2025.03.03
2023.06.25
ホテル・旅館の経営において、客室の単価を最適にコントロールする「レベニューマネジメント」は、売上を大きく左右する重要な要素です。
「価格をどう設定すれば、売上を最大化できるのか？」
「競合との差別化を図りながら、利益を伸ばすには？」
こうした課題に直面している宿泊業界の方に向けて、本記事では レベニューマネジメントの基本から、実践的な運用法、収益を伸ばす具体策まで解説します。
✔ 適切な価格設定で売上を最大化する方法
✔ 競合との差別化を図るレベニューマネジメント戦略
✔ 需要予測を活用した効率的な客室販売のコツ
ホテル・旅館の経営者はもちろん、宿泊業に関わる方やマーケティングを学びたい方にも役立つ内容です。ぜひ、最後までご覧ください！
プライシングに課題を感じている方は、記事を読み終わった後に、2025年2月13日に開催したOTA依存は悪なのか？ホテルマーケティングを一度整理しようのセミナー動画を視聴することで、価格競争のポイントを解説しています。
レベニューマネジメントとは、収益を最大化するためにデータを分析して販売価格のマネジメントを行うことです。競合調査や市場データを基に需要を予測し、価格や在庫を適切にコントロールすることで売上を向上させます。
つまり、「適切なタイミング・適切な客室・適切な価格」の組み合わせが、収益を最大化する鍵 となるのです。
近年では、航空業界やテーマパークでも導入されており、需要に応じた価格調整が一般化しています。ホテル業界においても、売上を最大化するための価格戦略が不可欠です。
宿泊業界では、平日と週末で需要が大きく異なります。そのため、価格を一律に設定するのではなく、日ごとに調整し、1ヶ月ごとの売上目標を達成する戦略が求められます。
その日に作れるはずだった売上は二度と回収できないため、以下の2つの考え方があります。
①稼働率を重視する戦略（価格を下げてでも部屋を埋める）
②宿泊単価を重視する戦略（価格を下げずに適正価格を維持）
どちらの戦略を取るにしても、データをもとに需要を正確に予測し、複数の料金設定をすることが理想的な運用形態です。
また、レベニューマネジメントの最終目的は、最適な方法で効率的に売上を上げ、その利益をサービスや施設へ投資し、ホテル・旅館の価値を高めることにあります。
レベニューマネジメントを行うにあたって、競合調査と現状の把握は最も重要な基礎となります。
競合施設の予約サイトを活用することで、競争状況や価格帯を把握し、適切な価格設定を行うことができます。市場の動向をリアルタイムで分析し、柔軟に対応することで、収益の最大化が可能です。
また、ホテル・旅館の近隣で行われるイベントの情報収集も欠かせません。地元のイベント会場のウェブサイトを定期的にチェックしたり、自治体が開催する催しを調査することで、新たな需要を見つけることができます。
さらに、観光地の季節の変化（紅葉・桜・花火大会など）や、台風や災害による影響を考慮しながら、柔軟な価格調整を行うことがポイントです。
過去のブッキングデータを見ても、極端に伸びているところや低いところが目立つかと思うので、まずはその要因を把握することで、最適な施策を行うことができるでしょう。近隣のホテル・旅館と差別化を行うための基盤構築をすることによって、目標を達成するためのキッカケになりますので、ぜひ取り組んでみてください。
ホテル・旅館の料金変動は一般的ですが、「いつ・どのように価格が決まるのか」が不透明だと、ゲストに不公平感を与える可能性があります。そのため、「料金変動のルールを明確に伝える」 ことが重要です。
例えば、「宿泊料金は1万円・2万円・3万円のいずれかで変動します」といった明確な価格設定を示すことで、ゲストの納得感を高められます。
また、キャンセルが出ることを見越してオーバーブッキングを行う戦略もあります。この場合、実際に宿泊できないという事態を避けるため、より正確な需要予測が必要となります。
さらに、グループホテルや近隣宿泊施設と連携し、オーバーブッキング時に送客できる仕組みを作ることで、より積極的な価格戦略を取ることも可能です。
ホテルの管理システムであるPMS（Property Management System）を利用し、販売価格や残室数、料金の精算など客室に関する情報や、顧客管理に必要なデータの管理と分析ができます。ホテル・旅館は朝から晩まで多忙な業務で追われているので、マーケティングやレベニューマネジメントを専門で行っているプロに委託することで効率的に売上を上げられます。
レベニューマネジメントを成功させるには、専用の分析ツールを活用し、データに基づいた戦略的な価格設定が不可欠です。適切なマネジメントにより、「値上げはしても値下げはしない」 戦略を実現し、ホテルのブランド価値を高めることができます。
また、レベニューマネジメントのみの集客には限界があり、公式サイトやOTA（オンライン旅行予約サイト）内でのマーケティング戦略も欠かせません。
宿泊予約時に「料金の安い順」で選ばれるだけでは、本来獲得したい客層を呼び込めなかったり、リピーターにつながらない可能性があります。そのため、「誰に・何を・どうやって販売するのか」 を徹底的に考え、適切なターゲット設定を行うことが重要です。
価格競争に頼らず、持続的に集客できるホテルを目指すなら、「プライシングに左右されないマーケティング戦略」 を磨くことが必要不可欠です。価格が安いから予約されるのではなく、「このホテルに泊まりたい」と思わせるブランドを確立することが鍵です。
価格に依存しない集客のための3つのポイント
✔ ブランド価値を高め、価格に左右されない独自の魅力を確立
✔ ターゲットごとの最適なWebマーケティング施策で新規・リピーターを確保
✔ OTA（オンライン旅行予約サイト）に頼らず、公式サイト経由の予約を強化
価格戦略は重要ですが、それだけで長期的な成功は保証されません。 一時的な価格競争に巻き込まれると、利益率が下がるだけでなく、ブランドの価値も低下してしまいます。そこで求められるのが、価格の安さに頼らないマーケティング戦略の構築 です。
・滞在価値を伝えるストーリーの発信（SNSやブログでのブランディング）
・特定のターゲットに向けた体験型プランの開発
・宿泊体験のパーソナライズ化（顧客データを活用したカスタマイズプラン）
・地元との連携による魅力発信（地域イベントや観光スポットとのコラボ）
こうした施策を取り入れることで、価格を下げなくても「このホテルなら泊まりたい」と思ってもらうことができます。
競争は「価格」ではなく「価値」で行う時代です。
「レベニューマネジメントだけではなく、もっと幅広い視点からホテルの売上を伸ばしたい…」そうお考えの方へ。micadoでは、ホテル・旅館の収益最大化をサポートするために、 マーケティング成功事例を厳選したE-Bookを無料で提供しています。
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