2023.11.21
2021.05.14
ホテル・旅館の売上に大きく貢献するOTA集客ですが、10%〜20%の手数料や有料プロモーションなど、売上に対しての支出が大きいことが懸念されるようになってきました。
その理由としては、コロナ禍で稼働率を底上げすることが難しくなってきて、公式サイトでの直販率向上や直接顧客に訴求できるマーケティング戦略などが重要視されるようになってきました。
とはいえ、売上の大半を占めるOTAの集客改善も欠かせないので、今回の記事ではOTAの課題と売上アップにおけるポイントについて紹介していきます。
コロナ禍が長引いており、一向に稼働率が回復しないホテル・旅館さまはぜひお役立てください！
今や宿泊予約といえば、OTAを利用するのが一般的となっています。集客力の高い媒体で多くのホテル・旅館が活用していますが、同時に競合差別化に悩まされている施設はたくさんあるかと思います。
OTA上での販売促進は、”写真による訴求”と”ニーズマッチした宿泊プラン”のみなので、価格調整による差別化を行う施設が増えたことから、「宿泊市場のコモディティ化」が起きているのです。
近年の宿泊市場では、各地にさまざまな施設タイプが増えたことから供給過多が起こってしまい、例年の販売料金よりも下げて稼働率を上げる傾向にシフトしていきました。しかし、2020年から継続する新型コロナウイルスの影響によって、宿泊需要が低下しはじめたことから、どんなに価格を安くしても予約獲得につながりにくくなっています。
一方で、コロナ禍でも高稼働を維持できている宿泊施設も見受けられます。三密を避けられるエリアの需要創出は意図した要因ではないですが、24時間ステイプランやワーケーションプランなど、旅行者以外にもビジネス目的で使用できる宿泊プランが打ち出されたことが特定の宿泊施設では宿泊需要を底上げした要因になったと考えられます。
OTAでも同様のことが言えて、新規の宿泊予約を獲得していくためには、従来とは変化のある宿泊プランを打ち出すことが幅広い層へアプローチするきっかけになるでしょう。
続いては、OTAを活用した販売促進におけるポイントについて紹介していきます。
OTAは集客力が高く、露出につながります。宿泊プランを豊富にすれば売上につながると思いがちですが、選択肢が多くなるにつれユーザーは比較検討をすることを諦めてしまいます。
離脱を防ぐためにも宿泊プランをユニークにし、より魅力的な施設だとユーザーから認識してもらえるようにしましょう。
たとえばホテル・旅館が料理を売りにしていれば、料理のコースがあると思いますが、女性やお子様には量が多かったりするので、料理のコースが選べるプランを作成したり、設備やアクティビティなど強みとなる要素をプランタイトルやプラン説明文に盛り込んでみるのも一つの施策となります。
OTAだけのオリジナルプランを作成できれば、公式サイトの宿泊プランと差別化ができ、ホテル・旅館のセールスポイントとしてユーザーの興味を引くことができます。すると、公式サイトにはどんなプランがあるのだろうと公式サイトを訪れてもらえるキッカケにもなります。
宿泊プランをユニークにするには、ただ売りたいプランを提案するのではなく、分析力が求められます。つまり、売れるプランを提案するためにはマーケティングが重要です。
関連記事：ワーケーションプランの需要は伸びる?ホテル・旅館が販売すべき理由を解説！
ホテル・旅館ではOTA集客が主流ですが、できるなら直販比率の向上を考えている施設様も多いでしょう。自社のみではホテル・旅館の認知度を上げるのは難しいですが、OTAを活用すれば認知度を上げることが可能です。
また、OTAには特集やキャンペーンによる集客促進ツールがあります。積極的に参画することで、より多くのユーザーの目に触れる機会が増えて、認知度の向上や集客力アップにつながりやすくなります。
OTAを通じて知ったホテル・旅館について検索してもらえるように、OTAに掲載する情報やプランを魅力的になるように整理しましょう。
OTAの運営をきちんとすればOTA上での予約獲得だけでなく、公式サイトでの直接予約にもつながります。ただ特典をつけたり安くするだけではないOTAの効率的な活用方法を理解して、集客力を高めましょう。
複数のOTAを運営するには時間とお金がかかりますが、集客力の高さを考えると外せない選択肢となっています。ですが現状、OTA担当者との定期的なミーティングを通しても、なかなか成果が出なかったり人手不足で悩んでいるホテル・旅館が多い印象を持ちます。
人手が足りなくて予約獲得の機会を損失していませんでしょうか？機会損失を最小限にするためにも、外部に頼るのも一つの手です。
また、今回OTAの活用方法その1で紹介した宿泊プランの造成について、【“バズるといいな”のプラン造成はNG】OTA販促はプラン造成だけではない…ということ！でも解説しているのでぜひ参考にしてみてください！
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