結局公式サイトとOTAのどっちが重要なの?効率良く直接予約を増やす方法

ホテルマーケティング

OTAは共通のポイントサービスなどから利用するユーザーが多く、直接予約と比較するとどうしても外せないですが、手数料がかかることから直接予約を増やした方が利益率が上がります。

また、OTAは集客力が高いにも関わらず、公式サイトとOTAでは集められる情報に差が出るので、直接予約の伸ばし方に悩んでいる施設さまが多いと思います。 

そこで今回は、どうしたら手数料のかからない直接予約を増やせるのか、また、公式サイトの見せ方について紹介します。

公式サイトを有効活用するために必要なこと

公式サイトで宿泊予約を獲得できればユーザーの情報を得ることができ、ユーザーにあった特別なオファーができるようになります

宿泊客がどこから来ているのか、新規ユーザーなのかリピーターなのか。公式サイトから予約してもらえれば、さまざまなデータを取得できます。得られたデータはロイヤルティプログラムに応用でき、最寄りの公共交通機関までの送迎やアーリーチェックイン、レイトチェックアウト、ウェルカムドリンク、部屋のアップグレードなど、さまざまな特典をオファーすることも可能です。

一度ユーザーの情報が登録されれば誕生日や記念日、興味のある分野を活用して、宿泊中であればお祝いメッセージやギフトを渡したり、宿泊後はメールを送るなどして顧客満足度を上げることもできます。

このような特典は公式サイトだからこそできるアプローチなので、ユーザーが情報を登録するときにどのような特典がつくのか具体的に明記し公式サイトからの予約を促しましょう。

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OTAと比較してわかる公式サイトの重要性

冒頭でも触れたようにOTAは圧倒的な集客力があり、OTAが直接予約にどういった影響をもたらすかについて研究している論文(Analysis of OTA Impact on Hotel Reservations. Case Study: Bogotá)によると、「OTAと公式サイトでの予約の割合を比較すると9:1」になります。OTAが強い力を持っていることは周知の事実なので、公式サイトよりもOTAに力を入れた方がいいと思っている施設さまが多いのではないでしょうか。

もちろんOTAも情報を整理して魅力的にしておくべきですが、公式サイトの重要性を忘れてはいけません。

圧倒的にOTAの力が大きいので、OTAへのアクセス数が上がれば上がるほどホテル・旅館の知名度も上がり、公式サイトへのアクセス数も増えます。なのでOTAと公式サイトの予約数は連動しているといわれ、OTAによって獲得率は変動しますが、OTAでの予約一件に対し約10%〜50%の確率で公式サイトでも予約を獲得できます。(参照:Analysis of OTA Impact on Hotel Reservations. Case Study: Bogotá)OTAでの予約数が増えれば増えるほど公式サイトからの宿泊予約獲得も上がるのです。

こうした事実があるにもかかわらず、もし公式サイトの情報が少なければどうなるでしょう。せっかくユーザーが予約を取ろうと思って公式サイトを訪れてもOTAに戻って予約を取るか、もしくは予約する行動自体をやめてしまいます。

公式サイトの最大のメリットは、顧客の情報を集められることと、OTAと比べてできることの自由さです。顧客のデータを活用できれば、顧客がどういったものに興味があるか分析ができ、パーソナライズしたサービスを提供できます。

OTAには決められたフォーマットがあり載せられる情報も限られていますが、公式サイトの自由さを活用して独自のロイヤルティプグラムやキャンペーンを作成すれば、OTAの補完としてだけではなくより良い要素として公式サイトが役立ち、結果的にリピーター顧客を増やすこともできます。

予約を獲得するための公式サイトづくり

公式サイトはOTAとは違い、自由なフォーマットや見せ方ができます。だからといって載せたい情報をひたすら全部載せていては見づらくなってしまうので、見やすさを重視して構成していく必要があります。そして、公式サイトを訪れてもらっても予約を取ってもらわなければ意味がないので、予約にまでつなげられるよう工夫する必要があります。

公式サイトを運営する際は、以下の4つの点を最低限守りましょう。

  • SEO対策で検索結果の上位に表示させる
  • 常に最新の情報に更新する
  • 情報が整理されたビジュアル
  • パッと見て惹かれる写真

ホテル・旅館の名前を検索したときに一番最初に表示されなければ、公式サイトにたどり着いてもらえず、予約獲得はもちろんできません。公式サイトによる予約獲得を促すにはまず、SEO対策をしましょう。

ユーザーは公式サイトが一番正確な情報を発信していると思って検索するので、常に情報をアップデートしていく必要があります。必要な情報が得られなければサイトの離脱率が上がり、宿泊予約につながりません。

また、サイトの離脱率は情報を探しにくいとより高まってしまいます。情報が探しやすいよう、一瞬でどこをクリックすれば求めてる情報にたどり着けるか分かるように構成する必要があります。

最後に、写真は宿泊施設にとってとても重要な要素です。文章だけでは施設の様子や雰囲気を伝えきれないので、宿泊したいかを決定づける判断材料として写真は強い力を発揮しています。

公式サイトがぱっと見の印象で古かったり操作がしづらいだけで、ホテル・旅館に対する印象に直結してしまいます。公式サイトの離脱率が高くなると候補から外れてしまい、直接予約の見込みが格段と減ります。離脱率を低くするためにも、紹介した4つの点は最低限守りましょう。

関連記事:成果を上げるWeb集客の3ステップとは?ホテル・旅館が試すべき公式サイトの改善策

直接販売の割合を上げるためには公式サイトの対策が必要

公式サイトではOTAとは違いより正確で豊富な情報を求められます。そのため対策しなくてはならないことがとても多いですが、公式サイトでの予約率が上がればOTAでの手数料の負担が減るので、公式サイトに力を入れることは決して無駄ではありません。

今回触れたSEO対策については、『ブランドの価値を上げるSEO対策』予約に繋がるWeb集客術!にて詳しく解説しているのでぜひ参考にしてみてください!

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