ホテル・旅館の経営で失敗しないために。抑えるべき3つの要素とは?

ここ数年で、宿泊施設を開業する条件が緩和されたことにより、個人事業主として開業する人も増えました。

国内旅行の需要も高まり、外国人旅行客も急増したことから、「泊まる」のハードルが下がってきました。宿泊施設が日常であたり前になる日も、そう遠くはないでしょう。

ホテル市場はガラッと変わっていく

地域によって供給過剰になり、競合施設との予約競争や宿泊料金の低下などが起き始めています。特に宿泊単価が問題になっていて、ゲストハウスや民泊など低単価で利用できる施設も増えてきたことから、市場全体の相場が崩れているのです。

一時期は、料金を下げれば高い稼働率を維持できていましたが、現在のホテル市場は変化が激しく、従来の経営方針では徐々に集客が困難になるでしょう。今後のホテル経営を継続させるためには、ブランディングや集客戦略など、お客様に選んでもらえるような施策を行わなければなりません。

また、新型コロナウイルスの影響もあり、宿泊予約の条件が変わり始めています。個人的な見解では、収束後は今までの施設の認知度や評価などは一旦リセットされる展開になることを予測しています。10年後,20年後もホテルや旅館の経営を継続させるために、今できることは何なのでしょうか。

私たちmicadoが、国内にあるホテルや旅館の集客支援やブランドの構築などを行っている経験を踏まえて、ホテル経営に必要な3つのポイントをご紹介しております。ぜひ、ご覧ください!

ホテル・旅館のリブランディング戦略

こぐ最近まで、ラグジュアリーホテルとビジネスホテルで二極化していて、「旅行だから贅沢をする」か「価格が安い,立地が良い」といった表層的な理由で宿泊先が選ばれていたイメージがありました。ですが、この5年くらいでゲストハウスや民泊などの小規模施設が浸透し、宿泊の目的が多様化しています。

表面的な部分である「価格」や「立地」などは、ブランディングを確立できていれば問題ではなく、宿泊料金が高くても「体験」や「コンセプト」を好むお客様は選んでくれます。こちらのロジックは、消費者の求めるものが量から質に変わっている証拠です。ものや情報が溢れる世の中になってきたので、より質の高いものが売れる傾向になっています。

直近の宿泊業で例えるなら、新型コロナウイルスの影響もあるので、「清潔さが保たれているか」、「他者との接触を抑えることができるか」が予約条件でしょう。つまり、何を売りにしているホテル・旅館なのかを明確に伝えられているかが重要なのです。それがブランドの構築につながり、競合との差別化を図ることもできます。

現在の宿泊市場は大きな節目であり、経営戦略や集客戦略を一度見直し、新しいブランドを立ち上げるつもりで取り組むことが、将来でも継続できるポイントになるでしょう。

宿泊単価は下げてはいけない

冒頭でも少し触れた「宿泊市場の値崩れ」についてです。当時、私がレベニューマネージャーとして働いてた頃、OTAで表示されている料金がみるみる下がっていきました。特定の地域に宿泊施設が増えすぎて、ビジネスホテルなど個室のお部屋でも4000円,5000円出せば泊まれるようになり、予約競争の日々が続きました。

結果的に、地域周辺の相場が1000円〜2000円ほど下がってしまい、稼働率は維持できているものの、売上は思うように上がりませんでした。週末の稼働率は満床で確保できても、平日は競合施設との値下げ勝負。いわゆるレッド・オーシャンに浸かってしまいました。今思えることは、「値下げをしなければ予約されなかったのか」と感じています。

現在では、宿泊料金を下げて予約競争に勝つことは相当厳しく、前の見出しでもお伝えしたブランドの構築が値下げをしないで集客をする方法だと気づけました。また、宿泊料金を下げて稼働率を上げても、顧客満足度が下がってしまいます。ですので、安価が強みにしないのであれば、別の魅力を尖らせることに力を入れた方がいいでしょう。

そして、デジタルマーケティング戦略が重要になる

安価を売りにしても経営が持続可能な宿泊施設は、無人チェックイン&チェックアウトやキャッシュレス決済など、デジタル化を導入しています。業務の生産性は高くなり、人的労働の削減を目的としています。

多くの宿泊施設は日々の業務がマニュアル化されていて、決して効率的ではない部分があります。オペレーションの見直しや改善をすることで、利益率を上げられたり、お客様の満足度を上げることが可能です。

これからのホテル・旅館経営は、販売・集客戦略や業務的な面でもデジタル化が推奨されています。競合とされる施設も増えていることから、ホテルのブランド構築や販売・集客など、Web上でのマーケティング戦略が重要です。

これらは感覚でお伝えしているのではなく、従来のホテル市場と比較すると状況が変化していることを踏まえています。OTA集客で売上を維持できるのなら問題はありませんが、実際のところ厳しくなっています。

集客が間に合っているホテルや旅館もありますが、悩みを抱えている宿泊施設が多いのも事実です。今は大丈夫でも、来年・再来年どうなっているか予測をするのは難しいと思います。また、宿泊業界の人材不足が浮き彫りになっていることから、採用もままないケースもあります。

「現状の負担を軽減するためのデジタル化」や「売上を改善するためのマーケティング戦略」が必要だとおわかりいただけたでしょうか?

ホテル・旅館経営をより良くするために

【本記事のまとめ】

・ホテルのブランド構築
・宿泊単価を下げない
・マーケティング戦略

ホテル経営で失敗しないためには、その宿泊施設の在り方が極めて重要になるでしょう。既存のホテルや旅館に関しては、方向性の見直しなど、リブランディングをすることも大切です。何で秀でているのか強みとなる部分や、弱みとなる部分を踏まえた上でのブランド構築をしていきましょう。

業績を伸ばすために専門の業者やツールの導入をするのは、拡大していくためには必要になるかと思います。成果が見えづらいケースもあるので、失敗しない業者を選ぶにはこちらの記事を参考にしてみてください。

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投稿者プロフィール

渡邉典史
渡邉典史
デジタルマーケティングによる集客戦略を担当。独立後コンテンツマーケティングにおける企画立案から記事作成などを行い、サービス提供開始から最短2ヶ月で集客数6.5倍を達成。Googleアルゴリズムの研究を行い、SEO,MEO対策の目標達成が短期間で可能。海外経験を活かしインバウンドマーケティングの責任者としてホテル・旅館を中心に集客支援を行っている。