【Part1】地方ホテルの会話を一部公開!課題を解決するための集客戦略とは?

*今回のインタビュー記事は地方ホテルのオーナー様から、「施設名・写真を伏せれば、コンテンツにしてもいいよ!」という許可を頂きました。かなりコンパクトにまとめているので、度々わかりづらい点があるかと思います。皆様の想像力で切り抜けていただけるとと幸いです。

1.地方ホテルの抱えている課題とは?

渡邉:お電話ありがとうございます。株式会社micadoの渡邉でございます。

地方ホテルのオーナー:突然、すみません。地方ホテルのオーナーです。先日はオンラインセミナーに参加させてもらい、ありがとうございました!

渡邉:いえいえ、こちらこそありがとうございました! わかりづらい点などありませんでしたか?

地方ホテルのオーナー:いや、すごい興味深い内容でした。今まで多くのホテルセミナーに参加してきたんですけど、ここまで戦略的な話をしてくれるセミナーに出会ったことがなかったので….。

渡邉:ちょっとわかります!(笑) 宿泊情勢に関することは説明してくれますが、「ホテルや旅館はこれをやるべきです」とは教えてくれませんからね…!

地方ホテルのオーナー:オンラインセミナーの内容が興味深かったのもあり、今回micadoさんに相談したいことがありまして…。

渡邉:ご相談ですか…! いかがなさいましたか?

地方ホテルのオーナー:セミナーでも仰っていた、”公式サイトからの直接予約は改善できる”について、うちも直接予約の強化をしたいと考えているのですが、いまだに本当に必要なのか半信半疑なんですよね。

渡邉:なるほどですね! 地方ホテルのオーナーさん、公式サイトの見直しや改善をすることで、直接予約以外にも期待できる効果はたくさんありますよ!

地方ホテルのオーナー:そうなんですか??

渡邉:はい! 直接予約以外に期待できる効果は、認知度や集客力の向上、施設ブランドの構築など、一つの公式サイトを上手く活用することで、現状の直接予約数よりも確実に伸びていきます。

地方ホテルのオーナー:先日のセミナーで紹介していたサイト分析、SEO対策、MEO対策などを行うことで、直接予約の数を改善できるんですね? 

渡邉:そうですね! それぞれの宿泊施設によって実践する対策は変わりますが、現状の直接予約を改善するためには、公式サイトの見直しや改善をさせていただきますがよろしいでしょうか?

地方ホテルのオーナー:え! つまり、公式サイトを最初から作り直すってことですか?

渡邉:違います! 現状の公式サイトを分析して改善する際に、ボタンの配色や配置、施設紹介の文章などを修正したり、公式サイトのページを追加などはさせていただきますが、最初から作成し直すことはないのでご安心ください!

地方ホテルのオーナー:良かった…! こちらとしては、費用はなるべく抑えてやりたいので…。(笑)

渡邉:そうですよね!(笑)

地方ホテルのオーナー:今後はどのような段取りで進めていきますか?

渡邉:はい! まずは地方ホテルさんについて、オンラインMTGで30分ほどヒアリングさせていただきます。そして直接予約を増やせるか、全体の売上を伸ばすための全体設計をさせていただきます。

地方ホテルのオーナー:わかりました。

渡邉:では、後日オンラインMTGの方でよろしくお願いします。

2.地方ホテルの改善策の立案

渡邉:本日はよろしくお願いします!

地方ホテルのオーナー:こんにちは〜! お願いします!

渡邉:早速ですが、地方ホテルさんのホームページを拝見させていただきました。想像していた雰囲気と違って、レトロモダンなお部屋ってめちゃめちゃいいですね!

地方ホテルのオーナー:ありがとうございます! 今度、ぜひ泊まりに来てください!

渡邉:ぜひそのときはお願いします! では、地方ホテルさんの部屋数や稼働率、今抱えている課題など、言える範囲で大丈夫なので教えてください!

地方ホテルのオーナー:はい。地方ホテルの部屋数は20部屋で、15部屋がレトロモダンなお部屋で、他の5部屋はなんちゃって和のスイートルームみたいな露天風呂付きのお部屋です。

月間稼働率はバラバラなので正確には言いづらいんですが、年間稼働率は55%です。新規宿泊客が7~8割くらいで、リピーターは2~3割くらいですね。

宿泊者は20代後半〜30代半ばのカップルや夫婦、ファミリー層の宿泊も多いですね。外国人旅行客は1ヶ月に2〜3組くらいで、インバウンド集客も増やしていきたいと考えてます。

渡邉:ありがとうございます。集客媒体の割合なども覚えてる範囲でよろしいので教えてください!

地方ホテルのオーナー:登録してるのは楽天、ブッキングドットコム、じゃらん、るるぶ、一休、公式サイトです。

基本的には、楽天とじゃらんの予約が多くて、その他は同じくらいの割合で予約されます。OTAの支払い手数料はやっぱり高いのでしんどいですよね…。

渡邉:本当にその通りだと思います…!  続いて、一人当たりの最低料金、通常料金、最高料金を教えてください!

地方ホテルのオーナー:一人当たりの最低料金は8,000円、通常料金12,000円、最高料金〜30,000円ですね。週末になると18,000円以上でも集客できています。基本的には夕食付き宿泊プランを提供していて、3つの食事タイプがありますが料金は変わりません。

地方ホテルの課題については、先日お電話でもお話させていただいた通り、公式サイトによる直接予約数の改善ですね。月々支払っているOTA手数料を少しでも減らしたいのと、単純に予約数を増やして、手元に残るキャッシュをね….。(笑)

渡邉:おっしゃる通りです!(笑)

地方ホテルのオーナー:そして、地方ホテルの認知度を上げたい…! 以前のセミナーに参加する前は、直接予約を増やすためには広告運用しかないと思ってたけど、さまざまな対策で補えることがわかったので、集客力向上も課題に入れています!

渡邉:承知しました。現在その課題を解決するために、取り組んでいることはありますか?

地方ホテルのオーナー:公式サイトで提供している宿泊プランなどを定期的に変えるようにしています。他には、予約してくれたお客様には、できるだけ良い接客サービスをして、高い口コミをもらうことですかね…。口コミの評価は高い点数を維持できていますが、ここ2~3年くらいは販売客室数は伸び悩んでいます。

渡邉:なるほどですね! 地方ホテルさんの付近で、競合施設の調査などしていますか?

地方ホテルのオーナー:競合施設というか、近辺のホテル・旅館が増えるたびチェックしていますが、競合とわかっても具体的に何をすればいいのかわからなくて対策ができていないんですよね。

地方ホテルのオーナー:この地域も旅行客が増えてきたので、大手ホテルチェーン、ゲストハウス、民泊が増えてきたので、閑散期になると例年よりも稼働率が下がっているのも改善していきたいです。

渡邉:予約競争が激化しているとのことでしたら、改めて地方ホテルさんの競合調査やポジショニング戦略なども考えたいですね!

地方ホテルのオーナー:お願いします!

渡邉:一旦整理させていただきます。地方ホテルさんの目標は、公式サイトからの直接予約を伸ばすこと。そのなかで、認知度の向上やブランドの構築をして、売上につなげていく。これでよろしいでしょうか?

地方ホテルのオーナー:はい! ちなみに直接予約以外にも、セミナーで紹介していたコンテンツマーケティングもお願いしたいのですが…。どれくらいの頻度で行えばいいのでしょうか?

渡邉:地方ホテルのオーナーさんは、どのようなブランディングをしたいですか?

地方ホテルのオーナー:フワッとしか考えていないのですが、地方ホテル以外のキーワードで調べたときに、ウチの公式サイトが出てきほてしいと考えています。

渡邉:地域名や家族旅行・女子会などのキーワードで上位表示されるようなコンテンツが良いですね! 調査を含めて期待できる効果をいくつか出してみるので、改めて報告します!

地方ホテルのオーナー:ありがとうございます! 質問ばかりで申し訳ないのですが、公式サイトからの直接予約を増やすのは、どれくらいの期間がかかりますか?

渡邉:「この期間内にできます!」とは約束はできませんが、5割の宿泊予約を公式サイトで獲得しようとしたら、最低1年はかかります。公式サイトの見直しや改善だけでなく、先ほど仰られていたコンテンツマーケティング、施設内での宣伝などを行うことで、直接予約の割合を予定よりも増やすことができます。オンライン上とオフライン上の連携が大切です!

地方ホテルのオーナー:なるほど! とりあえず5割の宿泊予約を公式サイトで獲得できるようになると、何人分もの人件費が浮きます! 

渡邉:50部屋、100部屋ある宿泊施設が公式サイトからの集客改善ができたらと思うと、OTA手数料を削減したい理由がわかりますよね!

地方ホテルのオーナー:はい、引き続きよろしくお願いします!

渡邉:こちらこそよろしくお願いします!

公式サイトの見直しと改善は必須!?

今回の地方ホテルさんへのインタビューを通して、公式サイトからの直接予約は課題でもあり、目標でもあることを改めて確認できました。

「集客できてもOTA手数料は払いたくない」「OTAからの予約数が下がっている」など、主な集客媒体にも関わらず懸念しているのは、月々に支払う手数料がかなり負担になっていることを指しています。

【Part1】では、地方ホテルの現状の課題などを公開させて頂きました。続いての【Part2】では、地方ホテルさんの売上向上につながった取り組み事例をご紹介しています。

取り組み事例を公開するか迷った部分はありますが、「宿泊施設様のお役に立ちたい」という本望から、記事にしました。➡️【Part2】年間売上400万円アップ!?地方ホテルの集客・販売戦略を徹底解説

次回ご紹介する取り組み事例以外にも、現状の集客改善に成功したホテル・旅館の集客施策を取り上げた資料もございますので、ぜひご活用してみてください!

売上改善に成功した宿泊施設の取り組み事例6選