2025.03.05
2025.02.05
本記事では、OTA集客の現状と課題を分析し、予約数を増やすための効果的な施策をプロの視点から徹底解説します。「OTA集客がなぜ重要なのか」「ホテルが抱える課題とは？」「どのような戦略が効果的なのか」 を理解することで、適切な戦略を立てられるようになります。
本記事では、魅力的な写真や動画の活用、詳細な情報提供、口コミ対応、効果的な料金設定、プロモーション戦略まで、具体的な施策を網羅的に解説 します。読み終える頃には、OTA集客戦略の成功に向けた明確なアクションプランを実践できるようになるでしょう！
特にOTA運用に課題を感じている方は、記事を読み終わった後に、2025年2月13日（木）に開催したOTA売上最大化をテーマにしたセミナー動画も視聴することで、OTA運用の重要性がより深まるでしょう。
近年、旅行者の宿泊予約手段としてOTA（Online Travel Agent） の利用がますます増加しています。スマートフォンやパソコンから手軽に予約できる利便性、豊富な選択肢、価格比較の容易さなどから、多くの旅行者がOTAを利用するようになりました。
ホテルにとって、OTAは重要な集客チャネルとなる一方で、さまざまな課題も存在します。ここでは、OTA集客の現状と、ホテルが直面する主要な課題について詳しく解説します。
OTAは、ホテルにとって広範な顧客へのリーチを可能にする強力なツールです。特に、自社サイトだけではリーチできない潜在顧客へのアプローチが可能になる点が大きなメリットです。OTAは多言語対応している場合が多く、国内外からの旅行者をターゲットとした集客を実現できます。また、OTAが実施するプロモーションやキャンペーンを活用することで、集客効果をさらに高めることも可能です。さらに、OTAは予約管理システムを提供しているため、ホテル側は予約管理の手間を軽減できます。これらのメリットから、OTA集客はホテルにとって非常に重要となっています。 観光庁「宿泊旅行統計調査」からもOTA経由の予約増加傾向が読み取れます。
OTA集客は多くのメリットがある一方で、ホテル側にとっていくつかの課題も存在します。まず、OTAへの手数料負担が挙げられます。予約ごとに手数料が発生するため、利益率の低下に繋がる可能性があります。また、OTAへの依存度が高まると、自社サイトへの送客が減少する可能性があります。これは、ブランド力の低下や顧客データの取得機会の損失に繋がります。さらに、OTA上では多くの競合ホテルと比較されるため、価格競争に巻き込まれやすく、収益性を確保することが難しくなる場合があります。加えて、OTA経由の予約では顧客情報が十分に得られない場合があるため、顧客関係管理（CRM）が難しく、リピーター獲得に繋げにくいという課題も存在します。これらの課題を理解し、適切な対策を講じることで、OTA集客のメリットを最大限に活かすことが重要です。観光庁「観光立国実現に向けたアクション・プログラム2022」では、これらの課題への対応策についても言及されています。
OTAによって手数料率が異なるため、各OTAの特徴を理解し、適切な販売戦略を立てる必要があります。手数料率の高いOTAに注力するのではなく、自社サイトや手数料率の低いOTAとのバランスを考慮することが重要です。
OTA経由の顧客を自社サイトへ誘導するために、OTA上での自社サイトへのリンク設置や、特典の提供などを検討する必要があります。また、会員プログラムの導入や、独自のサービス提供により、自社サイトの魅力を高めることが重要です。
価格だけで競争するのではなく、独自のサービスや体験を提供することで差別化を図る必要があります。例えば、地域特有の体験プログラムや、特別なアメニティの提供などを検討することで、価格競争に巻き込まれにくくなります。
OTA経由の顧客情報が限られている場合でも、アンケートの実施や、会員登録の促進などを通じて顧客情報を積極的に取得する努力が必要です。取得した顧客情報は、パーソナライズされたサービス提供や、リピーター獲得のためのマーケティング活動に活用することができます。
OTA集客を成功させるためには、闇雲に施策を実行するのではなく、綿密な戦略に基づいて行動することが重要です。まずは自社の強み・弱みを把握し、市場のニーズに合わせた効果的な戦略を立案しましょう。ここでは、OTA集客における基本戦略である「ターゲット顧客の明確化」と「競合ホテルのリサーチ」について解説します。
誰に宿泊してほしいのか、ターゲット顧客を明確にすることは、OTA集客の第一歩です。ターゲット層によって、好まれる客室タイプ、求めるサービス、予算などが大きく異なります。明確なターゲット像を設定することで、OTA上での訴求ポイントを絞り込み、効果的なプロモーション展開が可能になります。
ターゲット顧客を明確にするには、年齢、性別、職業、居住地、旅行スタイル、平均宿泊単価、趣味・嗜好など、様々な属性を考慮する必要があります。例えば、ファミリー層をターゲットとするなら、和室やコネクティングルームの有無、子供向けアメニティの充実度などをOTA上でアピールすることが重要です。ビジネス客であれば、高速Wi-Fiの完備やデスク、ビジネスセンターの有無などが重視されます。ターゲットに合わせた情報を掲載することで、予約転換率の向上に繋がります。
より具体的なターゲット像を描き出すために、「ペルソナ」を設定することも有効です。ペルソナとは、想定される顧客像を詳細なプロフィールと共に具体的に表現したものです。名前、年齢、職業、家族構成、年収、趣味、ライフスタイル、旅行の目的、宿泊施設に求めるものなどを具体的に設定することで、よりリアルなターゲット像を把握し、効果的な施策を立案することができます。
自社のホテルだけでなく、競合ホテルの状況を把握することもOTA集客には不可欠です。競合がどのような価格設定で、どのようなサービスを提供しているのか、OTA上での掲載内容や口コミ評価などを分析することで、自社の強み・弱みを客観的に把握し、差別化戦略を立てることができます。
競合ホテルの料金設定は、自社の価格設定の重要な指標となります。同程度の客室タイプやサービス内容で、競合がどのような価格帯で販売しているのかを調査することで、適切な価格設定が可能になります。また、競合が提供しているサービス内容を分析することで、自社に足りないサービスや、逆に自社の強みとなるサービスを明確にすることができます。競合分析は、価格競争に陥ることなく、適切な価格設定を行う上で非常に重要です。
競合ホテルのOTA上での掲載内容を分析することで、効果的な写真の掲載方法や魅力的なキャッチコピーの作成、適切なプラン設定などを学ぶことができます。また、口コミ評価は、顧客の生の声を聞ける貴重な情報源です。競合ホテルの良い口コミと悪い口コミを分析することで、自社のサービス改善に繋げたり、OTA上でのアピールポイントを明確にすることができます。顧客はOTA上でホテルを選ぶ際、写真、口コミ、料金を重視する傾向があります。これらの要素を競合と比較分析することで、自社のOTA掲載内容の改善点を洗い出し、より効果的な集客戦略を立てることができます。。
OTAで予約数を増やすためには、様々な施策を組み合わせて行うことが重要です。ここでは、OTAで予約を増やすための具体的な施策を、写真・動画、情報提供、口コミ対応、料金設定、プロモーションの5つの観点から解説します。
OTAを利用するユーザーは、視覚的な情報から宿泊施設を選びます。そのため、高画質で魅力的な写真と動画は、予約率向上に大きく貢献します。客室の様子はもちろん、館内施設や周辺の観光スポットなども掲載することで、ユーザーの滞在イメージを膨らませ、予約を促進します。
写真は、明るく清潔感のある印象を与えるものが効果的です。客室全体の様子がわかる写真に加え、ベッドやバスルームなどの細部まで撮影した写真も掲載しましょう。また、料理を提供する場合は、料理の写真も掲載することで、ユーザーの食欲を刺激し、予約に繋げることができます。写真は、季節感を取り入れたり、イベントに合わせた写真を掲載することで、よりユーザーの関心を高めることができます。
動画は、写真では伝えきれない施設の魅力を伝えることができます。館内ツアーのような動画や、周辺の観光スポットを紹介する動画などを掲載することで、ユーザーの滞在イメージをより具体的にすることができます。動画は、ユーザーの滞在意欲を高め、予約率向上に効果的です。例えば、じゃらんの公式ページでは、動画の効果的な活用方法について詳しく解説されています。
ユーザーが安心して予約をするためには、詳細で正確な情報を提供することが重要です。客室の広さや設備、アメニティ、周辺情報など、ユーザーが知りたい情報を網羅的に掲載しましょう。また、多言語対応も重要なポイントです。英語や中国語など、主要な言語に対応することで、より多くのユーザーにアプローチできます。
Wi-Fiの有無や速度、駐車場の有無や料金など、ユーザーが特に気になる情報は、明確に記載しましょう。設備に関する情報は、ユーザーの予約の決め手となる重要な要素です。
最寄りの駅からのアクセス方法や、空港からのアクセス方法など、詳細なアクセス情報を掲載することで、ユーザーの利便性を高めます。アクセス情報は、地図や写真などを用いて視覚的にわかりやすく伝えることが重要です。
OTAでは、ユーザーが宿泊施設に関する口コミを投稿できます。口コミは他のユーザーの予約判断に影響を与えるため、適切な対応が重要です。良い口コミには感謝を伝え、悪い口コミには誠実に対応することで、施設の信頼性を高められます。また、口コミは施設の改善点を把握する貴重な情報源でもあります。
ネガティブな口コミには、まず謝罪の意を示し、具体的な改善策を提示することが重要です。誠実で前向きな対応を心がけることで、ユーザーの信頼回復につながります。適切な対応が評価されることで、施設の評判を向上させる機会にもなります。
ポジティブな口コミには、感謝の気持ちを伝えましょう。温かみのある返信は、ユーザーとの良好な関係を築くだけでなく、更なる口コミ投稿を促す効果も期待できます。
OTAでは、価格競争が激化しています。適切な料金設定は、予約率向上に大きく影響します。需要に応じて価格を調整するダイナミックプライシングや、早期予約割引などの施策を導入することで、収益を最大化することができます。料金設定は、競合他社の価格を参考にしながら、自社の収益目標を達成できる価格を設定することが重要です。
早期予約割引は、早期に予約を確定させることで、安定した収益を確保することができます。早期予約割引は、閑散期の予約を促進する効果も期待できます。
連泊割引は、宿泊日数を伸ばすことで、客単価を向上させることができます。連泊割引は、長期滞在の需要を取り込むための有効な施策です。
OTAでは、様々なプロモーションを実施することができます。例えば、期間限定の割引キャンペーンや、ポイントアップキャンペーンなどを実施することで、予約数を増加させることができます。プロモーションは、OTAの集客機能を活用することで、より多くのユーザーにアプローチできます。楽天トラベルのキャンペーンページやじゃらんnetの特集・キャンペーンページなどを参考に、効果的なプロモーションを実施しましょう。
季節に合わせたプロモーションを実施することで、ユーザーの関心を高めることができます。例えば、夏には海水浴プラン、冬にはスキー場プランなどを提供することで、季節ごとの需要を取り込むことができます。
花火大会やお祭りなどのイベントに合わせたプロモーションを実施することで、集客効果を高めることができます。イベントに合わせたプロモーションは、地域活性化にも貢献します。
ホテルのOTA集客において、各OTAの特徴を理解し、適切な戦略を立てることは非常に重要です。ここでは、主要なOTAの特徴と活用方法について詳しく解説します。
楽天トラベルは、国内最大級のOTAであり、幅広い層の旅行者から利用されています。楽天ポイントとの連携による集客効果が大きな強みです。また、楽天市場や楽天カードなど、楽天グループのサービスとの連携も魅力です。楽天トラベルでは、「楽パック」や「ANA楽パック」などのパッケージ商品も提供しており、旅行者の多様なニーズに応えています。さらに、スーパーセールなどの定期的なキャンペーンも実施しており、集客効果を高めることができます。
じゃらんnetは、リクルートが運営する国内最大級のOTAです。豊富な宿泊プランや地域密着型の情報提供が特徴です。じゃらんnetは、国内旅行に特化しており、温泉旅館やリゾートホテルなどの掲載が充実しています。また、クーポンやポイントなどの特典も豊富に提供しており、旅行者の予約を促進します。さらに、特集記事や口コミなど、旅行者に役立つ情報を提供することで、高い集客効果を実現しています。
一休.comは、高級ホテルや旅館に特化したOTAです。上質な旅行体験を求めるユーザーをターゲットとしており、厳選された宿泊施設を掲載しています。一休.comは、スタイリッシュなウェブサイトデザインと高品質な写真によって、高級感を演出しています。また、タイムセールや限定プランなどのプロモーションも積極的に展開しており、ユーザーの購買意欲を高めています。
Booking.comは、世界最大のOTAであり、グローバルな集客が可能です。多言語対応や多通貨対応が充実しており、世界中の旅行者に対応できます。Booking.comは、シンプルな予約システムと豊富な宿泊施設が特徴です。また、口コミ評価システムも充実しており、旅行者は宿泊施設の評判を参考に予約することができます。
Expediaは、世界的なOTAであり、航空券とホテルを組み合わせたダイナミックパッケージの提供に強みを持っています。海外旅行を中心に幅広い旅行商品を提供しており、世界中の旅行者から利用されています。Expediaは、ポイントプログラムや会員限定の割引などを提供しており、リピーター獲得にも力を入れています。
各OTAはそれぞれ異なる特徴を持っています。自社のホテルのターゲット顧客や販売戦略に合わせて、最適なOTAを選択し、効果的な集客を実現することが重要です。複数のOTAを併用することで、より幅広い顧客層へのアプローチが可能になります。また、各OTAのキャンペーンやプロモーションを積極的に活用することで、集客効果を最大化することができます。OTAの最新情報やトレンドを常に把握し、柔軟な戦略を展開していくことが、成功の鍵となります。
OTA（オンライン旅行代理店）での集客において、SEO対策は非常に重要です。OTAの検索結果で上位表示されることで、より多くの潜在顧客にホテルを認知してもらい、予約に結びつけることができます。OTAでのSEO対策は、大きく分けてキーワード選定と最適化、魅力的なタイトルの作成の2つの要素から成り立ちます。
OTAの検索アルゴリズムに最適化されたキーワードを選定し、ホテルの掲載ページに適切に組み込むことで、検索結果でのランキングを向上させることができます。OTAごとの検索アルゴリズムやランキング要因を理解し、適切なキーワード戦略を立てることが重要です。
OTAでの検索傾向を分析するために、各OTAが使用している検索機能や関連ワードの表示機能を活用し、ユーザーが実際に検索しているキーワードを調査することが重要です。Googleのキーワードプランナーや一般的なSEOツールではなく、OTA内の検索ボックスや関連キーワードの表示機能を使い、実際に検索されているワードを把握しましょう。
OTAの検索結果で表示されるタイトルは、ユーザーが宿泊施設を選ぶ際の重要な判断材料となります。魅力的なタイトルを作成することで、クリック率を向上させ、予約率の向上につなげることができます。
選定したキーワードは、OTAのホテル紹介文、アメニティリスト、タイトル、キャッチコピー、レビュー欄など、検索結果に影響を与える要素に適切に配置しましょう。ただし、過剰なキーワード使用はスパムとみなされる可能性があるため、自然な形で取り入れることが重要です。
MEO（Map Engine Optimization）対策とは、Googleマップなどの地図検索エンジンで上位表示を目指す施策です。ホテル業界においては、MEO対策とOTAの連携が非常に重要です。Googleビジネスプロフィール（GBP）には、メタサーチ機能を通じて各OTAの宿泊料金が表示されるため、価格戦略の最適化がOTA経由の予約数を左右します。
また、MEO対策を適切に行うことで、ホテルの露出を増やし、Googleマップや検索結果からOTAページへの流入を促すことができます。OTAの予約を最大化するためには、GBPの最適化と価格調整を戦略的に組み合わせることが不可欠です。
MEO対策の中心となるのがGoogleビジネスプロフィール（GBP）です。GBPを最適化することで、Googleマップやローカル検索結果での視認性を向上させ、OTA経由の予約増加に貢献できます。特に、料金情報の一貫性を保ち、ユーザーが適切な価格で予約できる環境を整えることが、OTAとの親和性を高める重要なポイントです。
Googleのメタサーチ機能では、複数のOTAの価格が比較表示されるため、一つのOTAが極端に安いまたは高い価格を設定すると、ユーザーが特定のOTAに集中したり、競合に流れるリスクがあります。そのため、各OTAの価格を適切に調整し、一貫性を保つことが重要です。
・メタサーチ対策: Googleの料金比較機能において、競争力のある価格を維持することでクリック率を向上させる。
・価格の最適化: 価格の一貫性を確保し、ユーザーがどのOTAからでも適正価格で予約できるようにする。
・動的価格調整: 競合状況や需要に応じて価格を最適化し、機会損失を防ぐ。
OTA集客の効果を測定し、継続的に改善することは、ホテルの収益向上に欠かせません。適切な指標（KPI）を設定し、データを分析することで、効果的な戦略を立案できます。
OTA集客の成果を評価するために、以下のKPIをモニタリングしましょう。
予約数: OTA経由の予約件数。推移を分析し、施策の効果を把握。
売上高: OTA経由の総売上。価格戦略やプロモーションの影響を測定。
平均宿泊単価: 客室ごとの単価。価格設定やアップセルの効果を評価。
滞在日数: 顧客の平均滞在期間。リピーター施策や魅力向上の指標。
キャンセル率: 予約のキャンセル率。高い場合は予約プロセスやポリシーの見直しが必要。
コンバージョン率: OTAページ訪問者のうち、実際に予約した割合。サイトの使いやすさや情報の最適化が影響。
これらのKPIを定期的に分析し、必要に応じて施策を改善することで、OTA集客の最大化を図りましょう。
設定したKPIを定期的にモニタリングし、データ分析に基づいて改善策を実施していくことが重要です。例えば、予約数が伸び悩んでいる場合は、プロモーションの実施や、OTAサイト上での露出度を高める施策などを検討する必要があります。売上高が低い場合は、価格戦略の見直しや、アップセル・クロスセル戦略の強化などを検討する必要があります。また、キャンセル率が高い場合は、予約時の情報提供を充実させたり、キャンセルポリシーを見直したりする必要があります。 宿泊施設におけるIoT・AI等の活用に関する調査研究事業 報告書では、データ分析に基づいたホテル経営の重要性が示唆されています。
OTA集客の効果測定と改善は、一度行えば完了するものではなく、継続的に行っていく必要があります。PDCAサイクル（Plan：計画、Do：実行、Check：評価、Action：改善）を回し、常に改善を繰り返すことで、OTA集客の効果を最大化することができます。PDCAサイクルを継続的に回すことで、市場の変化や顧客のニーズに対応した柔軟な集客戦略を展開できます。
これらのKPIを分析することで、OTA集客の現状を把握し、改善点を明確にすることができます。データ分析ツールを活用することで、より詳細な分析が可能になります。適切なデータ分析は、効果的な改善策立案の基盤となります。
OTA集客の効果測定と改善は、継続的な努力が必要です。市場の動向や競合他社の状況を常に把握し、柔軟な対応を心がけることが重要です。継続的な改善努力が、長期的な成功へと繋がります。
OTA経由の予約は手数料が発生するため、利益率を最大化するためには、OTA以外の集客チャネルを強化し、直接予約の比率を高めることが重要です。ここでは、OTA以外の主要な集客チャネルと、OTAとの効果的な連携方法について解説します。
自社サイトは、ホテルのブランドイメージを確立し、顧客との直接的な関係を構築するための重要なツールです。OTAに依存した集客は、価格競争に巻き込まれやすく、ブランドの独自性を打ち出しにくいというデメリットがあります。自社サイトを強化することで、これらの課題を克服し、長期的な視点で収益を向上させることができます。
自社サイトからの予約は、OTAへの手数料支払いが不要なため、利益率向上に直結します。また、顧客データを取得できるため、パーソナライズされたサービス提供やリピーター獲得のためのマーケティング施策が可能になります。顧客との直接的なコミュニケーションを通して、ロイヤリティを高めることも大きなメリットです。
OTAサイトへの掲載情報に自社サイトへのリンクを掲載したり、QRコードを掲示することで、OTA経由でホテルに興味を持った顧客を自社サイトへ誘導することができます。また、OTAでは提供できない独自の宿泊プランや特典を自社サイト限定で提供することで、直接予約を促進することができます。会員限定の割引やポイントプログラムなども効果的です。
さらに、観光庁の統計データによると、旅行者の多くは複数のサイトを比較検討してから予約を決定しています。そのため、OTAサイトでホテルの情報を確認した後に、自社サイトで詳細情報や口コミを確認するユーザーも少なくありません。自社サイトのデザインやコンテンツを充実させることで、これらのユーザーを取り込み、直接予約に繋げることができます。
顧客関係管理（CRM）は、既存顧客との関係を強化し、リピーター獲得につなげるための重要な戦略です。メールマガジンやLINE公式アカウントなどを活用して、顧客に合わせた情報を配信することで、顧客エンゲージメントを高め、再訪を促進することができます。
過去の宿泊履歴や顧客の属性に基づいたパーソナライズされたメールマガジンを配信することで、顧客のニーズに合わせた情報を提供することができます。例えば、誕生日月に特別な割引クーポンを提供したり、過去に宿泊したプランに似たプランを案内することで、予約を促進することができます。
顧客情報を一元管理できるCRMツールを導入することで、顧客の行動履歴や属性に基づいたセグメント配信や、効果的なキャンペーンの実施が可能になります。顧客との接点を増やし、良好な関係を構築することで、LTV（顧客生涯価値）の向上に繋がります。
また、経済産業省も観光産業におけるデジタル化の重要性を強調しており、CRMツールを活用したデータドリブンなマーケティングは、今後のホテル経営においてますます重要性を増していくでしょう。
OTA以外の集客チャネルを強化し、OTAと効果的に連携させることで、ホテルの収益性とブランド価値を高めることができます。多角的な集客戦略を展開し、変化する市場環境に柔軟に対応していくことが、持続的な成長を実現するための鍵となります。
この記事では、ホテルのOTA集客を成功させるための様々な施策を紹介しました。OTA集客は、多くの旅行者が利用するプラットフォームであるため、ホテルにとって非常に重要な集客経路です。しかし、競争が激化しているため、効果的な戦略を立てる必要があります。
OTA集客を成功させるためには、まずターゲット顧客を明確化し、競合ホテルのリサーチを行うことが重要です。その上で、魅力的な写真や動画、詳細な情報提供、口コミへの適切な対応、効果的な料金設定、プロモーションの活用など、様々な施策を組み合わせていく必要があります。主要OTAの特徴を理解し、それぞれのプラットフォームに最適な戦略を立てることも重要です。SEO対策やMEO対策を施し、Google検索結果で上位表示を目指すことも集客効果を高める上で重要です。また、InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSを活用した集客戦略も有効です。さらに、OTA以外の集客チャネルとの連携も視野に入れ、自社サイトやメールマガジンなどを活用したCRM戦略も効果的です。
OTAをどのように活用したら集客力をアップができるか具体的な取り組みを知りたい方は、無料でダウンロードできる「OTAの活用法と売上アップ」についてまとめたE-bookをぜひご覧ください。OTAで集客につながる仕組みやノウハウが詰まっているので、今すぐ参考にして集客力アップにお役立てください！
最後に、宿泊施設の魅力を最大限に引き出し、適切なターゲットに届けるためには、データに基づいた現状分析が欠かせません。
☑︎自社のマーケティング施策が本当に効果を発揮しているのか？
☑︎競合と比べて強みや課題はどこにあるのか？
☑︎OTAやSNSの運用は最適化されているのか？
こうした疑問に対して、定量的なデータと専門的な視点から導き出された答えがあると、次の一手も自信を持って打つことができます。
micadoの「現状分析」は、宿泊業界に特化した視点で貴社のマーケティング課題を可視化し、具体的な改善策を提示するサービスです。
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貴社の強みを最大限に活かすヒントが、きっと見つかるはずですので、お気軽に問い合わせフォームからご連絡ください！
