2023.11.21
2020.05.12
ホテルと旅館が同じカテゴリとして扱われることって少なくないと思います。提供している商品・サービスは似ているものの、宿泊体験は異次元です。
旅館の経営は今後どうなる？現状の課題を解決する3つのポイントでは、宿泊する人が旅館に求めている価値が変化しつつあります。また、旅館の集客強化も課題視されています。
そこで今回は、旅館に特化した集客戦略についてご紹介します。差別化したい競合施設が明確だったり、もっと積極的にプロモーション活動をしていきたいと考えている旅館さまはぜひご覧ください！
旅館というカテゴリを細分化して考えてみてください。客室カテゴリや料理、設備など。宿泊単価の高い旅館からリーズナブルまでさまざまなタイプがあります。旅館の価値にあたる部分は、主に接客によるおもてなしや非現実的な空間となり、リゾート・ラグジュアリーホテルなどにはない持ち味です。
本題である”旅館の集客”に目を向けて、そもそもなぜ集客に課題を抱えているのかを紐解いていきましょう。
多くの旅館・ホテルが集客源として活用しているOTAですが、売れ筋の高い宿の傾向を分析してみると、「販売額・予約転換率・クチコミ」が優秀であることです。
簡潔にお伝えすると、比較的ホテルの方が客室数が多く、売れる宿の共通点にあたる”販売額”で優位に立っています。もちろん、予約転換率やクチコミも非常に重要な部分ではありますが、良い宿は細かい施策まで徹底しています。
旅館が優先して見直すところは”マーケティング戦略”です。当メディアでは、「自社サイトでの集客力を上げましょう！」「Web上でのマーケティングが重要です！」と、毎度呼びかけています。
それを踏まえて、Web上で集客するために欠かせない要素は”ターゲティング”です。施設と利用者のマッチング率を最大化して、予約を増やすためにはどの層が適切なのかを考えて集客戦略を練らなければなりません。
まずは今までに宿泊した客層を見直しましょう。主に、ローカル（地元民）・隣県・全国・インバウンドと4つの層に分かれているでしょう。この客層の中から、どのような客割合で稼働率を最大化するのを考える必要があります。
高い稼働率を維持できていも、顧客分析を疎かにしてしまうと、閑散期のように集客数が減った場合にリスクを分散させることができません。
上記の事例モデルは、新型コロナの影響により廃業してしまった宿泊施設に該当します。4タイプの客層に分けた集客戦略を実施できない場合は、国内とインバウンドの2つのターゲットに絞りましょう。それぞれのターゲット層に適切なアプローチをするマーケティング戦略を知りたい方は、【予約が途切れない集客戦略】ホテル・旅館が今やるべきWeb対策とは？をぜひご覧ください。
冒頭でチラッとお伝えした「収益率を上げるために経営戦略の見直しをする施設が増える」という点についてご説明します。結論からお伝えすると、集客強化のためにマーケティングへ投資する宿泊施設が増加すると考えています。
今回の新型コロナウイルスを機会に、”キャッシュ”が必要だと痛感したと思われます。また、地域によって状況は異なりますが、競合施設が増えたことにより差別化した販売・プロモーションを行わなければ魅力を感じてもらえず、宿泊予約の機会が減ってしまうからです。
最近では、Google広告やSNSマーケティングからの予約流入が話題となっています。OTA以外の予約媒体が増えていることから、多方面での販売戦略が重視されています。つまり、宿泊施設のブランディングに特化したマーケティングが重要になるということです。
従来の旅館におけるマーケティングでは、接客サービスを商品として、宿泊客の満足度を上げることにフォーカスしていました。しかし、デジタル化の発展により「宿泊ニーズ」は変化しています。Web検索をすれば、地域周辺にある宿泊施設の比較や口コミの調査をしたり、その施設は何が売りで、どのような宿泊体験ができるかなど、細かい部分まで調べられます。
つまり、宿泊する前の「Web検索〜予約完了までの導線」を強化することが、これからの旅館経営を左右するのは明らかです。売上拡大を狙うのであれば、マーケティングに精通した人材は欠かせません。
アフターコロナや2021年以降の宿泊業界の流れに向けて、徹底したマーケティングを取り入れた集客戦略が重要だということはご理解いただけたでしょうか？
【本記事のまとめ】
・適切なアプローチをするターゲティング戦略
・売上を伸ばすためのマーケティング戦略
・「体験」と「空間」の創造とプロモーション
アナログ要素が強かった宿泊施設でも、デジタル化を駆使した集客強化が重要です。旅館ではマーケティング戦略を実践できる人材は少ないことから、一部の業務を自動化したり、専門業者に任せる施設が増えるでしょう。
「アフターコロナ」に向けた対策と、さらにその先を見据えて旅館のブランドを再建していく必要があります。事態の収束後に、いち早く走り出せるかがポイントです。
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