観光マーケティングとは?必要な集客プロセスを大解剖!

観光業界において、マーケティングは観光地を盛り上げるために必要不可欠です。しかし、”旅行者をターゲットにして集客”というのは簡単ではなく、どういった旅行者層をターゲットにしてプロモーションを行うかが重要です。

そこで今回は、現代社会における観光マーケティングの重要性と、インターネットを活用した集客プロセスについて解説しているのでぜひご覧ください!

観光マーケティングとは

観光マーケティングとは、その名の通り観光に特化したマーケティングのことで、観光地やホテル・旅館のことを知ってもらい、最終的に訪問してもらうことが目的です。

デジタルマーケティングでは、常に変化し続けるニーズへすぐに対応できます。たとえば新型コロナウイルスの影響で、インターネットの検索行動にも変化が現れました。

滞在するホテル・旅館では3密回避できるのか、滞在先での宿泊体験はどのようなものかなど。今まででは、立地や価格帯が宿泊予約の決め手として大きなポイントでしたが、今では”清潔面”や”体験価値”が重要視されている傾向が見受けられます。

さらに細かく説明すると、少し前まで消費者は、「モノ」を所有することに夢中になっていましたが、すぐに似たようなものが発売されたり「所有」で得られる特別感が薄れたため、今では体験や経験といった「コト」へ価値を見出す消費者が増えています。

さらに、イベントなどその瞬間・場所・人でしか味わうことのできない「トキ」に対して特別な価値を見出す消費者も増えており、「コト」「トキ」消費に対応できる観光業においては、宿泊プランやアクティビティで新たなニーズに応えることができるので集客が期待できます。

大分県の取り組みによる観光マーケティングの成功事例

大分県では、2015年から「おんせん県おおいた」として打ち出し始め、温泉でシンクロをするという斬新な切り口でプロモーションをしたところ、PR動画が話題となり大きな反響を受けました。

全国にある温泉地の中でも人気のある由布院や別府を始めとし、温泉地がたくさんあることから温泉を全面にプロモーションすることで他県と差別化しました。大分県観光情報公式サイトでは、地元の人によるおすすめスポットやモデルコースも紹介し、たくさんのPR動画を発信しています。

「温泉×シンクロ」で話題となった動画は、Webでの露出が上がったりYahooトップの「話題なう」に入ったり、テレビでも取り上げられたことで大きな宣伝効果となり、観光マーケティングに成功しました。

具体的な観光マーケティングプロセス

観光マーケティングにはプロセスがあり、一つでも欠けてしまうと需要と供給が合わずターゲット全員に対して効率的にマーケティングが行えません。そこで、観光マーケティングに必要なプロセスを紹介していきます。

1. 市場分析

マーケティングにおいて、まず始めに現状の分析が必要になります。なぜなら、必ずしも観光地で推したいモノと観光客が欲しているモノが一致しているとは限らないからです。すでに競合が提供しているものと同じものを提供しても自社に来てくれるとは限らず、需要と供給を見極めなくてはなりません。

市場の分析には外部と内部の環境分析があり、現在の経済や社会情勢などの外的要因から、自社の強みや弱みや見込みのある機会、回避すべき脅威などの内部要因まで事細かに調査する必要があります。これらすべての要因を把握できれば、ニーズに合った観光マーケティングが可能になります。

関連記事:競争を避ける戦略が”カギとなる!施設周辺のホテル・旅館に差をつけるために取り組むべきこと

2. セグメンテーション

セグメンテーションは直訳すると「分割」の意味で、 市場の細分化のことを指します。先ほども紹介したようにニーズは常に変化しており、多様化したニーズに対応するために、地域・年齢・性別・趣味などの特定の属性ごとに市場を細かく分けてマーケティングを行います。

すべての人にアプローチしようとすると効率的ではなくなってしまうので、効率よく観光マーケティングを行うためにも市場を細分化して考える必要があります。

3. ターゲティング

市場分析とセグメンテーションをもとに、ターゲットを決定します。

たとえば、新型コロナウイルスにより影響を受けた経済状況では、遠い地域よりも近い地域からのニーズがあるのかなど、分析した最新の市場データと細分化したセグメントを組み合わせることで、より詳細なターゲティングができます。

ターゲットを細かく絞るほど対象となる人数も減らすことができ、目標を達成しやすくなります。逆に、広いターゲットであるほど特定の人に刺さるマーケティングが行えないので、だれにもアプローチできなくなってしまいます。

4. ポジショニング

ポジショニングとは「位置付け」のことで、自社をどういったポジションで売り出すかのことです。市場動向をもとに、競合と差別化できるポジションを選ぶ必要があり、競合にはない唯一無二のポイントを見出すことでポジショニングを行うことができます。

関連記事:「高付加価値プラン」とは?ホテル・旅館の宿泊単価を上げるために欠かせない価値の見出し方を解説

5. 実行と評価

観光マーケティングの実行と評価においては、数字やデータを分析してPDCAサイクルを回す必要があります。PDCAとは、Plan・Do・Check・Actionのことで、計画・実行・評価・改善のサイクルを表します。

つまり、今までに行ってきた分析データやターゲット、ポジションをもとに実際にマーケティング施策を実行し、効果検証をします。常に結果をチェックして改善することで、効率的な観光マーケティングができるようになります。

観光地の特徴を活かして適材適所なマーケティングを

デジタルマーケティングやDXの推奨により、膨大なデータを調査する必要がある観光マーケティングは時間をかけずにできるようになりました。

今ではさまざまなマーケティングツールが生まれていますが、使いこなして最適なマーケティング施策を実行するまでには専門知識を要します。そこで、プロであるマーケターにお願いすることも効率よく売上を上げる点で効果的です。

ホテル・旅館のコンサルティング会社へ依頼する方法を解説!未来を見据えた計画力が売上を左右する?の記事でも、最短・最適に売上を上げる方法について紹介しているのでぜひ参考にしてみてください!

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投稿者プロフィール

髙橋瑞希
髙橋瑞希
ホテル・旅館の集客戦略やブランディングなどの情報を発信し、mint(micado hint)のメディア運営を担う。海外のホテルマーケティングを研究し、新たなデジタルマーケティング施策を推奨しながら、宿泊業界に貢献をする。