【価格破壊】ホテルや旅館が自社サイトで集客率を上げるためのWeb上での対策

宿泊業に携わっている方なら、絶対に利用しているOTAは集客するために欠かせない存在となっています。しかし、民泊を含む宿泊施設が急増しているので、地域によって価格破壊が起き始め、基本価格が徐々に低下しているの現状です。

ここ数年で開業と閉業を繰り返していることから、宿泊情勢の節目だとも考えられ、宿泊情勢の方向性が定まっていくのではないでしょうか。

さて、これからの宿泊業界の流れを予測して、本記事では「ホテルと旅館が公式サイトで予約率を上げるため」についてお話ししていきます。

自社マーケティングの強化をして、公式サイトを閲覧したユーザーの予約獲得率を上げるために、OTAの仕組みを理解していきましょう!

OTAが儲かる理由は手数料の使い道!?

集客においてOTAは必須のツールとも言えますが、欲を出すなら支払い手数料を低くしてほしい…..というのが宿泊施設側の本音ですよね。

公式サイトで「ベストレート保証」をしている施設はありますが、実際に比べてみるとOTAで掲載されている価格の方が安い例も多々見受けられます。

OTA側はいかに簡単に予約してもらうかを考えていて、得た手数料(売上)で、割引、機能性の修正や改善、マーケティング費用に投下しています。

認知度を維持するために広告費に莫大な予算をかけ、「ホテル+地域名」の検索結果では、Booking,comやその他OTAが検索結果より上の広告欄に表示されています。

そういった取り組みにより、旅行者は安心を求め購買へ至るので、認知度の高いOTAを利用する、使い慣れる。といった見えない仕組み化がつくられているのです。

最近では、さまざまなOTAが台頭してきたことにより、数百円単位での価格変動を行ったり、独自の割引キャンペーンを打ち出し、旅行者にアプローチを仕掛けているので、価格破壊が起こっています。

これらを踏まえて言えることは、集客効果はありますが、手数料を支払いながら、宿泊施設の正規料金は少しずつ下がっている。

いつまでもOTAに頼っていてはレベニューマネジメントの「利益率を最大化する」という目的を達成することができません。

ホテル公式サイトと予約フォームまでを簡潔にすること

OTAの仕組みを知り、ホテル公式サイトで予約獲得するのは厳しいそうなイメージを与えてしまいましたが、公式サイトなりの戦い方があります。

自社の調査では、OTAで予約する旅行者の約半分は施設のホームページを閲覧するが、本サイトから予約ページの導線まで遷移しづらかったり、わかりづらいのが”離脱”の原因となっています。

公式サイトで予約利便性を向上させるなら予約導線の工夫をしなければなりません。

公式サイトでの予約獲得率を増やすには

1,ホテル公式サイトを定期的に分析する

2,予約導線の見直し

3,自社マーケティングの強化

4,予約エンジンの変更


OTAからの予約を無くすことは長期目線で考えて、短期目標としては、20~30%はホテル公式サイトで予約完了の施策を行いましょう。

ホテル経営は利益率を重視すること

高い売上を出しているホテルはありますが、営業利益率に換算すると手元に残るのは雀の涙。仮に国際規模の問題が起こってしまうと旅行者は激減してしまい、赤字を補填できず経営破綻に陥ってしまいます。

いつ何が起きても備えるために、公式マーケティングの強化は必須で取り組みなければなりません。

営業利益率を上げたい。施設ブランディングを強化したい。日々のオペレーションを改善したい。施設ごとで異なる悩みを抱えていると思われます。

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投稿者プロフィール

渡邉典史
渡邉典史
デジタルマーケティングによる集客戦略を担当。独立後コンテンツマーケティングにおける企画立案から記事作成などを行い、サービス提供開始から最短2ヶ月で集客数6.5倍を達成。Googleアルゴリズムの研究を行い、SEO,MEO対策の目標達成が短期間で可能。海外経験を活かしインバウンドマーケティングの責任者としてホテル・旅館を中心に集客支援を行っている。