ホテルコンサルの比較記事を読むと、選び方にはほぼ決まって「実績」「得意分野」「相性」「費用」が並んでいます。どれも大事な観点ですが、その基準で選んでも売上が変わらないことは起こりえますし、そうなりやすい構造もあります。
理由の多くは、会社の良し悪しではなく、頼んだものと必要だったもののずれにあります。ホテル・旅館専門をうたうコンサル会社の多くは、集客施策から入る会社です。一方で、売上が伸びない原因が「誰に、何を売る施設なのか」なのであれば、施策をいくら増やしても成果は続きません。
この記事では、ホテル・旅館のマーケティングを支援してきた立場から、コンサル会社を「どの層から入るか」で6つのタイプに分け、契約前に見分ける8つの質問と費用の構造を解説します。なお、この記事を書いている株式会社micadoは、比較の対象に含めていません。掲載企業から掲載料も受け取っていません。
自社に足りないのはWHO・WHATか、HOWか
コンサル会社を比べる前に、自社に足りないものがどの層にあるのかを決めておく必要があります。ここが曖昧なままだと、サービス一覧の見比べになり、本当に足りないものを買えません。ホテルコンサルティングそのものの支援範囲や効果は、ホテルコンサルティングとは？支援内容・費用相場・依頼の判断軸で解説しています。この記事では、どこに頼むかを決めるための比較に絞ります。
コンサルの仕事は3つの層に分かれる
施設の売上をつくる仕事は、3つの層に分けると整理できます。
1つ目はWHO、誰のどんな課題を解決する施設なのかです。大事なのは年代や国籍といった属性ではなく、その顧客が解決したいこと、つまり顧客の「不」です。
2つ目はWHAT、その顧客に何を提供するのか。客室、料理、体験、料金の組み立てから、設備投資や組織までが含まれます。
3つ目はHOW、その価値をどう届けるのか。、公式サイト、SNS、広告、プラン、写真がここに入ります。
micadoでは、マーケティングの成果を「ファンダメンタル（WHO・WHAT）」と「テクニカル（HOW）」の掛け算で捉えています。そして、広告代理店やマーケティング会社の多くが担っているのはHOWの部分です。掛け算である以上、WHO・WHATが定まらないままHOWだけを強くしても、成果は伸び切りません。
自社の状態を3つで判定する
自社に足りないのがどの層かは、次の3つの状態のどれに当てはまるかで判定できます。
・誰に売るかは決まっているが、手が回らない状態。この場合はHOWから入る会社で足ります。方針は社内に残したまま、施策の実行力を買えばよいからです
・施策は回しているのに、単価も稼働も続かない状態。この場合は原因がWHO・WHATの側にある可能性が高く、その層から入る会社が必要です
・判断を社内に育てたい状態。この場合は、判断の型を施設に移す伴走型が合います
起きやすいのは、2つ目の状態なのに1つ目向けの会社を選ぶことです。HOWの施策の優先順位は、直販予約を伸ばす施策10選を役割で束ねる優先順位で整理しています。
施策を回しても成果が続かないなら、会社を替える前に、足りない層を確かめてください。
戦略だけでも、施策だけでも成果は続かない
一方で、WHO・WHATを決めれば十分でもありません。顧客が目にするのは、のページの写真、公式サイトの予約画面、プランの名前と料金といった実行されたものだけです。戦略が正しくても、ここに落ちていなければ伝わりません。
だから、比べる軸は戦略型と施策型の優劣ではありません。自社に足りない層をどの会社が埋められるか。そして契約が終わったあとに、施設が自分で売上を設計・予測・制御できる状態が残るか。この2つです。
ホテルコンサルの6つのタイプを比較する
同じ「コンサルティング」でも、入る層と任せられる範囲はまったく違います。ここでは「入る層」「料金や販売ルールを決めるのは誰か」「成果の測り方」で6つのタイプに分けます。
タイプ別の比較表
入る層と、料金やルールの決定権がどこにあるかの2列を見ると、自社に足りない層をどのタイプが埋められるかが分かります。
表の上にあるタイプほど優れている、ということはありません。作業代行型は、判断できる人が社内にいる施設にとっては最も合理的な選択です。施策型も、誰に売るかが決まっている施設にとっては、最短で売上に届く選択です。問題が起きるのは、タイプと施設の状態が合っていないときだけです。
名乗りではなく、サービスの中身でタイプを見る
見落とされやすいのは、作業代行型の会社が「コンサルティング会社」を名乗っている場合があることです。名前から経営の判断を期待して契約し、届くのは作業の報告だった、というずれは、名乗りと中身の対応が読み手に分かりにくいことから起きます。
また、ホテル・旅館専門をうたう会社の公式サイトには、1社の中にWeb集客のコンサルティング、の登録代行、ホームページ制作、運営受託といった複数のサービスが並んでいることがよくあります。
同じ会社でも、集客のコンサルティングは施策型、登録の代行は作業代行型というように、サービスごとにタイプが変わります。だからこの記事では、会社の看板ではなく、サービス単位でタイプを判定しています。
なお、運用やレベニューマネジメント（需要に合わせて料金と在庫を動かす管理）などの領域特化型は、選び方の観点が領域ごとに違うため、mintの比較記事で個別に扱います。
コンサルに頼んで売上が変わらなかった5つの型
ここからは、コンサルに頼んでも売上が変わらなかったときに何が起きていたのかを、型として整理します。特定の会社の話ではなく、契約の構造から起きやすい”ずれ”の話です。
原因がWHO・WHATにあるのに、HOWの施策を増やす
最も起きやすいのが、原因の層を確かめないまま施策を増やすことです。予約が伸びないと、プランを足す、SNSを始める、広告を出す、と打ち手はすぐに出てきます。HOWから入る会社にとって、施策の提案は本業だからです。
しかし、誰に売る施設なのかが定まっていなければ、プランの中身も写真も広告の届け先も、施策ごとにばらばらになります。この状態で施策を足しても、手間と販促費が増えるだけです。提案を受けたら、その施策が誰に向けたものかを一文で言えるかを確かめてください。言えなければ、足りないのはWHO・WHATの側です。
原因の土台を確認せずに「需要」と「競合」で片づける
稼働が落ちたとき、「需要が減った」「競合が値下げした」と説明されることがあります。本当である場合もありますが、その前に確認すべきことがあります。
micadoでは、予約が伸びない原因を7つの層に分け、上から順に確認します。
最初に見るのは、在庫と販売条件という土台です。に在庫が出ているか、客室とプランの紐付けが漏れていないか、最低泊数や人数の条件で予約できなくなっていないか。次に価格、露出、予約への転換と進み、需要を疑うのはそのあとです。土台を確認しないまま需要や競合の話に進む報告は、原因の特定を飛ばしています。
値下げとセールへの一律参加で稼働を作る
稼働が足りないとき、最も手早く数字が動くのは値下げとセールへの参加です。成果を早く見せたい会社ほど、ここに頼りやすくなります。
しかし、セールの効果は種類によってまったく違います。micadoの支援先での検証では、楽天トラベルの「5と0のつく日」は売上が約2倍、転換率が約1.52倍になった一方で、閲覧数はほとんど動きませんでした。同じ楽天の得旅は目に見える効果が確認できず、季節セールも効果が見えませんでした。
じゃらんのスペシャルウィークは、効いた施設がある一方、ある施設では逆効果でした。全てに参加すると、定価で予約してくれたはずの顧客にも割引を配ることになります。micadoでは、単価を下げる施策は最終手段と位置づけています。
看板から判断まで期待したが、提供は作業だった
コンサルティングを名乗る会社に依頼したのに、届くのは作業の報告だった。これも起きやすい型です。
業界の側もこの区別を意識しており、の管理代行を提供する会社が、自社のページで「ただの作業屋ではありません」と書いている例もあります。
見分け方は提案の中身にあります。提案が「このセールに出ましょう」「インスタを始めましょう」という施策の一覧で、誰に売るかの話が出てこないか。提案の根拠に、その施設自身の予約データ、つまり誰が・いつ・どこから・いくらで・何件予約したかが出てくるか。毎月の報告に、実施した作業だけでなく、やめた施策とその理由が書かれているか。この3点を見れば、看板と提供の中身が一致しているかが分かります。
成果の定義があいまいで、契約が終わると何も残らない
最後の型は、成果の定義と、契約後に残るものを決めないまま契約することです。成果の定義が「月次レポートの提出」や「月1回の訪問」だと、約束は果たされているのに売上は変わらない、という状態が成り立ちます。運用の代行を提供する会社の中にも、自社のコラムで代行のデメリットとして「運用ノウハウが自社に蓄積されにくい」と挙げている例があります。
判断の基準が担当者の頭の中にしかなければ、契約が終わった日に基準ごと施設から消えます。
防ぐには、売上・利益・稼働の目標、施策ごとの指標、やめる基準を契約に書き、料金を動かすルール（たとえば残室が50%を切ったら値上げ）を文書で共有してもらい、検証記録を施設の側に置くことです。
売上が伸びない原因の探し方と、立て直しの順番を知りたい方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
・ホテル経営の失敗パターン3つと立て直し策
契約前に聞く8つの質問：良い答えと危ない答え
ここまでの型を、契約前の面談で使える質問に置き換えます。施設によって正解は違うため、「良い答え」は唯一の正解ではなく、こう答えられる会社は判断を持っている、という目安として使ってください。
8つの質問は、原因の探し方、提案と検証の質、施設に残るものの3つを確かめるためのものです。
原因の探し方を確かめる3つの質問
Q. 最初の30日で何を見ますか
・良い答えの例：予約データ（誰に・いつ・どこから・いくらで・何件）と、在庫・販売条件の土台から確認する
・危ない答えの例：初回から施策メニューの提案が出てくる
Q. この施設の「誰に売るか」を、どう決めますか
・良い答えの例：予約データと顧客の声から仮説を立て、検証してから決める
・危ない答えの例：「」「若い層」など属性だけで答える
Q. 原因が御社の得意分野の外にあったら、どうしますか
・良い答えの例：自社で持たない領域を言える。施設や他社に任せる線を引ける
・危ない答えの例：全て自社で対応できます
1つ目の質問で最初に出てくるのが施策のメニューなら、その会社はHOWから入る会社です。3つ目の質問は守備範囲の自覚を確かめるものです。範囲の外を正直に言える会社のほうが、原因の層を取り違えにくくなります。
提案と検証の質を確かめる3つの質問
Q. 値下げの提案は、どんな条件で出しますか
・良い答えの例：写真や説明文、露出、届け先の見直しを試したあとの最終手段
・危ない答えの例：競合が下げているので合わせましょう
Q. 施策の効果を何と比べて判定しますか
・良い答えの例：実施した日としなかった日、対象日と対象外、期間の内と外の比較
・危ない答えの例：前年より予約が増えました
Q. 成果の定義を契約書にどう書きますか
・良い答えの例：売上・利益・稼働の目標、施策ごとの指標、見直しとやめる条件
・危ない答えの例：月次レポートの提出、月1回の訪問
前年より予約が増えたという報告は、需要全体が伸びた年なら何もしなくても起きます。比べる相手を決めてはじめて、施策が効いたかどうかが分かります。成果の定義では、やめる条件まで書けるかを見てください。
micadoでは、たとえば海外の広告なら、広告費に対する売上が10倍以上なら継続、4倍以上なら要検討、3倍を下回れば停止、という基準を先に決めてから配信します。基準が先にあれば、効かない施策に予算を使い続けることはありません。
体制と、施設に残るものを確かめる2つの質問
Q. 担当者1人が何施設を受け持っていますか
・良い答えの例：数字で答えられる（公表している会社もある）
・危ない答えの例：答えない、またはチームで対応しますとだけ答える
Q. 契約が終わったとき、何が施設に残りますか
・良い答えの例：判断の基準、料金のルール、施策の検証記録
・危ない答えの例：レポートのPDFと管理画面の設定だけ
担当施設数は、1施設の検証にかけられる時間の上限を決めます。最後の質問は、この記事で最も大事にしている軸です。答えが具体的な会社ほど、契約の終わりを見据えて支援を設計しています。
費用の構造を分解、何に払っているのか？
ホテルコンサルの費用は、顧問や月額の固定、プロジェクト単位、成果報酬、運営受託のフィーとその組み合わせが基本です。金額より先に、料金の形ごとに会社がどう動くと得をするかを押さえておくと、契約後のずれを防げます。
料金の形ごとに、会社が得をする動き方は違う
顧問や月額の固定は費用が読みやすい一方、会社の収入は成果に関係なく同じなので、訪問やレポートの体裁で価値を示す方向に動きやすくなります。作業単価の契約では作業が増えるほど会社が得をするため、やめる提案が出にくくなります。
成果報酬は、売上が伸びたぶんだけ払う形で、一見すると施設に有利です。ただし、成果を売上の額で測る契約の場合、値下げしてでも件数を増やすほうが会社は得をします。施設が守りたいのが利益や単価であれば、成果の定義と施設の目標がずれます。プロジェクト単位の契約は、終わったあとの運用を誰が持つかが抜けやすくなります。どの形でも、何を成果とするかを、売上だけでなく単価の下限とセットで決めておくことが欠かせません。
比較サイトの「相場」は、そのまま使わない
比較サイトに載る費用の相場は、記事によって幅がばらばらで、算出の根拠が示されていないものが少なくありません。この記事では相場の数字を断定しません。
2026年10月時点で、この記事に掲載した各社のコンサルティングのサービスページを確認したところ、料金を公開している会社は見当たりませんでした。料金は、見積もりをとって比べることになります。
見積もりは「何に払っているか」で読む
見積もりで比べるべきなのは、総額ではなく内訳です。項目が作業、分析、判断、会議への同席のどれに当たるかを分けて読むと、同じ金額でも中身の違いが見えます。作業が大半なら作業代行型、分析と提案が中心なら施策型、判断の基準づくりまで含むなら伴走に近い形です。
コンサル費用の外にあるコストも見落とされがちです。提案に従ってセールや広告に参加すれば、割引の原資、広告費、の手数料が増え、実質のコストは上がります。施策ごとの手数料と販促費を、1件の予約を取るためにかかった費用として見る方法は、OTAの「実質手数料」をCPAで可視化するで詳しく解説しています。
ホテルコンサル会社の比較（タイプ別）
ホテル・旅館向けのコンサル会社を、ここまでのタイプで整理します。順位はつけていません。
掲載の基準と、この比較の読み方
掲載したのは、次の4つを満たす会社です。
・宿泊業に特化していること（会社全体ではなく、サービスが宿泊施設向けであることを含む）
・コンサルティングのサービスを公式に公開していること
・サービスの範囲を公式の情報で確認でき、タイプを判定できること
・業界での認知があること
掲載は推奨を意味するものではありません。タイプはサービス単位で判定しているため、同じ会社がほかの比較記事では別のタイプで登場することがあります。判定の根拠は各社の公式サイトの記載だけで、数字は公表どおりの表記、2026年10月時点の情報です。
掲載した会社と、公式サイトで確認できたサービスのタイプの対応は次のとおりです（●＝該当するサービスを確認できたもの）。
経営戦略型が少なく、施策型と作業代行型が厚い。この偏りに、多くの会社がHOWから入るという前半の話がそのまま表れています。
■ HOTEL MARKETING CONFERENCE 2026 参画企業
以下の3社は、HOTEL MARKETING CONFERENCE 2026（主催：株式会社micado）の参画企業です。紹介の順番を先にしていますが、タイプの判定と注意点は、ほかの会社と同じ基準で書いています。
株式会社宿研「集客コンサルティング」「予約チャネル管理・登録代行」
・タイプ：集客コンサルティングは施策型、予約チャネル管理・登録代行は作業代行型
・公式の記載：「ホテル・旅館専門のコンサルティング会社」と名乗り、「累計契約数5,000軒を超える業界最多の実績」と公表しています。集客コンサルティングはWEB集客とスポットの2つを用意し、ヒアリングと状況の精査を経て提案するとしています。登録代行は「施設ページの管理に関わることすべてを作業代行します」としています
・向く施設：誰に売るかの方針が社内にあり、Web集客の施策と複数のの作業をまとめて任せたい施設
・注意が必要な点：公式の集客コンサルティングのページでは、契約後に施設に残るもの（判断の基準や検証記録）についての記載は確認できませんでした。残し方を契約前に確認するとよいでしょう
株式会社コネクター・ジャパン「HOTEL LAB.（ホテルラボ）」「HOTEL LAB. RM」
・タイプ：HOTEL LAB. は施策型、HOTEL LAB. RM は領域特化型（レベニュー）。海外のメッセージ返信代行「レセリア」は作業代行型
・公式の記載：HOTEL LAB. は、や公式サイトの「施策立案から、提案・運用・検証までワンストップで実行」するとし、「累計1,800施設以上の支援実績」と公表しています。HOTEL LAB. RM は「ホテル・旅館の売上最適化代行サービス」としています
・向く施設：と公式サイトの施策を検証までまとめて任せつつ、方針は施設で決めたい施設
・注意が必要な点：同社は他業種向けの製品も持つため、宿泊施設向けのサービス単位で掲載しています。入る層は主にHOWなので、誰に売るかの議論をどこまで一緒にできるかを確認するとよいでしょう
株式会社Clavis Partners「RMアウトソーシング」
・タイプ：領域特化型（レベニュー）。宿泊プランの作成代行などのオペレーションサポートは作業代行型
・公式の記載：「実行型レベニューマネジメント」を掲げ、需要予測と予算作成から実績管理までを担い、「現場に合わせた個別トレーニングで運用の定着を図ります」としています。別に、企業戦略・販売戦略の立案や開業支援のコンサルティングも用意しています
・向く施設：課題がレベニューマネジメントにはっきりあり、運用を任せながら社内にも根づかせたい施設
・注意が必要な点：中核はレベニューの領域です。商品や届け先といった別の層の原因をどこまで扱えるかは、契約前に確認するとよいでしょう
なお、参画企業の株式会社Onwordsは訪日に特化した会社で、宿泊業特化ではないため掲載基準から外しています。公式サイトでは、シティホテルの改修の優先度を宿泊意向と支払い許容額から可視化した事例を公開しています。
ここで紹介した参画企業の話は、HOTEL MARKETING CONFERENCE 2026で直接聞くことができます。自社の課題を伝えて、どこまで一緒に考えてもらえるかを確かめる場として活用してください。
HOTEL MARKETING CONFERENCE 2026（11月10日・11日開催／参加無料）
■ そのほかのホテルコンサル会社
株式会社宿楽
・タイプ：WEB集客コンサルティングは施策型（運用代行のみも選べる）。事業再生は開業・再生支援型、運営受託は運営受託型
・公式の記載：「WEB運用代行だけ、運用代行＋コンサルティング」から選べるとし、「1人が担当する施設様は最大10施設に限定」と公表しています。ホームページ制作、M&A、事業再生、運営受託も並びます
・向く施設：Web集客の施策と作業を一緒に任せたい施設。担当者の受け持ち数を重視する施設
・注意が必要な点：作業代行から運営受託まで性格の違うサービスが並ぶため、頼むサービスと、料金を決める権限の範囲をはっきりさせるとよいでしょう
株式会社宿夢「WEBコンサルティング」
・タイプ：施策型
・公式の記載：「現状の課題分析から集客に繋げるための戦略立案～作業代行まで伴走いたします」とし、体制に大手宿泊予約サイトの元事業責任者が在籍するとしています
・向く施設：課題の分析から集客の施策、作業までをまとめて任せたい施設
・注意が必要な点：分析から作業までを一貫して任せる形のため、施設に残す判断の記録の範囲を、契約前にすり合わせておくとよいでしょう
株式会社リョケン
・タイプ：経営戦略型
・公式の記載：「旅館・ホテルの経営コンサルタント」と名乗り、設備投資・商品づくり、経営改善支援、診断・調査、人と組織づくりを業務に挙げています
・向く施設：施策は回しているのに成果が続かず、商品や設備、組織の側から見直したい施設
・注意が必要な点：入る層はWHO・WHATです。や公式サイトの日々の運用を誰が担うかは、別に決めておく必要があります
運営受託は判断の権限が受託側に移る契約なので、条件を個別に確認してください。
まとめ
ホテルコンサルを選ぶときに最初に決めるべきなのは、どの会社かではなく、自社に足りないのがWHO・WHATの層なのか、HOWの層なのかです。
・誰に売るかが決まっていて手が足りないなら、HOWから入る会社が最も合理的な選択です ・施策を回しても成果が続かないなら、WHO・WHATから入る会社か、その層まで一緒に考えられる会社を選ぶ必要があります ・どのタイプでも、成果の定義と、契約が終わったときに施設に残るものを契約書に書いておくことが、コンサル費用を資産に変える条件です
面談では、8つの質問のうち、まず「最初の30日で何を見ますか」から聞いてみてください。その答え方に、どの層から原因を探す会社なのかが最もよく表れます。
micadoがホテルコンサルの領域でお手伝いできること
この記事では、契約が終わったあとに、施設が自分で売上を設計・予測・制御できる状態が残るかを、比較の軸にしてきました。micadoはこの比較に含めていません。私たちはコンサルティングをせず、施設の皆さんと一緒に考え、理想の状態までコーチングするパートナーとして、判断を施設に残す支援をしています。
micadoは、ホテルの売上をデータマーケティングでコントロールする方法を研究し続けている会社です。目標達成メソッドでは、今日時点の目標達成見込みを予測し、予測との差を見てペースを修正します。蓄積したデータからチャネル・客室タイプ・など課題の所在を特定し、・SNS・公式サイト・価格・プランから打ち手を選んで実行したうえで、定例ミーティングで方針をすり合わせます。
自社に足りないのがWHO・WHATなのかHOWなのか、決めきれない段階でも構いません。自社の状況を整理するところから、ご相談いただけます。
