2023.11.21
2023.03.05
ADRはホテル・旅館を経営していくうえで重要な指標であり、ダイレクトに売上にも関わることから、どのような意味や役割があるのか理解を深めておく必要があります。
また、ADRは他の施設とのパフォーマンスを図る尺度としても活用でき、宿泊料金が適切であるかを把握することもできるので、ADRの仕組みを理解しておくことが重要です。
今回の記事では、ADRのパフォーマンスを高めていくために必要な知識とあわせて、ホテル・旅館の経営において売上を上げる方法についても解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。
ADRとはAverage Daily Rateの略で、「販売したすべての客室の平均単価」を意味します。客室タイプやプランごとに販売金額をわけるのではなく、全ての客室をまとめて計算することで施設全体の指標を出すことができ、経営状態がどのような状況かを表しています。
ADRのパフォーマンスを高めるには、各媒体ごとに適切な料金設定をする必要があり、公式サイトをベストレートにする方法などがあげられ、公式サイトから直接予約が獲得できれば、OTAの手数料などを削減し利益を最大限に生み出すことが可能です。
OTAでは手数料をカバーするために料金を高くする場合がありますが、公式サイトからの予約は手数料がかからないため、直接予約を増やすマーケティング施策を行っていきましょう。
また、ADRがマーケットの相場から外れすぎていると、他の施設と比べて料金が高すぎると判断されて、予約してもらえなくなる可能性があるため注意が必要です。一方、ADRが相場より低いと価格で訴求できますが、利益が出にくくなるので低すぎる料金設定にしないように気をつけましょう。
このようにADRを上げて利益を最大化していくためには、宿泊需要を予測して価格を調節するレベニューマネジメントにも取り組むことが大切です。
宿泊施設は予約が入らなくても人件費や施設費などの固定費がかかるので、空室があると機会損失を生んでしまうことから、需要も意識しながら適正な料金で販売していく戦略が求められます。
レベニューマネジメントでは、ADRや他の指標も活用して計算していく必要がありますが、RMS（レベニューマネジメントシステム）と呼ばれるツールを使用すると自動でデータ集計してくれるので、上手く活用していきましょう。
ここまでADRの意味と役割をご説明してきましたが、実際にどのようにしたらADRが算出できるのかを解説していきます。ホテル・旅館の経営状態を知るためにも重要なポイントなので、押さえておきましょう。
ADRを出すには「売上の合計金額÷売れた客室数」で計算します。たとえば、売上の合計金額が200万円で、売れた客室数が100室だと、ADR（客室の価値）は以下のように計算ができます。
| 200万円÷100室＝2万円 |
長期休暇やGWなどの連休シーズンは需要が高まるため、ADRと客室稼働率も上がり、売上が伸びる傾向がありますが、予約を増やすためにADRを低く設定してしまうと、利益が出なくなってしまうので注意が必要です。
売上を上げていくためにも、時期に合わせて宿泊料金を調整したり、ホテル・旅館と他の施設のADRを比較して適正な料金に見直していきましょう。
ホテルの立地や種類・ランクによってADRが変わる場合もありますが、”ホテルの価値”を高めることができれば結果的に売上も上がるので、ランクの高い客室や付加価値のある料金が高いプランの販売をしていくことがポイントです。
クラブフロアのあるホテルであれば、クラブフロアだけセールやクーポンの発行、ポイント倍増キャンペーンといったマーケティング施策が行えます。正規料金よりもお得にクラブフロアへ宿泊できるようになっていると、レギュラーフロアと比較して料金が高くても「今なら安く泊まれる！」という心理から予約されやすく、結果的にADRを上げることが可能です。
レギュラーフロアであれば、1泊2食付きプランや誕生日・記念日向けのプラン、ラグジュアリーな客室にへのアップグレードプランといった付加価値をつけたプランを提供する方法が効果的です。通常では得られないメリットや宿泊しないと体験できない特別感に魅力を感じてもらえると、料金が高くても客室が売れやすくなり、ADRを上げることができます。
自社に適した施策を行っていくと売上を上げられますが、ADRなどの指標を用いたデータ分析をもとに取り組んでいくことが大切です。分析力の重要性についてまとめた記事がありますので、ぜひ参考にしてマーケティングを強化していきましょう。
ADRの意味を理解しておくことで指標をもとに判断ができるので、「予約がされないのは相場より料金が高いと思われているのではないか」もしくは「予約は獲得できているものの、利益が出ていないのは料金が低すぎるのでは？」といった課題に対する改善策を見つけることができます。
売上を上げる改善策はさまざまありますが、ホテル・施設によって効果が得られる方法は変わってくるので、現状の経営がどのような状態であるのかを把握したり、データ分析といったマーケティングが必要です。
ADRに必要な知識とあわせて紹介した売上を上げる施策について理解を深めていただくためにも、レベニューマネジメントの重要性について押さえておくことが重要なので、あわせてご覧ください！
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