宿泊予約のリスク分散。今後のホテル集客戦略で欠かせない施策とは?

「OTA手数料を削減した集客を強化したい」「公式サイトを活用して直接予約を目指したい」など、悩みを抱えている宿泊施設からのご相談が増えています。本記事では、OTA手数料を削減しつつ予約を増やす方法についてご紹介しているので、お役に立ててみてください。

なぜ直接予約は重要視されているのか?

お客様がOTAで特定の施設を検索しようとしても、施設の数が多かったり、指名検索やいくつかの条件に絞らないと検索されにくいのが事実です。また、OTA市場の競争も激しくなっているので、OTA同士の割引競争も起きています。

新型コロナウイルスの影響で旅行客が減ってしまったことにより、長い期間売上が大幅に落ち込んでいます。いかに直接予約を増やせるか、「OTA手数料を削減できるか」が重要なポイントになってくるでしょう。

これまで多くの宿泊施設は、OTA集客に依存していて、自社の公式サイトを活用した集客戦略に力を入れてこなかったからです。

ホテル流通テクノロジープロバイダーのD-EDGEの調査データよると、”世界最大のオンライン旅行予約サイトのBooking.comは2018年にOTA市場のうちシェア68%を占めるものの、OTAの中ではキャンセル率が最も高く、約50%に達した”ことがわかりました。

「販売チャネルごとのキャンセル率」

その他で利用されているOTAのキャンセル率も上昇傾向になる一方ですが、公式サイトのキャンセル率は18.2%と低く、OTAを使用するお客様よりも予約検討熟度が高いことが考えられます。

仮に直接予約が増えれば、OTA手数料を削減できるだけでなく、例えば自社の公式サイトで直接予約をしたお客様にOTA手数料分の還元ができます。最終的には「顧客満足度の向上」にもつながります。

ホテル・旅館が直接予約を獲得する4つの戦略

上記の課題はホテル・旅館に携わっている方であれば、すでに感じているのではないでしょうか。

ここからは、直接予約を増やす方法についてご紹介していきます。自社の公式サイトでの予約を獲得する以外にも、競合施設との差別化やWeb上でのブランディングにもつながり、長期的な効果を期待できます。

SEO対策を意識したサイトコンテンツ

・背景/目的

公式サイトに訪れてもらう機会を増やすためには、ターゲット(お客様)が検索しそうなキーワードを含めたサイトページを作成することで、検索ヒットされやすくなります。サイトのアクセス数が増えると、検索結果で表示される順位が上がるだけでなく、公式サイトからの直接予約数が増えることも期待できます。

【期待できる成果】

・直接予約数の改善
・予約検討熟度の向上
・ブランドの構築
・検索結果による上位表示…..など

直接予約に結びつくMEO対策

背景/目的

「施設名+地域名」「ホテル名+宿泊プラン」「旅館名+温泉」など、Google Mapのエリア検索で上位表示するための対策です。運用は手軽にできますが、定期的に情報を発信したり、Googleマイビジネスのアカウントを継続的に更新などが必要です。エリア検索をする客層は、宿泊施設だけに限らず、予約検討熟度が高い傾向にあります。MEO対策について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

【期待できる成果】

・Googleマイビジネスからの予約数向上
・ユーザーのサイトアクセス数の改善

・エリア検索による順位表示の改善…など

認知度を上げるSNS運用

背景/目的

幅広い年齢層で主流となるSNSを運用することで、認知度や集客力の拡大につながります。伸びるSNSアカウントの共通点としては、自分が発信したい情報を投稿するのではなく、ターゲット(お客様)が求めている情報(写真・動画)を投稿することが、SNSから宿泊予約につなげるポイントです。

【期待できる成果】

・SNS上での拡散による認知度向上
・SNSからWebサイトへのアクセス
・SNS流入からの直接予約の獲得…など

公式サイトからの予約改善

・背景/目的

既存の公式サイトを新しく立ち上げる必要は滅多にありません。今の状態から、デザインを変更したり、掲載されている写真や文章を変えたり、予約のキッカケにつながるデザインや情報に変えていきます。Google Analytics(グーグルアナリティクス)という分析ツールで、公式サイトを分析して改善につなげることが可能です。Googleツールを活用した公式サイトの改善について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

【期待できる成果】

・Webサイトからの直接予約数アップ
・お客様の予約検討熟度の向上

・お客様のサイトアクセス数の改善
・Web検索による順位表示の改善…..など

直接予約とOTAの違いとは?

ホテル・旅館が直接予約を獲得する方法をご紹介しましたが、それぞれの施策を実践する前に、期待できる効果というのは大体決まっています。

公式サイトとOTAで予約する際に、異なる部分が「企画力」です。

公式サイトで直接予約を増やすとなると、施設の情報を与え、掲載している情報で「宿泊価値」を提供し、興味を惹きつけなければなりません。

一方、OTAからの宿泊予約は、参考にできる情報量は公式サイトよりも少ないので、予約するとしても”感覚的な予約”になっていることが考えられます。

ホテル流通テクノロジープロバイダーのD-EDGEの調査データよると、「OTA上で予約する約半分のお客様は公式サイトに訪れる傾向がある」ということなので、いずれにせよ公式サイトの見直しや改善は必須です。

話は少し逸れてしまいましたが、前の見出しでご紹介した集客戦略を実践するためには、誰に何をどのような情報を発信するかなど、マーケティング戦略を踏まえた企画力が今後の予約改善につながります。

直接予約が増える公式サイトの改善

今後、OTAだけでなく公式サイトやWeb全体で予約を獲得するためには、さまざまな集客戦略が必要です。

自社のみで取り組んでしまうと、直接予約が増える公式サイトに構築するには時間がかかると思います。ですが、今支払っているOTA手数料をずっと支払うのであれば、今回ご紹介した集客戦略の一つでも実践してみてはいかがでしょうか。

【直接予約を増やすためのポイント】

・公式サイトの見直しや改善は必須
・集客戦略の「企画力」が大事
・継続的に見直しと改善を行う
・継続的に情報を発信し続ける

新型コロナウイルスの影響もあり、すぐにお客様を増やすことは難しいでしょう。政府の経済復興を目的とした「Go to キャンペーン事業」で、7月〜8月あたりからは、国内旅行者の需要が少しずつ回復してくるとも予測されています。

この機会に、認知度向上や予約検討熟度を上げる集客戦略をぜひ実践してみてください。こちらの【完全理解!!】ホテル経営を促進させるWebサイトの設計から集客改善もお役に立ち情報です。

公式サイトによる直接予約の改善を考えている方は、売上改善に成功したマーケティング戦略の電子書籍を配布していますので、ぜひご覧ください。

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