【連載第1回/売れるプラン編】2021年以降の行き先が不安…。これからの販売戦略で欠かせないポイントとは?

ここ数年の間で宿泊情勢は大きく変化し、今後の集客面においての不安を加速させています。

新連載の”売れるプラン編”では、micadoが得意とするマーケティングを駆使して、売上アップに繋がる宿泊プランの販売戦略について解説いたします。合計5本の予定です。

今回の背景としては、施設の数やタイプの増加など、多くの要因によって、2,000円〜3,000円とリーズナブルに泊まれるようになりました。価格での訴求による効果が薄れていることから、より工夫した販売戦略が必要とされているのです。

さらに新型コロナウイルスの感染拡大によって、お客様が宿泊において求めているものが変化しています。価格や立地が重視されていたものの、少し高い金額を支払っても安心・安全を求めるお客様も増えています。

第1回目では、”従来の宿泊プラン”と”最新の宿泊プラン”について解説していきます。宿泊施設の運営では欠かせない”売れる宿泊プランの作成方法”について少しずつ紐解いていくので、ぜひお役立てください!

従来の集客戦略、待つだけで売れる時代は終わった

従来の集客戦略では、日々の需要を予測して価格を上下させるレベニューマネジメントによって、稼働率をコントロールしています。

しかし、冒頭でもお伝えしたように、リーズナブルに泊まれることがキッカケで、価格帯のみで判断する層が少なくなっています。つまり、安価で泊まれるようになった宿泊市場では、レベニューマネジメントの重要性が薄れているのです。

新型コロナウイルスの感染拡大によって、働き方改革などの社会的要因も含め、リモートワークでのオンライン営業や商談などが推進されて、ビジネス出張がかなり減っています。

環境の変化によって、”在宅勤務では集中できない”などの理由から、宿泊施設ではテレワークプランを販売するようになり、新しい宿泊需要を見出すようになりました。

総じていうと、宿泊施設側が売りたいプランではなく、さまざまな要因を踏まえて、売れるプランを販売すべきなのです。また、公式サイトやOTAで販売してから、訴求効果を高めるようなWeb施策も重要視されています。

他の施設と類似するプランでは売れなくなる

現在の懸念点としては、7月22日に開始されたGoToキャンペーンが終了した後の集客戦略です。

今後の動向を予測すると、GoTo期間後は宿泊市場は落ち込むでしょう。周辺の施設や競合となる施設と類似するプランを販売しても、比較されやすいので、予約率が下がってしまいます。

全体の宿泊需要が下がっても、売れる施設はどのような取り組みをしているのでしょうか?

〔売れるホテルがやっていること〕
・自社の強みを理解して適切なターゲットに訴求している
・他社と比較できない宿泊プランの造成を行っている
・OTAだけでなくWeb全体での取り組みをしている

「還元」と「発信」が旬のトレンド!?

最近、「お客様への還元」が売れる宿泊プランの共通点です。
イベントリスクによる宿泊需要の低下から、このような時期でも安心・安全に泊まれて、通常よりもお得感のある内容であることが大切です。

観光市場が安定期に入るまでは、再び苦しい時期が訪れることは間違いありません。その中で、予約を獲得するためには宿泊価値を高めること、より多くの人に知ってもらうことが欠かせません。

インターネットが盛んになった現代社会では、SNS・Youtubeなどのあらゆる媒体が認知・集客のキッカケとなります。予約してもらうためには、魅力的なコンテンツを発信し続けることです。

まとめ

不安定な宿泊情勢が続く中で、差別化をするための販売戦略や2021年以降の売れ筋など、売上アップに欠かせないポイントを解説しました!

【連載第2回/売れるプラン編】では、宿泊プランの販売戦略について掘り下げた内容をお届けするので、2021年以降の集客体制が不安な方はご覧ください!

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さらに、以下の“売上改善に成功した宿泊施設の取り組み事例6選”では、micadoが一緒にお仕事をさせていただいたホテルや旅館さんでの集客事例をご紹介しております。

「これから新しい集客施策に取り組みたい!」「直接予約を増やして、利益率を上げていきたい」など考えている施設の担当者様は、ぜひお役立てください!

売上改善に成功した宿泊施設の取り組み事例6選

投稿者プロフィール

渡邉典史
渡邉典史
デジタルマーケティングによる集客戦略を担当。独立後コンテンツマーケティングにおける企画立案から記事作成などを行い、サービス提供開始から最短2ヶ月で集客数6.5倍を達成。Googleアルゴリズムの研究を行い、SEO,MEO対策の目標達成が短期間で可能。海外経験を活かしインバウンドマーケティングの責任者としてホテル・旅館を中心に集客支援を行っている。