日々の運用に追われ、競合施設の動向チェックが「なんとなく価格を見るだけ」で終わっていませんか？
経験や勘に頼った価格設定は、気づかぬうちに大きな機会損失を生んでいるかもしれません。Expediaの競合分析は、単に価格を追随するための機能ではなく、自施設の価値を最大化し、データに基づいて市場に打ち勝つための戦略的な羅針盤です。
この記事では、Expediaのパフォーマンス分析機能を120%活用し、収益を最大化するための具体的な分析ポイントと、それをアクションに繋げるための思考法を徹底的に解説します。
OTA運用における競合分析は、もはや「やった方が良い」タスクではなく、「やらなければ生き残れない」必須業務です。特にグローバルな競争環境にあるExpediaにおいて、データに基づいた客観的な自己評価と市場理解なくして、持続的な成長はあり得ません。その理由を構造的に理解することが、効果的な戦略立案の第一歩となります。
自施設が提供している価値は、競合施設と比較して優れているのか、劣っているのか。そして、その価値は市場価格に正しく反映されているのか。これを客観的に把握することが競合分析の根幹です。例えば、「当館はサービスには自信がある」と感じていても、Expedia上のクチコミスコアで競合に劣っていれば、それは顧客には伝わっていないという厳然たる事実です。価格、クチコミ評価、提供サービスといった複数の軸で自施設を相対化することで、初めて「強化すべき点」と「訴求すべき点」が明確になります。
市場は常に動いています。競合施設が新しいプロモーションを始めたり、特定の日付で大幅な価格変更を行ったりする動きを早期に察知することで、自施設が取るべき戦略オプションが明確になります。例えば、エリア全体の需要が低い日に競合が一斉に値下げを始めた場合、同様に価格で追随するのか、あるいはサービスや特典で付加価値をつけ、価格を維持して差別化を図るのか。データという客観的な根拠があるからこそ、自信を持って戦略的な意思決定を下せるのです。
「この日は満室にしたいから、とりあえず安くしておこう」。こうしたデータに基づかない価格設定は、本来もっと高い価格でも予約してくれたはずの顧客を取りこぼす「機会損失」や、利益を不必要に圧迫する「安売り」に直結します。
Expediaの競合分析データを活用すれば、「周辺施設はまだ強気の価格設定を維持しているから、今焦って下げる必要はないな」あるいは「競合Aが特定の期間でセールを始めたから、当館も対抗策を打とう」といった、根拠のある判断が可能になります。
Expedia Partner Centralに搭載されている「競合施設セット」機能は、これらの分析を実現するための極めて強力な武器です。この機能を使えば、自施設がベンチマークとすべき競合施設を最大10施設まで設定し、それらの施設の価格、クチコミ、プロモーション状況を一覧で、かつリアルタイムに近い形で把握できます。これを正しく設定し、定点観測する習慣をつけることが、データドリブンなExpedia運用の基礎となります。
競合施設セットを設定したら、次はそのデータをどう読み解き、どう活用するかというフェーズに入ります。ここでは、単に数値を眺めるだけでなく、具体的なアクションに繋げるために特に注視すべき3つの重要なポイントを解説します。
価格分析は、最も基本的かつ重要な項目です。しかし、見るべきは単に「競合より高いか安いか」だけではありません。カレンダー形式で表示される料金比較画面で、特定の日付（例えば3ヶ月先の週末や連休）に注目し、自施設と競合の価格差がどうなっているかを確認します。
もし、多くの競合がすでに価格を上げているにもかかわらず自施設の価格が据え置きであれば、それは値上げの機会を逃しているサインかもしれません。逆に、需要の低い平日において競合が軒並み価格を下げている中、自施設だけが高い価格で取り残されていないかも確認が必要です。市場の価格感度をリアルタイムで捉え、自施設の価格設定の妥当性を常に検証しましょう。
ユーザーは価格と同じくらい、あるいはそれ以上にクチコミを重視します。総合スコアで競合と0.1ポイントでも差がある場合、それは予約転換率に直接影響します。さらに重要なのは、総合スコアの内訳です。
「清潔さ」「スタッフの対応」「施設のコンディション」「快適さ」といった項目別のスコアを競合と比較することで、自施設の具体的な弱点が浮き彫りになります。例えば、「スタッフ」の評価は高いが「清潔さ」で競合に負けているのであれば、それは現場の清掃オペレーションに改善の余地があることを示す明確なデータです。この客観的なフィードバックこそ、サービス改善の次の一手を決定するための貴重な情報源となります。
競合施設が「会員向け割引」「直前割引」「連泊割引」など、どのようなプロモーションを実施しているかを把握することも極めて重要です。もし、主要な競合のほとんどが「モバイル割引」を導入しているにもかかわらず自施設が未導入であれば、スマートフォン経由の予約機会を大量に損失している可能性があります。
競合のプロモーション戦略を分析することで、「競合と同じ土俵で戦うために、この割引は導入しよう」という判断や、「競合がやっていない、ファミリー層向けの特典付きプランで差別化しよう」といった、独自の戦略を練るためのヒントが得られます。
分析は、具体的なアクションに繋がって初めて意味を持ちます。データを見て「なるほど」で終わらせず、日々の運用に落とし込み、成果を出すための実践的なヒントと注意点を解説します。
何よりも先に着手すべきは、「競合施設セット」の正しい設定です。ここで重要なのは、「本当の競合」は誰かを見極めることです。単に近隣にある施設を登録するのではなく、自施設とターゲット顧客層、価格帯、施設タイプ、クチコミスコアが類似している施設を選びましょう。少し格上の施設と格下の施設をバランス良く含めることで、市場全体の価格レンジをより立体的に把握できます。この初期設定の精度が、その後の全ての分析の質を決定します。
市場の動向は日々変化するため、最低でも週に一度はExpedia Partner Centralにログインし、競合施設のパフォーマンスレポートに目を通す習慣をつけましょう。特に、予約が活発に動く週末や、需要が大きく変動する連休・イベント前は、より頻繁にチェックすることが望ましいです。これを定例業務としてカレンダーに登録し、チーム内で共有する仕組みを作ることで、継続的なデータ観測が可能になります。
競合分析は重要ですが、競合の価格に過剰反応し、条件反射で価格を追随するのは最も避けるべき悪手です。特に、安易な値下げ競争はエリア全体の収益性を低下させ、誰の利益にもなりません。競合の価格はあくまで市場の参考値と捉え、最終的な価格決定は、自施設のクチコミスコア、ブランド価値、提供サービスといった総合的な価値に基づいて行うべきです。データは、自施設の価値を市場に正しく伝えるための判断材料であり、競合の言いなりになるためのものではないことを肝に銘じましょう。
Expediaのパフォーマンス分析には、「今後の需要」という非常に強力な機能があります。これは、過去のデータや市場の検索動向に基づき、最大365日先までの需要レベルを予測してくれるものです。このデータを活用することで、例えば「90日後のこの週末は、大規模なイベントがあるため需要が非常に高まる」といった予測が可能になります。この情報を基に、まだ価格を上げていない競合他社よりも早く、強気かつ有利な価格設定で販売を開始することができます。未来の需要を先読みし、先手を打つ。これこそが、データドリブンなレベニューマネジメントの真髄です。
本記事では、Expediaにおける競合分析の重要性と、その分析結果を具体的なアクションに繋げるための実践的な手法について解説しました。競合分析は、もはや単なる価格チェックではありません。それは、データという客観的な鏡を用いて自施設の本当の姿を映し出し、市場という戦場で勝ち抜くための戦略を練り上げる、極めて知的なプロセスです。
重要なのは、Expediaの提供するツールを最大限に活用し、「価格」「クチコミ」「プロモーション」という多角的な視点で競合を定点観測し続けること。そして、データに振り回されるのではなく、それを自施設の価値を最大化するための判断材料として使いこなすことです。「勘」や「経験」という旧来のOSから脱却し、データに基づいた意思決定を組織の文化として根付かせることができた施設だけが、これからの厳しい競争を勝ち抜いていくことができるでしょう。
