【徹底解説】OTAの手数料を減らしてホテル・旅館の売上をさらに上げる集客ステップ!

ホテルマーケティング

ホテルや旅館の宿泊予約をする際に、多くのユーザーが楽天トラベルやBooking.comなどのOTAと呼ばれる媒体からホテルや旅館の宿泊予約を行っています。その集客力の高さから、ほとんどの宿泊施設がOTAを利用していますが、決してメリットだけではありません。

一件の宿泊予約につき支払うOTAの手数料は8〜20%と、月間の予約数を合算するとかなりの手数料です。しかし、OTAが普及してから約20年間、多くのホテル・旅館はOTA集客に依存していたことから、自社サイトでの集客強化を後回しにする印象が見受けられます。

そこで今回は、コロナ禍中における宿泊市場の変化を紐解いていき、OTA手数料を削減する自社集客にも力を入れていく理由をご紹介します!

OTA手数料を削減する集客戦略へ

コロナが収束してから、旅行市場が元通りになるのは時間がかかる…と予想されていますが、徐々に海外旅行もできるようになり、コロナ前の3倍ほどの売上を上げているエリアもあります。多くの宿泊施設がコロナ禍における損失を取り返そうと動き始めているため、「集客・販売戦略」を見直す必要があります。

今までの宿泊予約は”立地”や”価格”が検討材料という感覚でしたが、コロナ禍中による生活・価値観の変化によって、宿泊体験のクオリティを求める人が増えてきたのではないでしょうか。

実際に、我々がインターネット上におけるユーザーの予約行動や検索行動を分析した際に、検索時間が増加したことがわかり、同時にInstagramやYouTubeなど、閲覧する媒体も増えています。

デジタルシフト時代の真っ只中にいる宿泊業界は、OTA以外の媒体を活用したプロモーションを積極的に行い、直接予約を増やす取り組みも必要です。

需要が上がっている検索キーワード

コロナ前とコロナ禍中の検索行動を見比べたときに、「地方・車移動・個室・清潔面」に関連するキーワードの需要が高くなっていました。さらに、某旅行会社のデータでは、「露天風呂付」「部屋食」の検索キーワードが急速に伸びているとのことです。

さまざまな要望や条件を絡めて調べるようになり、宿泊予約を検討している層へアプローチするためには、WebサイトやSNSなどの活用が欠かせません。

自社サイトで予約を増やすステップとは!?

大手ホテルチェーンでは、数年前からOTA手数料を削減するために、自社予約の強化をしています。客室数の多いシティホテルや宿泊単価の高いラグジュアリーホテルなどでも、直販比率を向上させるマーケティングに取り組み始めているものの、思うような成果をなかなか出せていないのが現状です。

最初から公式サイトだけに絞るだけでは、やはり思うような成果が出せないので、以下のような流れでOTAの集客力を活用しつつ、自社予約を増やしてみるのはいかがでしょうか?

【ホテル公式サイトでの予約獲得ステップ】

(1)最初から直販にこだわらずにOTAで認知度を高めていく。その上で、高い評価をキープすることがブランド周知に繋がるので、宿泊者に良い体験を与えることを意識する。

(2)自社の強みを最大限発揮できるOTAをに1~2つに絞る(公式サイトとOTAが半々のイメージ)

(3)OTAが2,3割。公式サイトが7,8割の宿泊施設・・・繁忙期は直販で満室に。閑散期はOTAも上手に活用して稼働率を維持する。

(4)直接予約だけで満室にできる人気宿という立ち位置になる

上記のようなステップを踏んでいきながら、自社予約の優先順位度を高めていきます。

近年のOTA市場の動向は、予約キャンセル率が上がっています。一方、自社サイトでのキャンセル率は低い水準を保っているので、予約獲得単価で重視すると、自社サイトの集客を高めるべきなのです。

OTA集客から自社サイトへの集客に切り替えていくためには、従来のOTAに依存した集客戦略ではなく、マーケティングを駆使した集客戦略が欠かせません。詳しく読みたい方は、【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは?をご覧ください!!

まとめ

数年後の集客戦略を見据えたときに、マーケティングは切っても切り離せない材料でしょう。Web上での検索方法や宿泊予約の条件が変化したことにより、ユーザーの行動を理解することが重要になります。

さまざまな媒体で情報収集できるので、適切なお客様に適切なアプローチをすることで、予約数増加が見込めます。10年後,20年後の宿泊施設を見据えるのであれば、マーケティングを実践してみてはいかがでしょうか?

この記事をきっかけに少しでも興味が出てきた方は、こちらのOTAマネジメントではなく、OTAマーケティングが求められる理由とは?販売促進のポイントを徹底解説!をご覧ください!

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