ターゲットを決めるだけではダメ? 採用マーケティングでペルソナが重要な理由

それはターゲットとは言えないのでは?

 今回は、採用マーケティングにおいて企業が誤って認識しているターゲティングについてお話していきたいと思います。多くの企業で、「新卒採用におけるターゲットはどのような方ですか?」とお伺いすると「MARCH以上の学生」と言うようなターゲットと呼べるには程遠い回答を頂きます。

もう少し掘り下げていても、「上昇志向のある学生」や「根気のある学生」と言う回答がいいところです。それ以上に深掘りしたターゲットイメージを持っている企業のご担当者もいらっしゃいます。
これまで100社を超える企業で採用マーケティングのお話をしてきましたが、数えるほどしか明確なターゲットを持っている企業はありませんでした。

言い換えると、それほど採用マーケティングにおいてターゲティングというのは需要視されていなかったことが考えられます。
本来ターゲットとは、具体的にどんな人間か想像ができ、周りにいる人だと〇〇さんのことだ! と想像できるようなものでなければいけません。

しかし、そこまでターゲットを絞ってしまうと応募数が減ってしまうのでは無いかと考える方が多くいらっしゃいますが、それは間違いです。採用マーケティングにおいては、いかに明確なターゲットを持つかが、応募数の獲得数増加に繋がります。

大まかに採用マーケティングについて知りたい方はこちらの記事もおすすめです。
【新卒・中途採用担当者向け】採用コストを削減するための採用マーケティングとは

一貫性の無いマーケティングがブランド崩壊を招く

 前章でもお話ししたように、明確なターゲットを持っている企業は多くありません。ここでは、明確なターゲットを持たないことによって起こり得るブランドの崩壊についてお話ししていきます。

実際にイメージがしやすいように、身近なブランドで喩えてみましょう。例えばカフェ業界で最もブランドの確立に成功しているスターバックスで考えてみます。スターバックスの考えているターゲットとはどのような人かを想像してみてください。

おそらくお洒落で落ち着きのある人がそれぞれ浮かんだのでは無いかと思います。これがいわゆるターゲットになります。もし、スターバックスが20代の男女というような大雑把なターゲティングをしていたら、どのような結果になっていたでしょうか?

おそらく、20代にウケるためにタピオカを販売していたに違いありません。しかし、そのようなことをスターバックスが行ったとしたら、お洒落で落ち着いた雰囲気が好きだったファンが離れていき、ブランドイメージが崩壊してしまいます。

これが、明確なターゲットを持たないことによるブランドの崩壊です。大事なのは一貫性のあるマーケティング戦略です。ターゲットとなる軸が明確に無い企業のマーケティングは、曲げてはいけない部分の判断ができず、せっかく獲得できていたファンを手放すことに繋がってしまうのです。(そもそもターゲットが明確では無い企業にファンは付きませんが。)

ターゲットとペルソナの違いについて

 これまでターゲットの明確化が、ブランドの構築と維持に重要であると言うことについて説明してきました。ここから重要になってくるのが、ペルソナと言うキーワードです。ペルソナとは、1990年代にマーケティング業界において活発になってきたターゲットの上位互換とも言えるような考え方です。

これまでのターゲットと大きく違うのは、ターゲット郡の中の代表的な特徴を持つ一人について人物像を明確にすると言うことです。冒頭でもお話ししたように、明確なターゲットを持つことは却って応募数の減少に繋がってしまうと思われがちですが実際はその逆で、ペルソナが設定されていた方が応募数は増えます。

その理由は、ペルソナまで落とし込むことによって求職者の心理を理解できるので的確に心に刺さるメッセージを届けることができるからです。
逆に言えば、ターゲットが曖昧であればあるほど、一人一人の心に刺さらない採用マーケティングを行ってしまっていると言うことになります。

先ほどのスターバックスの例でもあったように、特定の一部の心に刺さるコンテンツであるからこそ、熱狂なファンを生み出し、それが勝手に派生していくのです。

 

今後このペルソナと言うのは採用マーケティングの現場でも多く語られるようになるかと思いますが、現段階でペルソナを設定し的確なマーケティング戦略を打ち出すことができれば、熱意のある優秀な人材を獲得することが可能になります。

そのために必要なのは、ターゲットを絞り込む勇気と、一貫したマーケティング戦略です。まずは、採用チームでディスカッションを行いペルソナ設定をしてみるのはいかがでしょうか。

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