ホテル・旅館にとって欠かせないOTAの中でも、一休.comはラグジュアリー層から圧倒的な支持を受けるプラットフォームです。高級志向のユーザーが多く、ポイントが即時利用できる仕組みも人気の理由となっています。
今回は、一休.comの基本概要から集客施策までを解説し、売上を最大化するための具体的な戦略をご紹介します。「ラグジュアリー層をどのように惹きつけるか」「ユーザーが宿泊予約を決める際に重視しているポイントは何か」を徹底的に分析し、最適な販売手法をお伝えします。
施設でOTAを担当されている方は、ぜひ実践に役立ててください！
一休.comは、日本国内の主要OTAの中でも特に高級ホテルや旅館に特化しており、「特別感」や「非日常体験」を求める顧客層に支持されています。
一休.comの特徴:
✔ ラグジュアリー嗜好のユーザーが多い
✔ ポイントを即時利用できる仕組みがある
✔ Yahoo!トラベルをはじめとする多様な関連サービスとの連携
✔ 会員ランク制度により、ロイヤルカスタマーの獲得が可能
特に注目すべきは、「選ばれた施設しか掲載されない」 という点です。一休.comには審査があり、ラグジュアリー基準を満たしていないと判断された施設はビジネスホテルやカジュアルホテルのカテゴリに分類されます。
さらに、近年では地方の宿泊施設の掲載も強化されており、都市部以外の高級旅館やリゾートホテルも活用の幅が広がっています。
一休.comには会員ランク制度があり、戦略的にマーケティング施策を考えれば、ホテル集客にうまく活用ができます。一休会員になると、一休ポイントが貯められ、他のOTAにはない特徴として、「ポイントを即時利用ができる」点があります。
他のOTAが宿泊後にポイントが付与されるのに対し、一休.comでは予約する際にポイントがすぐ使えるため、ポイント還元付きのプランを販売することで、ユーザーにお得感を感じてもらえるため、集客に効果があります。
会員限定の特別割引・サービス、会員ランクアップによる特典もあり、ゴールド会員以上だけが予約できるお得なプランの販売や、ダイヤモンド会員限定のプラン・予約特典の設定もホテル側で設定ができるので、一休.comが開催している特集に内容を合わせることで露出の拡大が期待できます。
会員限定の特典を充実させることで、一休会員のリピート率の向上が期待でき、さらに一休会員限定の特別プランを販売すれば、競合施設と差別化が可能です。
・ラグジュアリー嗜好のユーザーが多い
・ポイントが即時利用できる
・様々なグループサービスを抱えており、豊富なユーザー数を誇る
・会員ランクによる特典が豊富
一休.comのユーザーは、「ただ泊まる」ことではなく、「特別な体験を得ること」を重視しています。そのため、施設の魅力を最大限に伝えることが重要です。
✔ 予約フェーズの最適化
・特別感を高める: 予約後のフォローアップで、「記念日のお祝い」「誕生日プラン」などの提案を行い、顧客の期待を高める。
・上質なサービスを強調: 滞在の前から「非日常体験」を意識させるメッセージを発信する。
✔ 比較フェーズの最適化
・競合との差別化を明確に: 「どのような特別なこだわりがあるのか」「唯一無二の魅力は何か」を明示。
・上質さへの投資価値を可視化: 価格以上の価値を感じてもらうために、滞在価値を視覚的に表
✔ 具体化フェーズの最適化
・非日常体験のストーリー化: 料理、温泉、客室、ホスピタリティを包括した「トータルの上質な時間」を演出。
・ブランドやコラボレーションの打ち出し: 例えば、地元の名シェフとコラボした特別ディナーなどの施策。
✔ 検索フェーズの最適化
・ビジュアル重視: 高品質な写真を使用し、視覚的に「高級感」を伝える。
・プレミアム感あるキーワード設定：「極上」「至福」「特別」「限定」などをタイトルやプラン名に活用。
✔ 着想フェーズの最適化
・SNSや雑誌を活用: 旅行雑誌やInstagramでのプレミアムなビジュアル訴求を強化。
・ブランドストーリーの明確化: 施設の「こだわり」「歴史」「特別感」を打ち出し、憧れを醸成。
一休.comではマーケティングツールを提供しており、戦略的に活用することで集客が期待できます。ホテルが販売している特別プランを紹介するメルマガの配信や、一休.comの公式SNSでのホテル紹介、PR記事の掲載など、ホテルの宣伝に役立つマーケティングツールを提供しています。
一休.comでは定期的にセールを行っており、それぞれのセールによって特徴は異なります。ここでは、数あるセールのなかから厳選したものをご紹介していきます。
各セールにはそれぞれ参画するための条件があり、参画できればセールの特集ページへ掲載されるので、露出の拡大による集客が期待できます。まだあまり有名ではないホテル・旅館は、特集へ参加することをおすすめします。
・ポイント倍増キャンペーン：一休.comではポイントが即時利用できるため、お得に予約したいユーザーから支持されているセールです。しかし、ポイントを付与し過ぎてしまうとキャンペーン外に予約が入りにくくなるので、注意が必要です。
・合同プライベートセール：ゴールド会員以上だけが予約できるセールで、特別な特典を付けたプランで施設をより魅力的に見せることができます。
・人気のシティホテルタイムセール：一休.comから招待されたシティホテルしか参画できないセール。厳選されたホテルが掲載されているため、参画できれば差別化ができるセールです。
・旅館・リゾート14days：旅館とリゾートホテルのみ参画でき、バケーションでの利用を検討しているユーザーへとアプローチができます。（シティホテル専用もある）
・週末72hタイムセール：週末の72時間限定で開催されるセール。不定期で違うセールに入れ替わることもあり、販売期間が短いからこその特典で予約へと促すことができます。
・クチコミ高評価のホテル：クチコミが高評価のホテルしか参画できないセールで、このセールに参画できている時点でユーザーから好印象を抱いてもらうことが可能です。
昨今で、ポイント還元を利用した販売対策（ポイントアップ対策）の機能が追加されました。
一休.comユーザーの約90%はポイントを保有せずに即時利用をするため、ポイント施策の優位性は極めて高いといえます。ポイント即時利用が可能であることから、宿泊予約時の心理的なハードルを下げ、より多くのユーザーにアプローチできます。
✔ 一休.com主催のキャンペーンに参画する
✔ 施設独自のポイント還元プランを活用し、競争力を強化する
✔ ポイントを付与することで価格訴求を避け、価値提供型の販売戦略を推進
例えば、特定の時期に 「ポイント10%還元キャンペーン」 などを実施することで、短期間での予約促進やリピーターの確保につながります。
さらに、ポイント還元を活用した戦略を採用することで、価格競争に巻き込まれずに付加価値を提供できるのと、特定のセールやイベントと組み合わせて、予約獲得を最大化できるといったメリットがあります。
一休.comではクーポンの発行が可能で、戦略的にクーポンを発行することで露出の拡大や集客が期待でき、マーケティング戦略の一つとして広く活用されています。ユーザーにとって直接的なメリットで予約を促進する強力なインセンティブとなるため、戦略的にクーポンを発行することは有効的です。
クーポンを発行すれば一休.comの特設ページにて掲載されるため、露出が拡大されてまだ施設のことを認知していないユーザーにもアプローチができ、「先着50名限定」などの限定的な設定をすることで、「今すぐ行動しなければ得られない特典」の感覚を創り出し、ユーザーの購買行動を喚起できます。
さらに、クーポンを利用して得をしたと感じたユーザーの顧客満足度が向上することも期待でき、口コミによる新規顧客の獲得へと繋げることも可能です。どのタイミングでクーポンを発行すれば一番予約がされるかなど、購買傾向の分析をしながらクーポンを発行することで、今後のマーケティング戦略を考える際にも役立ちます。
しかし、クーポン発行に頼り切ってしまうとクーポンで値引きしている分と一休.comの手数料でなかなか収益を上げることが難しくなってしまうため、クーポンのコストを上回るようにマーケティング戦略を立てることが重要です。
セールや特集に特化していたためあまり広告施策は一休.comで行っておりませんでしたが、集客を強化するためのプログラムが始まりました。3ヶ月での売上を20％以上伸ばすことを目的とした広告施策で、通常の予約でかかる手数料10％に加えて5%から上乗せをすれば参画ができます。
GoogleやYahoo!で「東京 ホテル」と検索した際に、一休.comのサイトで施設名が表示されるリスティング広告や、メタサーチやSNS上での一休.comの広告に施設の情報が露出されるなど、予算を持っているOTAだからこその効果が期待できる広告施策となっています。
露出を強化するための広告なため、確実に売上が上がることは保証されていませんが、テスト導入したほとんどの施設で手数料を上回る売上増加となっているため、一休.comの集客を強化したい施設であれば検討したい施策の一つです。
また、期間中に全プランに5%以上のポイントを付けることで特集ページに掲載されるだけでなく、一休.com原資でさらに5％のポイントが付くポイントアッププロモーションも始まりました。まだ不定期ですが、10％以上のポイントが付与されることでお得になっているのでユーザーの目に留まりやすく、予約してもらえる可能性が高まります。
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今回は、国内OTAのなかでもラグジュアリー系に強い一休.comの販売戦略について解説しましたが、いかがでしたでしょうか？ここまでご紹介してきた以外にも、一休.comで行えるマーケティング施策はまだまだあり、自社にあった施策を選んで行うことが重要となります。
弊社micadoでは、最短3ヶ月で売上が上がるOTA運用の代行（コンサルティング）をしており、データ分析を得意とした数字を根拠に的確なアドバイスやアクションの実行を行なっております。
待つ集客から呼び込む集客を実現するためには、OTAごとの予約動向や競合差別化など、決まったフォーマットでも改善の余地は多くございます。
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