2023.11.21
2020.03.11
ここ数年で国内旅行の需要は高まり、コロナ禍中でもGoToトラベルや地域キャンペーンによる旅行を喚起させる取り組みが行われています。コロナが収束することで、インバウンドも徐々に戻ってくることが期待され、日本の宿泊市場は盛り上がっていくでしょう。
しかし、宿泊市場が低迷している期間での廃業数が増加しており、この先”旅行市場が回復してもホテル市場の競争は激化すること”が予想されています。そこで今回は、ホテル経営が成功する宿と失敗する宿の違いについて紐解いていくので、ぜひお役立てください！
こぐ最近まで、ラグジュアリーホテルとビジネスホテルで二極化し、「旅行だから贅沢をする」か「価格が安い/立地が良い」といった表層的な理由で宿泊先を決める傾向にありました。ですが、コロナ禍中で我々の私生活が変化したことにより、宿泊（滞在）の目的が多様化しているのです。
インターネットで宿泊予約について検索するユーザーは、確実に参考にする媒体が幅広くなっています。つまり、予約を完了するまでの道のりが枝分かれするようになり、消費者のニーズを細分化するようになったからです。
宿泊需要が下がったコロナ禍では、いつものようにOTA集客に頼りっぱなしか。OTA以外でも、公式サイトやSNSなど、ダイレクトに顧客と接点を生み出せるマーケティング活動をしていたがで大きな差がありました。
今まではOTA内で予約を検討している層からのアクションを待っていましたが、財布の紐がきつくなった消費者に動いてもらうためには、ホテル側の積極的な情報発信が重要なポイントです。
現在の宿泊市場は大きな節目であり、経営戦略や集客戦略を一度見直し、新しいブランドを立ち上げるつもりで取り組むことが、将来でも継続できるポイントになるでしょう。
【コロナ禍中でも予約が埋まるホテルの特徴】
・予約を待つのではなく、呼び込む集客をしている
・宿泊予約してくれそうな客層に絞り込む
・一人ひとりの顧客満足度を上げる取り組みをする
続いて、コロナ禍中でホテル経営の危機に追い込まれてしまう共通点を3つご紹介します。ホテルマーケティングとレベニューマネジメントの観点を基に、経営リスクが上がってしまうポイントになるので、ぜひチェックしてみてください。
特に首都圏エリアやリゾートエリアに該当する話ですが、「コロナ禍中で予約が増えないから、値下げをして他社との違いを見せるようにしている」というホテル・旅館が増えています。結果的に、地域周辺の相場が1000円〜2000円以上も下がってしまい、稼働率は維持できていても、予約売上は思うように上がっていません。
競合施設も同じような戦略を取るので、エリア全体の宿泊単価を押し下げる流れになっているのです。”レベニューマネジメントだけで予約を増やす戦術”は期待しづらくなっています。
前述でもお伝えしたように、予約されるのを待っていても成果は出づらくなっています。ホテル側から積極的にアクションをするかしないかでは、多額の機会損失になっている…と言っても過言ではありません。インターネット上でユーザーとの接点を増やす取り組みが、将来の売上に貢献することが考えられます。
ただし、情報発信することが目的ではなく、ユーザーとの接点を作ること。つまり、ユーザーにとってメリットがないと接点は生まれないので企画力が必要です。
OTAや公式サイトなどの全ての媒体で共通していえることは、「誰に何を届けたいか」を明確にしましょう。マーケティングの領域になりますが、100人中100人に向けて情報を発信するのではなく、100人中10人,1人に刺さる情報を届けることです。
プランの一つでも同じく、予約してほしい人物像（年代・性別・趣味）を明らかにした方が、成果の面でもみても目標を達成しやすい傾向にあります。つまり、誰に何を売りたいのかがわからないままでは、集客活動は成功しないということです。
ホテル経営で失敗しないためには、”その宿泊施設の在り方”が極めて重要になるでしょう。既存のホテル・旅館に関しては、方向性の見直しなど、リブランディングに向き合うことも大切です。何で秀でているのか強みとなる部分や、弱みとなる部分を踏まえて改善していきましょう。
【本記事のまとめ】
・宿泊料金を下げない販売戦略の立案
・ユーザーと接点を増やす情報発信
・特定の層に絞ったターゲティング
業績を伸ばすために専門の業者やツールの導入をするのは、拡大していくためには必要になるかと思います。成果が見えづらいケースもあるので、失敗しない業者を選ぶにはこちらの記事を参考にしてみてください。
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