な導線で公式サイトからの予約を増やすには、自動でデータを分析して最適なデザインの改善案を提案してくれるmicado rayoutがおすすめ。実際に導入した施設では、163％の売上増へと繋がり、公式サイトからの予約が増えたと実感しています。
ホテル・旅館を専門とするプロのマーケターだからこそ導き出した「黄金のデザイン」で予約を増やしたい施設様は、無料のサイト診断も行っておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください！
