ホテル・旅館を経営する中で、「売上が伸び悩んでいる」「集客に取り組んでいるが成果が出ない」「売上は増えているのに利益が残らない」といった課題を感じたことはありませんか？
施設内で改善に取り組んでいても、日々の運営に追われ、原因の分析や新しい施策まで手が回らないこともあるかと思います。そのようなとき、外部のコンサル会社に相談することは、一つの選択肢になります。
私たちmicadoも、宿泊施設の売上目標の達成を支援している会社なので、日々さまざまなご相談をいただいています。その中には、「以前コンサルに依頼したけれど、何が変わったのかわからなかった」「提案はもらえたものの、現場で実行できなかった」というお声もあります。
では、なぜ専門家に依頼しても、期待していた成果につながらないのでしょうか。
原因はさまざまですが、その一つに、施設が解決したかった課題と、コンサル会社が得意とする支援が合っていないことがあると、私たちは考えています。
この記事では、「ホテルコンサル」と検索しても相談先を選びづらい理由と、自施設の課題に合うパートナーの選び方をお伝えします。これから依頼を検討されている方も、現在の委託先を見直すべきか迷っている方も、ご自身の施設と照らし合わせながら読んでいただければと思います。
なぜ「ホテルコンサル」と検索しても、相談先が決まらないのか？
ホテルコンサルを探そうと思ったとき、皆さまはどのように候補を選んでいますでしょうか？
おそらく「ホテルコンサル」や「ホテルコンサル おすすめ」と検索して、上位に表示された会社のホームページや比較記事から見ているかと思います。
ただ、いくつかのページを読んでも、「会社の特徴はわかったけれど、自分たちの悩みを解決してくれるのはどこなのか」と迷われたことはありませんか？
支援実績やサービスの一覧は載っていても、皆さまの施設が抱えている課題に対して、どのような支援が必要なのかまでは判断しづらいからです。例えば、「利益が残らない」という悩みで集客が足りないのか、販売価格に問題があるのか、運営にかかる費用が大きいのか相談するべ相手は変わす集客を強化したい場合も、販売を改善するのか広告やSNSで新しいお客さに知てもらのかでは、必要な異なり
比較記事でおすすめされていることや、検索結果の上位に表示されていることだけでは、こうした違いまではわかりません。検索で見つけやすい会社と、皆さまの施設に必要な支援ができる会社が、必ずしも一致するわけではないのです。
料金についても同じです。月に一度の助言なのか、施策の実行まで担うのか、現場に入って運営を改善するのかによって、必要な期間や人員は変わります。支援内容をそろえずに金額だけを比べても、適切な判断はできません。
もちろん、検索から候補を探すこと自体に問題はありません。ただ、そこで紹介されている特徴や実績を、そのまま依頼する理由にしてしまうと、契約後に「求めていた支援と違った」と感じる可能性があります。
そこで、ここからは会社を比較する前に整理していただきたい依頼目的と、その目的に合うパートナーを見極めるポイントをお伝えします。
ホテルコンサルに何を依頼したいのかは明確でしょうか？
ここからは、ホテルコンサルへの依頼を検討されている施設さまを対象に、話を進めていきます。
そもそも、外部の力を借りたいと考えたきっかけは何だったでしょうか？
・や広告、SNSに取り組んでいるが、予約につながらない ・売上はあるのに、思うように利益が残らない ・施設の強みが曖昧で、価格競争から抜け出せない ・人手不足が続き、現場の負担を減らしたい ・改装や開業を考えているが、事業として成り立つか不安がある
抱えているお悩みは、施設ごとに異なるかと思います。
ここで気をつけたいのは、目に見えている問題と、その原因が同じとは限らないことです。
例えば、利益が残らない理由を「集客不足」だと考えていても、実際には、販売価格に対して食材費や人件費がかかりすぎている可能性があります。反対に、人手不足だと思っていた問題が、業務の重複や役割分担の曖昧さによって起きている場合もあります。
最初から原因を決めつけて依頼すると、施策を実行しても、本来解決したかった課題が残ってしまいます。
そこで、ホテルコンサルへの依頼目的を、大きく6つに整理してお伝えします。皆さまの施設がどれに当てはまるのか、現在のお悩みと照らし合わせながら読んでみてください。
①経営方針や事業計画を整理したい
まずは、施設として何を目指し、どこに人員や予算を使うべきかを整理したいケースです。
「今の経営を続けていてよいのか」「宿泊と料飲のどちらを強化するべきか」「事業承継を機に、今後の方針を見直したい」といったお悩みが当てはまります。
この場合は、個別の集客施策よりも、施設全体の現状を把握し、目標と計画を結びつける支援が必要です。
売上目標を設定するだけでなく、必要な利益、人員、投資、資金の見通しまで整理できるか。また、その計画を現場で実行できる内容に落とし込んでくれるかを確認しましょう。
計画書が完成しても、毎月何を確認し、誰が何を進めるのかが決まっていなければ、経営の改善にはつながりづらいからです。
②売上と費用を見直し、利益を改善したい
次に、「稼働は上がっているのに利益が残らない」「売上が増えるほど現場が忙しくなり、費用も増えている」といったケースです。
この場合は、売上を伸ばすことと、費用を見直すことを、あわせて考える必要があります。
例えば、客室や食事など部門ごとの売上と費用、人員配置、仕入れ、清掃や外注にかかる費用など、どこに改善の余地があるかを確認します。単純に費用を削るだけでは、サービスの品質や従業員の負担に影響する可能性もあります。
相談先には、どの数字から原因を分析し、何を変えることで利益を改善するのかを聞いてみてください。
集客を増やす提案だけなのか、販売価格や商品内容、運営にかかる費用まで見てくれるのかによって、依頼できる範囲は異なります。
③集客・デジタルマーケティングを強化したい
「に掲載しているものの予約が伸びない」「広告やSNSに取り組んでいるが、売上につながっているかわからない」「公式サイトからの予約を増やしたい」など、集客や販売を強化したいケースです。
この場合は、、公式サイト、広告、SNSなどを個別に運用するだけでなく、どのお客さまに、何を伝え、どこから予約してもらうのかを整理する必要があります。
例えば、新しいお客さまに施設を知ってもらえていないのか、興味を持ってもらえても予約につながっていないのかによって、取り組むべきことは変わります。広告の配信量を増やす前に、掲載している写真や商品内容、予約までの導線を見直す必要があるかもしれません。
相談先には、得意とする媒体だけでなく、施設の課題に応じて施策を選べるかを確認しましょう。の運用が得意な会社と、広告やSNSによる認知獲得が得意な会社では、支援できる内容が異なります。
また、広告のクリック数やSNSのフォロワー数だけでなく、予約や売上、獲得にかかった費用まで確認してくれるかも重要です。それぞれの媒体で数字が伸びていても、施設全体の集客や収益につながっていなければ、取り組み方を見直す必要があります。
④施設の強みや商品を見直したい
「周辺施設との違いを伝えられない」「値段を下げないと選ばれない」「改装したものの、客単価が上がらない」といったケースです。
この場合は、広告や掲載情報を変える前に、誰に、どのような滞在を提供する施設なのかを整理する必要があります。
客室、料理、温浴施設、接客、周辺の観光資源など、施設が持っているものを、宿泊する理由につなげられているでしょうか。狙いたいお客さまと、実際の商品やサービスが合っているかを見直すことも大切です。
確認したいのは、コンセプトやキャッチコピーの提案だけでなく、商品内容や提供方法まで一緒に考えてくれるかです。
例えば、記念日のお客さまを増やしたいのであれば、発信する言葉だけでなく、食事や特典、予約時の対応まで整える必要があります。見せ方と実際の体験をつなげられる支援かを確認しましょう。
⑤現場の運営体制や人材育成を改善したい
人手不足や離職、業務の属人化などによって、安定した運営が難しくなっているケースです。
「一部のスタッフに仕事が集中している」「担当者が休むと業務が止まる」「教育に時間をかけても、人によって接客品質が変わる」といったお悩みが当てはまります。
この場合は、現場の業務や人員配置を把握したうえで、役割分担、業務手順、教育方法などを見直す支援が必要です。
マニュアルを作成するだけでなく、実際に使えるか、現場に定着するかまで関わってくれるかを確認してください。
また、新しいシステムを導入すれば解決するとも限りません。業務の進め方を整理しないまま導入すると、入力作業や管理項目が増え、かえって負担になることもあるためです。
⑥開業・改装・事業再生を進めたい
新規開業や大規模改装、業態転換、経営の立て直しなど、大きな判断を伴うケースです。
「この地域で、どのような施設なら事業が成り立つのか」「改装にどこまで投資するべきか」「業績が厳しい中で、何から立て直すべきか」といったご相談が当てはまります。
この場合は、目標とする売上だけでなく、投資額や資金繰り、開業・改装後の運営体制まで含めて検討する必要があります。
事業計画の作成、設計会社や施工会社との調整、採用、開業準備など、必要な支援は段階ごとに変わります。コンサル会社がどこまで対応し、必要に応じて誰と連携するのかを確認しましょう。
特に、開業を支援した実績と、開業後の経営を改善した実績は分けて見ることが大切です。開業することと、その後も利益を生み続けることでは、必要な支援が異なります。
ここまで6つの目的をお伝えしましたが、複数に当てはまる施設さまもいらっしゃるかと思います。
その場合は、何を先に解決するべきかも含めて相談してください。利益を改善したいのに集客だけを増やす、人材が定着しないままサービスを増やすなど、取り組む順番によっては負担が大きくなることもあります。
また、現在の方針や委託先が適切かを確認したい場合は、第三者として現状を評価してもらう方法もあります。最初から依頼先や施策を決めず、課題の整理から相談することも選択肢です。
契約前に確認しておきたい支援内容と成果の考え方
依頼したいことが見えてきたら、実際にどのような支援を受けられるのかを確認していきます。
まず確認したいのは、その会社が対応できる領域です。
ホテルの支援実績があるからといって、経営、財務、マーケティング、商品開発、人材育成のすべてに対応できるとは限りません。皆さまの課題に近い支援経験があるか、専門外の課題が見つかった場合はどう対応するのかを聞いておきましょう。
次に、実際に担当する方と、施設への関わり方です。
会社として豊富な実績があっても、その案件を誰が担当したのかによって、参考にできる内容は変わります。営業担当者の説明だけでなく、支援を担当する方の経験や、施設の状況をどのように把握するのかまで確認すると、契約後の進め方を想像しやすくなります。
そして、施設側との役割分担です。
すべての実作業をコンサル会社が担う必要はありません。ただし、提案を受けたあとに、誰が判断し、誰が実行するのかは明確にしておく必要があります。
経営方針や投資に関わる提案であれば、経営者や決裁者とのすり合わせが欠かせません。業務改善であれば、現場の責任者やスタッフの協力も必要です。マーケティング支援でも、広告の運用は任せられるものの、写真や原稿の準備は施設側という場合があります。
依頼したあとに何が施設側へ残るのかを確認し、担当者さま一人に負担が集中しない進め方を考えておきましょう。
最後に、何を成果として評価するかです。
経営改善であれば利益や資金繰り、集客支援であれば予約や売上と獲得費用、業務改善であれば作業時間やサービス品質など、依頼目的によって確認する指標は変わります。
すぐに数字へ表れない取り組みもあるため、最終的な成果だけでなく、途中で何を確認するかも決めておくと、進捗を共有しやすくなります。あわせて、契約期間や支援内容を見直すタイミングも確認してください。
もちろん、これらをすべて整理してから相談する必要はありません。何が原因かわからない段階でも、現状を確認し、依頼すべき内容から一緒に考えてくれる相談先を選ぶことが大切です。
現在のホテルコンサル会社はぶっちゃけどうか？
ここは率直にお伝えすると、「ホテルコンサル」と検索して上位に出てくるページを読んだだけでは、自施設の課題を解決できる会社かどうかまでは判断できません。
「売上アップ」「経営改善」「集客支援」と書かれていても、何を分析し、どこまで実行し、どのように成果を確認するのかが見えなければ、施設側は期待する支援を受けられるかわからないからです。
例えば、集客支援の実績が豊富でも、その中心が運用であれば、広告やSNSによる新しい顧客層の獲得まで任せられるとは限りません。経営改善を掲げていても、販売施策が中心なのか、費用や運営体制まで見直すのかによって、対応できる課題は変わります。
特定の分野に強みを持つこと自体は問題ありません。ただし、その支援範囲と、施設が期待していることが合っている必要があります。
「施設の収益構造を見直したい」と相談しているのに、広告や販売施策の提案だけが続いていれば、本来の課題が解決しない可能性があります。
反対に、経営方針は決まっていて、その実行を支えてほしい施設に対し、毎月新しい方針や分析資料を提案しても、現場は対応しきれないでしょう。
また、分析資料や提案が届くことと、課題が解決していることも同じではありません。
改善策を実行する中では、予算が足りない、スタッフの理解が得られない、想定と違う結果が出るなど、さまざまな問題が起こります。そのときに、当初の提案を説明し続けるだけなのか、状況に合わせて進め方を見直してくれるのか。そこにも、パートナーとしての違いが表れます。
だからこそ、契約前には成功事例だけでなく、「改善が進まなかったとき、どのように対応したのか」も聞いてみていただきたいです。
確認していただきたいのは、検索での見つけやすさや実績の数に加えて、皆さまの課題に対して具体的に何をしてくれるのか、という点です。
これは私たちmicadoにも同じことが言えます。皆さまの課題に対して何ができて、どこまで関われるのかを、具体的にお伝えする必要があると考えています。
micadoのホテル・旅館支援とは？
ここまでご覧になって、自施設に必要な支援を考えるためのポイントは整理できましたでしょうか？
ホテルコンサルが扱う課題は幅広く、私たちmicadoがそのすべてを支援しているわけではありません。micadoが専門としているのは、マーケティングを通じて、宿泊施設が売上目標を達成し続けられる状態をつくることです。
「目標に対して売上が足りない理由を知りたい」「だけに頼らず、広告やSNSでも集客したい」「施設の魅力を、予約につながる商品や発信に変えたい」といった課題に対し、分析から施策の実行、振り返りまで関わります。
まずは、現在の販売状況と目標との差を確認し、どこに課題があるのかを整理します。そのうえで、顧客層、商品やプラン、料金、販売経路、情報発信などから、優先して見直すべきことを考えます。
広告を増やせばよいのか、での販売方法を変える必要があるのか、公式サイトの情報が予約を検討する方に伝わっていないのか。そもそも狙うお客さまと、提供している内容が合っているのか。最初から施策を決めるのではなく、施設の状況を踏まえて判断することを大切にしています。
施策を実行したあとは、結果とその理由を振り返り、施設さまと次の取り組みをすり合わせます。売上だけでなく、販売にかかる費用や現場で対応できる内容も確認しながら、継続できる売上づくりを目指します。
また、私たちは宿泊施設の売上や収益につながる方法を日々研究し、得られた知見や新しい情報を発信しています。その知見を実際の支援に還元しながら、施設ごとに合う方法を考え続けています。
「今の課題が集客にあるのか、別のところにあるのかもわからない」「いろいろな会社から提案を受けているが、何を優先すべきか迷っている」という段階でも構いません。
一度、私たちとお話ししてみませんか？
まずは現在の状況と、これから実現したいことをお聞かせください。皆さまの施設に必要な支援と、私たちがお手伝いできることを、一緒に整理するところから始められればと思います。
