施設自体の評価は高いのに、なかなか予約が入らずにお悩みの施設様は多いかと思います。今回担当させていただいた施設様でも、競合施設と比較すると、客室が狭いのに料金が割高だという理由から、予約が伸びずに悩んでおられました。

そこで、まずは何が原因かを分析したことで見えた機会損失の要因や、宿泊の検討熟度を高める方法などを見出し、売上改善に成功した施設様の事例を徹底的にご紹介しております。競合施設の動きに合わせて施策を考えるばかりで、自分たちの強みを活かせていないとお悩みの施設様は、とても参考になる内容となっていますので、ぜひ最後までお読みください！

機会損失を減らすために欠かせないコトとは

都内には多くのラグジュアリーホテルがあり、該当の施設があるエリアも同じような価格帯の競合施設が多く、さまざまな方法で差別化を図らないと予約が増えず、機会損失を生みやすい状況でした。

ご相談いただいた当初は、まさに機会損失が発生してしまっている状況で、開業してまもなく、競合施設に比べておしゃれな空間が一部では話題となっており、強力なコンテンツを持っているにも関わらず、表現が不足していて差別化となる施策が行えていませんでした。

販売実績の分析をしてみると、シンプルなプランばかりで付加価値のあるプランを販売しておらず、「〇〇だからこそできる体験」を生み出せていないことが発覚し、施設が持っているコンテンツを一度整理して付加価値のあるプランを販売してみたところ、通常の1.3〜1.5倍の予約数を達成することに成功しました。

予約が伸びないとお悩みの施設様がよく見落としているのが、”付加価値プランの重要性”です。というのも、競合施設が〇〇とコラボして豪華なアメニティを用意しているから、うちは違うブランドを選ぼうと、”競合施設の動きに合わせて”施策を考えてしまっている施設様が多いのです。

しかし、自社が持っている強みを理解できていないのに、競合施設の動きに合わせようとすると、ただ競合施設の真似をしているだけで、差別化は一方に行えません。

自社の強みを理解してマーケティング戦略を考えるためには、まず基盤から見直す必要があります。SWOT分析や競合分析などをもとに、どういったユーザーに宿泊して欲しいのか、どんなユーザーなら宿泊したいと思ってもらえるのかを整理して、ターゲットやペルソナを作成することで、刺さりやすいマーケティング施策を考えられるようになり、差別化も可能となります。

 ターゲットやペルソナが明確になると、競合施設に合わせた施策ではなく、その人たちにとってどんな特典や施策であれば刺さるのかが整理できるため、機会損失を減らせるようになります。

ここで忘れてはいけないのが、一つの施策で正解を探そうとするのではなく、複数の施策や可能性を探して効果検証を繰り返すことです。もちろん一回で当たれば楽ですが、一回で正解を当てられる人は、プロのマーケターでもごく一握りしかいないので、効果検証を繰り返して、「〇〇の時はこういう結果となった」というようにデータを蓄積して傾向を把握し、次に活かすことが大切です。

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表現方法によって”泊まりたい度”は変化する

ここまでで、分析を通して自社の強みやターゲット、ペルソナを整理する大切さを解説してきましたが、整理ができても表現ができていなければ泊まりたい度を高めることは難しいです。

表現というのは、コンテンツをどうやって表現するのか、露出面を増やす方法など、さまざまなことを指しますが、OTAで露出を増やすためにセールや特集へ参画するのを徹底したり、掲載する写真やプランタイトルなど、細かい箇所もすべて泊まりたい度を左右します。

OTAのなかでも楽天トラベルはデザイン性などで自由度が高いので、今回は楽天トラベルを例として用いますが、「東京　ホテル」の条件で検索した際にリストで表示される露出面で、まずは興味を持ってもらう必要があります。

それには写真の選定が重要となりますし、施設の概要を紹介するディスクリプションも忘れてはいけません。

さらに、数多くある施設のなかから興味を持ってもらうことに成功し、施設ページまで遷移してもらえたとしましょう。楽天トラベルであれば施設ページを自由にデザインすることが可能なので、施設に泊まる理由（メリット）を正確に表現することができれば、検討熟度を高められます。

ここまでは基本的な情報ですが、各OTAで行われているセールや特集へ参画することも、施設の魅力を表現するのに欠かせませんし、SNSを活用して宿泊時の体験を伝えることも泊まりたい度を上げるために必要な要素です。

自社の強みがわかっても、表現方法によっては魅力を伝えきれずに機会損失となってしまうため、表現方法も併せて考えましょう。

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まとめ

今回は、機会損失をしないために欠かせないコトや、宿泊の検討熟度を高めるための表現方法について、成功事例をもとにご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？

マーケティングに取り組んでいると、高度な施策にばかり目が行って基礎が築けていないことを見逃しがちですが、本記事を通して基盤の重要性をご理解いただけましたら大変嬉しく思います。