「集客のために、何から手をつければよいですか」。私たちmicadoはホテル・旅館のマーケティングを支援していて、この相談をよくいただきます。ところが、施策の名前を並べるだけでは答えになりません。SNSも広告もも、それぞれ目的が違い、期待できる効果が表れるまでの時間も違うからです。選ぶ側の旅行者も、と公式サイト、地図、SNSを行き来して比べることに慣れていて、客室がきれい、料理がおいしいというだけでは決め手になりにくくなっています。
この記事では、ホテルマーケティングでよく使われる集客施策10選を、目的ごとに4つに分け、それぞれの期待できる効果と確かめる数字を整理します。最後に、自社に合う施策をどれから選ぶかの考え方を示します。
知ってもらうための集客施策は、どれですか？
1つ目の目的は、まだ施設を知らない人に、名前と魅力を届けることです。ここに入るのは、SNS、PR、期間限定のイベントの3つです。どれも予約をその場で取る施策ではなく、「泊まってみたい」と思う人を増やす施策なので、予約数だけで評価すると判断が早すぎることになります。皆さまの施設では、認知の施策をどんな数字で評価しているでしょうか？
1. SNSマーケティング：滞在の場面で関心を高める
SNSの目的は、写真や動画で滞在の場面を見せ、「ここで過ごしたい」という気持ちを先につくることです。Instagram、TikTok、YouTubeの短い動画は、客室の広さや窓からの景色、食事の湯気といった、文字では伝わりにくい情報を一度に届けられます。宿泊した方の投稿や、狙いたい顧客層に近い発信者に泊まってもらう方法も、施設の外からの声として信頼を集めやすい手段です。
期待できる効果は、施設名での検索や公式サイトへの訪問が増えることです。フォロワーの数より、プロフィールのリンクから公式サイトに来た人の数と、施設名の検索の増え方を見ます。予約までの導線のつくり方は、ホテルのInstagram集客の記事で扱っています。
2. PR：第三者の紹介で信頼をつくる
PRは、プレスリリースやメディアへの情報提供、取材の受け入れを通じて、第三者に施設を紹介してもらう施策です。施設自身の発信より、メディアや旅行の専門家が取り上げた情報のほうが信頼されやすいという点に価値があります。新しい客室の公開、地域と組んだ企画、季節の取り組みなど、「なぜいま、この施設なのか」を一言で言えるときに効きます。大きな発表がなくても、地域の話題と結びつけると取り上げてもらいやすくなります。
期待できる効果は、掲載をきっかけにした施設名の検索と、公式サイトへの訪問の増加です。掲載の件数ではなく、掲載後の1〜2週間で施設名の検索と予約がどう動いたかを記録します。メディアとの関係のつくり方は、ホテルの広報の進め方の記事で整理しています。
3. 期間限定イベント：この時期に来る理由をつくる
期間限定のイベントは、季節の催しや地域の行事と組んだ企画で、「この時期に行く理由」をつくる施策です。話題になれば認知が広がり、ブランドの印象も積み上がります。規模の大きな催しは予算と人手がかかるため、地域の事業者と組む、館内の小さな体験を期間で区切る、といった無理のない形から始める施設が多くあります。公式サイトに専用のページを作っておくと、SNSやPRから来た人の行き先になり、参加した人の写真や感想は次の回の告知にも使えます。
期待できる効果は、閑散期の予約の下支えと、SNSやPRで発信する材料が増えることです。イベントの日の稼働だけでなく、前後の日の予約と、イベントを目的にした予約の単価を見ます。企画と実行の進め方は、イベントで集客する記事で扱っています。
探している人に見つけてもらう施策は、どれですか？
2つ目の目的は、すでに旅行を考えて検索している人に、比べる候補として見つけてもらうことです。ここに入るのは、と、Web広告、コンテンツマーケティングの3つです。検索する人は、地域名や「温泉」「子連れ」といった条件で施設を絞り込んでいます。その条件の答えとして自社が出てくるかどうかで、比べる候補に入れるかが決まります。皆さまの施設は、どんな言葉で探されているか把握できているでしょうか？
4. ・対策：検索と地図の入口を育てる
は検索結果に、はGoogleマップに、施設の情報を出すための施策です。「地域名 ホテル」「地域名 温泉 旅館」のように、宿泊を考えている人が打つ言葉で公式サイトが出てくれば、を経由しない入口が増えます。地図で探す人は行き先がある程度決まっている人が多く、土地に詳しくない訪日旅行者も地図をよく使います。
効果は時間をかけて表れます。一度評価されれば広告費をかけ続けなくても流入が続くのが利点ですが、すぐに成果を求めると途中でやめてしまいがちです。検索からの訪問数、地図からの電話やルート検索、公式サイトへのクリックを月ごとに見ます。考え方はホテルのSEO対策の記事、地図の対策はローカルSEO（MEO）の記事で扱っています。
5. Web広告運用：いま探している人に届ける
Web広告は、検索結果やSNS、ほかのサイトの広告枠に施設を出す施策です。成果が出るまでが早く、予算と期間を区切って試せるのが強みです。旅行の日程や地域で配信先を絞れるため、売りたい日や新しいプランを知らせたいときに向いています。まずは売りたい日を決めて少額で試し、予約につながった配信先に予算を寄せていきます。
一方で、設定と調整に手間がかかり、運用を止めると流入もすぐに止まります。予約の入口が弱いまま広告を出すと、来た人が予約せずに離れ、1件あたりの費用がかさみます。見る数字は、クリックの数ではなく、広告から来た人の予約件数と、予約1件あたりの費用です。広告の種類と選び方は、ホテルのWeb広告の選び方の記事で整理しています。
6. コンテンツマーケティング：比べる人の不安に答える
コンテンツマーケティングは、公式サイトのページや記事で、予約の前に顧客が知りたいことに答える施策です。アクセスの方法、客室ごとの違い、食事の内容、周辺での過ごし方、子ども連れや長期滞在での使い方。こうした情報が公式サイトに足りないと、比べている人は不安になり、情報の多いほかの施設に流れます。
期待できる効果は、検索からの訪問の増加と、公式サイトに来た人が予約に進みやすくなることです。同じ地域で比べられる相手を思い浮かべ、その施設にはない自社の特徴を書くと、検索でも比較でも埋もれにくくなります。一度作ったページは、広告やSNSから来た人の行き先としても使えます。記事の作り方は、ホテルのコンテンツマーケティングの記事で扱っています。
その課題、”自社の数字”を見れば打ち手が見えてきます。同じエリアの施設はもう動き始めています——気づかないうちの取りこぼしを止めませんか? 予約データを入れるだけで改善点が見えるLevitt Lite、その場で相談できるmicado AI、記事もツールもすべて無料。▶ **mintに無料で会員登録する**
比べた末に予約してもらう施策は、どれですか？
3つ目の目的は、比べた末に、自社を選んで予約してもらうことです。ここに入るのは、公式サイトの分析と改善、、宿泊プランの3つです。ほかの施策で人を集めても、ここが弱いと予約は別の施設や別の経路に流れます。皆さまの施設では、集めた人がどこで離れているか分かっているでしょうか？
7. 公式サイト分析・改善：予約の取りこぼしを減らす
公式サイトの分析と改善は、来た人がどのページで離れているかを確かめ、予約までの道を短くする施策です。客室を見て泊まりたくなった人が予約ボタンを探さなければならない、スマートフォンでカレンダーが押しにくい。こうした小さなつまずきで予約は止まります。Googleアナリティクス（）で、端末や入口のページごとに予約に進む割合を比べると、直す場所が絞れます。で施設を知った人が、公式サイトで情報を確かめてから予約することも多いので、写真や説明はと同じか、それ以上に整えておきます。
期待できる効果は、訪問数が同じままでも直接予約が増えることです。を増やす分析に特化した進め方は、GA4でCVRが低い理由を探す記事で扱っています。
8. マーケティング：新しい顧客との出会いを売上にする
は、施設をまだ知らない多くの人に見つけてもらえる、売上の柱です。写真とプランの見せ方、セールや広告への参加、口コミへの返信まで、運用の質で掲載順位と予約が変わります。私たちは、直前に売りたい在庫はの集客力を使い、先の日程は公式サイトでも予約されるように整える、というように日程で役割を分けることもおすすめしています。ただし手数料やポイントの原資がかかり、参加する施策が増えるほど手元に残る金額は減っていきます。
期待できる効果は、稼働の確保と、で施設を知った人が公式サイトを調べることによる認知の広がりです。キャンセルの多さも見落とせないので、キャンセル規定や事前決済の設定もあわせて見直します。見直しの順番は、ホテルのOTA活用の記事で扱っています。
9. 宿泊プランの造成：選ぶ理由をプランで示す
プランは、誰の、どんな旅に向いているかを示す商品です。近くに住む人に向けた近場の滞在、地域の事業者と組んだ体験、長く滞在する人向けの連泊、仕事と休暇を組み合わせた使い方など、「泊まる」以外の目的を足すと、価格以外で比べてもらえるようになります。売るためのプランと、施設の考え方を伝えるためのプランを分けて持つのも一つの方法です。周りの施設がまだ出していない切り口を先に出せると、比べられたときに思い出してもらいやすくなります。プランの数を増やしすぎると選びにくくなるので、狙う顧客層ごとに1つずつから始めます。
期待できる効果は、予約に進む割合と単価の向上です。プランの作り方は、予約したくなるプランの作り方の記事で整理しています。
また来てもらう施策と、10の施策の選び方は？
4つ目の目的は、一度泊まった人に、もう一度選んでもらうことです。ここに入るのが促進です。そのうえで、10の施策をどれから選ぶかを考えます。すべてを同時に始める必要はありません。皆さまの施設でいちばん困っているのは、知られていないこと、検索で見つけてもらえないこと、予約の途中で離れること、一度きりで終わること、のどれでしょうか？
10. 促進：獲得の費用を抑える
促進は、一度泊まった人にもう一度選んでもらう施策です。宿泊後のお礼のメール、次回の予約に使える特典、季節の便りなどで、公式サイトから直接予約してもらう道をつくります。新しい顧客を集めるには広告やの費用がかかりますが、再来の予約はその費用を抑えられます。で泊まった人にも、館内の案内で次の予約の道を伝えておきます。近くに住む人は再来しやすい顧客層なので、季節ごとの案内が届く仕組みと相性がよい施策です。
期待できる効果は、売上の安定と、口コミや紹介による新しい予約です。再来した人の割合と、そのうち公式サイトから予約した割合を見ます。宿泊後の進め方は、ホテルのリピーターを増やす記事で扱っています。
困りごとから、目的と施策を選ぶ
選び方の基本は、困りごとに合う目的を決め、その目的に入る施策から1つか2つを選ぶことです。施設名で検索される数が少なく、そもそも知られていないなら、SNSやPRから。地域名で検索しても出てこないなら、・とコンテンツから。公式サイトに人は来ているのに予約が少ないなら、公式サイトの分析と改善、プランの見直しから。一度きりの顧客が多いなら、促進から始めます。
周りの状況も考えます。競合の多い地域では、比べられる相手を先に思い浮かべ、プランや情報発信で違いを示すことが先になります。競合の少ない地域では、施設が増える前に選ばれる理由を固めておくと、あとから参入が増えても揺らぎにくくなります。国内の旅行者と訪日旅行者のどちらかに偏りすぎないようにしておくと、外の変化を受けたときの備えにもなります。に絞った着手の順番は直販予約を伸ばす施策の優先順位の記事、経路ごとの役割分担はWeb集客戦略の記事で扱っています。
ここは率直にお伝えします
10の施策を一人で回すことはできません。宿泊業では現場の業務が優先され、マーケティングに時間を割ける人が限られている施設がほとんどです。施策を増やすほど、どれも中途半端になりがちです。私たちの支援先でも、成果が出始めるのは、施策の数を増やした施設ではなく、目的を決めて少ない施策を続けた施設です。
また、施策ごとに効果が表れるまでの時間に差があります。広告やのセールは早く数字に出ますが、や促進は月単位で積み上がります。始める前に、いつ、どの数字を見て続けるかを決めておくと、途中で迷いません。社内で回しきれない部分は、外部に任せる方法もあります。任せる範囲の決め方は、ホテル集客代行のメリット・デメリットの記事で整理しています。
まとめ
ホテルマーケティングの集客施策は、目的ごとに4つに分けると選びやすくなります。SNS、PR、期間限定イベントは、知ってもらうため。・、Web広告、コンテンツマーケティングは、探している人に見つけてもらうため。公式サイトの分析と改善、、宿泊プランは、比べた末に予約してもらうため。促進は、また来てもらうためです。
どの施策も、期待できる効果と確かめる数字を先に決めておけば、続けるかどうかを感覚ではなく数字で判断できます。すべてを同時に始めず、自社の困りごとに合う目的から1つか2つを選んで続けることが、限られた人手で集客の成果を積み上げる近道です。
読んで「なるほど」で終わらせていませんか?
施策は思いついても「どの順で・いつやるか」で止まっていませんか。いま売上を伸ばしている施設と、そうでない施設の差は、「どこで取りこぼしているか」に気づき、「いつ・何をすべきか」を数字で判断できているか。違いはそこだけです。
同じエリア・同じ規模の施設は、すでにデータを見ながら最適なタイミングで手を打ち始めています。一方で「分析する仕組みがない」「何から手をつければいいか分からない」と判断を後回しにしている間も、機会損失は静かに積み上がっていきます。
まずは”自社で実際に何が起きているか”を見るところから。それが、最適なタイミングで最適な一手を選べる施設への第一歩です。
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