OTA手数料を減らすホテル・旅館の集客ステップを解説!

ホテルマーケティング

ホテルや旅館の宿泊予約をしようと思い立ったときに、楽天トラベルやBooking.comなど、OTAからの流入が大半だと思います。ほとんどの宿泊施設がOTAを利用していますが、決してメリットだけではありません。

一件の予約につき支払うOTAの手数料は8〜20%と、月間の予約数を合算するとかなりの手数料です。しかし、OTAが普及してから約20年間、多くのホテル・旅館はOTA集客に依存していたことから、自社サイトでの集客強化を後回しにする印象が見受けられます。

そこで今回は、コロナ禍中における宿泊市場の変化を紐解いていき、OTA手数料を削減する自社集客にも力を入れていく理由をご紹介します!

OTA手数料を削減する集客戦略へ

コロナが収束してから、旅行市場が元通りになるのは時間がかかる…と予想されていますが、徐々に旅行者が戻ることは確実だと言われています。それにあたって、宿泊施設が見直すべきなのは「集客・販売戦略」です。

今までの宿泊予約は”立地”や”価格”が検討材料という感覚でしたが、コロナ禍中による生活・価値観の変化によって、宿泊体験のクオリティを求める人が増えてきたのではないでしょうか。

実際に、我々がインターネット上におけるユーザーの予約行動や検索行動を分析した際に、検索時間が増加したことがわかりました。その理由として考えられるのは、自粛期間が長引いたことが大きな要因で、多くの人々は日常でストレスを抱えているからです。

さらに言うと、「ユーザーの検索時間が伸びた=閲覧する媒体が増えた」という捉え方もできます。コロナ禍中で、”SNSの利用時間が伸びた”というデータも出ており、InstgramやYoutubeなどのさまざまな媒体を活用するようになりました。

デジタルシフト時代の真っ只中にいる宿泊業界は、OTA以外の媒体を活用したプロモーションを積極的に行い、直接予約を増やす取り組みも必要です。

需要が上がっている検索キーワード

コロナ前とコロナ禍中の検索行動を見比べたときに、「地方・車移動・個室・清潔面」に関連するキーワードの需要が高くなっていました。さらに、某旅行会社のデータでは、「露天風呂付」「部屋食」の検索キーワードが急速に伸びているとのことです。

さまざまな要望や条件を絡めて調べるようになり、宿泊予約を検討している層へアプローチするためには、WebサイトやSNSなどの活用が欠かせません。

自社サイトで予約を増やすステップとは!?

大手ホテルチェーンでは、数年前からOTA手数料を削減するために、自社予約の強化をしています。客室数の多いシティホテルや宿泊単価の高いラグジュアリーホテルなどでも、直販比率を向上させるマーケティングに取り組み始めているものの、思うような成果をなかなか出せていないのが現状です。

最初から公式サイトだけに絞るだけでは、やはり思うような成果が出せないので、以下のような流れで自社予約を増やしてみるのはいかがでしょうか?

【ホテル公式サイトでの予約獲得ステップ】

(1)最初から直販にこだわらずにOTAで認知度を高めていく。その上で、高い評価をキープすることがブランド周知に繋がるので、宿泊者に良い体験を与えることを意識する。

(2)自社の強みを最大限発揮できるOTAをに1~2つに絞る(公式サイトとOTAが半々のイメージ)

(3)OTAが2,3割。公式サイトが7,8割の宿泊施設・・・繁忙期は直販で満室に。閑散期はOTAも上手に活用して稼働率を維持する。

(4)直接予約だけで満室にできる人気宿という立ち位置になる

上記のようなステップを踏んでいきながら、自社予約の優先順位度を高めていきます。

近年のOTA市場の動向は、予約キャンセル率が上がっています。一方、自社サイトでのキャンセル率は低い水準を保っているので、予約獲得単価で重視すると、自社サイトの集客を高めるべきなのです。

OTA集客から自社サイトへの集客に切り替えていくためには、従来のOTAに依存した集客戦略ではなく、マーケティングを駆使した集客戦略が欠かせません。詳しく読みたい方は、【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは?をご覧ください!!

まとめ

数年後の集客戦略を見据えたときに、マーケティングは切っても離せない材料でしょう。Web上での検索方法が変化してきたり、宿泊予約の条件が変わってきたことにより、ユーザーの行動が重要になります。

さまざまな媒体で情報収集できるので、適切なお客様に適切なアプローチをすることで、予約数増加が見込めます。10年後,20年後の宿泊施設を見据えるのであれば、マーケティングを実践してみてはいかがでしょうか?

この記事をきっかけに少しでも興味が出てきた方は、こちらの予約検討熟度を上げるために。ホテルが導入するべきツールとは?をご覧ください!

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