卸やアロットメント（旅行会社などに一定数の客室枠を預ける販売手法）の契約を、毎年ほぼ同じ条件で更新していないでしょうか。「去年もこれで回ったから」という理由で、枠数も日程も据え置き…という現場は少なくありません。
ところが繁忙期に入ると、なら高く売れたはずの客室が、低い単価のまま卸先に預けられ、当日まで動かないことがあります。在庫は「埋まっている」のに、稼げてはいない。しかもこの状態は、需要が強い日ほど起こりやすいのが厄介なところです。
この記事では、預けた在庫の「客室貢献率」をどう測り、「どの枠を、どの日程で返してもらうか」をどう見極めるかを整理します。卸先との関係を壊さずに在庫を取り戻すための、現場で使える判断の型をお持ち帰りいただける内容です。
「埋まっている」と「稼げている」は、別の話
卸・アロットメントの枠そのものを否定するつもりはありません。需要の弱い閑散日を底支えしてくれる卸先は、稼働の土台として価値があります。問題が起きるのは、繁忙日です。
ある都市部の中規模ホテルでは、夏の需要が集中する日にツイン（2名向けの客室）の在庫が足りなくなる一方で、ある卸先に預けたアロットメント枠が低い稼働のまま残っていました。ならもっと高く売れたはずの枠が、低単価のまま動かずに当日を迎える。これが「在庫が眠っている」状態です。
ここで見落としやすいのが、「枠が消化されているか」だけを判断材料にしてしまうことです。消化率が高くても、その単価がより大きく低ければ、繁忙日には確実に機会損失が出ています。埋まっていることと、稼げていることは別の話なのです。
そもそも卸とは、「販売数を約束してもらう代わりに単価を下げる」という構造の取引です。需要の読みにくい閑散日にはこの仕組みが機能します。しかし繁忙日はで高く売れるため、同じ条件で預け続けると、その差額をまるごと取りこぼすことになります。これは担当者の努力不足ではなく、契約の構造がそのまま結果に出ているだけです。
だからこそ、「埋まっているか」ではなく「いくらで、どの枠が埋めているか」を見る必要があります。
客室貢献率で測る「返した方がいい枠」を見分ける3条件
判断の物差しになるのが「客室貢献率」、つまり預けた枠が売上と稼働にどれだけ寄与したかという見方です。単一の数字ではなく、次の3つを組み合わせて捉えます。
１. 消化率：預けた枠数に対して、実際にどれだけ売れたか
２. 単価差：と比べて、どれだけ安く出しているか
３. 期間での寄与：数ヶ月単位で見たときの、売上・稼働への貢献度
もう一つ加えたいのが、需要予測（フォーキャスト）への影響です。割安なアロットメントで安易に客室を埋めてしまうと、平均単価が下がるだけでなく、「この値段なら売れる」という誤った需要シグナルが残り、予測の精度まで崩れていきます。目先の稼働の裏で、判断の土台が痩せていくわけです。
返却を検討するラインの目安は、貢献率が1割程度まで落ちた卸先です。ただし、数字一本で切るのは危険です。実務では、次の3条件が重なる枠こそが「返した方がいい」というサインになります。
繁忙日であること 貢献率が低いこと（1割前後） その客室タイプが逼迫していること（ツインなど）
とはいえ、閑散日を安定して埋めてくれる卸先は、貢献率がさほど高くなくても残す価値があります。客室貢献率は「卸をやめる理由」を探すための指標ではありません。「どの枠を、どの日に見直すか」を決めるための物差しとして使うものです。
卸先単位ではなく「日程×客室タイプ」で返す
貢献率が見えてくると、つい「あの卸先は貢献していないから枠を減らそう」と、卸先まるごとで判断したくなります。しかし実際に効くのは、卸先単位ではなく「日程×客室タイプ」単位の切り分けです。
ある支援先では、次の手順で返却対象を絞り込みました。
１. オンザブック（現時点の予約状況）とフォーキャストから、稼働9割超を狙える日を特定する
２. その日に、特定の客室タイプ（ツインなど）が逼迫していないかを確認する
３. 逼迫が見込まれる日だけを、返却対象としてリスト化する
ポイントは、全部を返そうとしないことです。「ツイン在庫が逼迫する、この特定の繁忙日だけ、枠を戻してほしい」と日程を限定する。閑散日や、先々で需要を読みにくい日程は、これまで通り預けたままにします。グループ向けに押さえていた枠も同じ考え方で、実需に合わせて内部で絞り込みます（ウォッシュ＝押さえ枠を実際の需要に合わせて削る作業）。
交渉の順序にも型があります。卸先との取引そのものを否定しないことが前提です。
１. データで示す：対象日程の逼迫状況と、その枠の貢献率を具体的に提示する
２. 限定する：繁忙日・特定タイプに絞り、「閑散日はこれまで通り預けます」という姿勢を伝える
３. 早めに動く：繁忙日の（予約が動き出す時期）より前に話を持っていく
伝え方としては、「繁忙日はで埋まる見込みが高いので、その分だけ戻してほしい。閑散日はこれまで通りお願いします」という形が現場で通りやすい言い方です。卸先にとっても、稼働の見込めない繁忙日の枠を抱え続けるより、建設的な提案として受け止められます。関係を保ったまま、在庫を取り戻すことができます。
まとめ
この記事でお伝えした要点は、次の3つです。
・卸・アロットメントの枠は「埋まっているか」ではなく「いくらで、どの枠が埋めているか」で評価する
・返却を判断する物差しは客室貢献率。「繁忙日 × 貢献率1割前後 × 逼迫する客室タイプ」の3条件が重なる枠が返却のサイン
・返却は卸先単位ではなく「日程×客室タイプ」単位で。データで示し、日程を限定し、早めに動けば関係を壊さずに在庫を取り戻せる
卸在庫を見直すときの判断軸は、突き詰めれば一つです。「その枠は、いくらで、どの日を埋めているのか」。この問いを持って自施設の枠を眺め直すと、これまで当たり前に更新してきた契約の中に、取り戻せる在庫が見えてくるはずです。
■ Levitt Liteとは
Levitt Liteは、予約データをアップロードするだけで、売上最大化に向けた「次の打ち手」を提示する分析ツールです。単なる可視化に留まらず、現場がすぐに動けるアクションプランの設計まで支援します。
・収益に直結する「3つの主要KPI」を可視化
・「96％の改善実績」を支えるロジックを搭載
・目標とのギャップを埋める「着地予測」
このツールが現場にもたらす変化は、大きく3つあります。
①価格競争からの脱却
競合に合わせて価格を下げる消耗戦から脱却し、自社の価値を正しく評価している顧客層と最適な販売チャネルを明確にします。無闇な安売りを抑制し、適切なへ適切な価格で届けることで、宿泊施設本来の「稼ぐ力」を取り戻します。
②PDCAの高速化
で実施した施策の効果は即座に数値で可視化されるため、施策の良否を迅速に判断できます。この改善サイクルを継続することで、担当者の経験や勘に依存しない「売れる仕組み」が組織に蓄積されていきます。
③会議の質が変わる
データに基づいてボトルネックが共有されることで、議論は感覚論から事実ベースへと転換します。次に取るべきアクションが明確になり、チーム全体が同じ方向を向いてスピーディーに意思決定・実行できる体制を構築します。
