東京都

客室数：140室

施設カテゴリ：ブティックホテル

平均宿泊単価：26,000円

運用6ヶ月で販売室数172%UP

172％増加

課題1：立地面の課題もあり、明確なターゲットを定めずにただ予約が増えればいい、という状況になっていました。施設内には良いコンテンツが揃っていたものの、各OTAを活用した露出強化もできていなかったため、売上の機会損失が見受けられていました。

立地面の課題もあり、明確なターゲットを定めずにただ予約が増えればいい、という状況になっていました。施設内には良いコンテンツが揃っていたものの、各OTAを活用した露出強化もできていなかったため、売上の機会損失が見受けられていました。

課題2：高いOTA手数料から抜け出せられない運用だった

集客源となるOTAからの売上も伸び悩んでいたことから、ポイントやクーポンによるユーザーへの還元を積極的に行い過ぎた結果、1予約あたりのコミッションが20~25%になっていました。稼働率の状況からADRも上げられず、月間目標を達成できない状態が続いていました。

ご契約サービス
  • 販売分析&改善施策の立案

    実践した施策の振り返りや競合施設/マーケットの動向を元に、販売分析と翌月以降の改善施策をご提案し、販売施策を実践いたします。

  • OTA販売促進

    OTAで開催される特集やセールの企画立案をサポート。宿泊需要や稼働状況によって、参画する特集・セールを取捨選択し、売上に貢献するための販売促進を行います。

  • 新規プラン造成の計画・造成

    新規プラン造成の企画立案や、販売中のプランタイトル・説明文の作成を行い、Web全体での予約数増加をお手伝いします。

サービス金額合計：220,000/月

こちらの施設の担当

渡邉

高橋

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基盤の再構築とOTAでの販売戦略の見直し

宿泊施設の販売戦略を見直し、ターゲットを特定しやすいように付加価値プランの企画・販売を行いました。その結果、訴求力の高く、ユーザーのニーズに応えるプラン提供ができるようになりました。また、OTAでのポイント還元率を段階的に下げることで、手数料の負担を減らし、予約数を維持しながら施設の収益向上に寄与しました。

渡邉

まずOTAで予約数を伸ばすにあたって、どういう客層に売れやすいかを把握することが重要だと思いますが、1つ目の「ターゲットが定まっていない販売戦略になっていた」という課題をどのように解決しましたっけ？

近隣エリアがビジネス・レジャーの取り込みに強く、近隣エリアで良い選択肢がなければ選ばれるエリアだったため、ただ販売するだけではどういった属性に刺さったかが見えづらい課題がありました。そこで、シングル・カップル/夫婦・女子旅・ファミリーごとに、刺さりそうな付加価値プランの企画・販売を行い、最も集客しやすいターゲットの絞り込みを始めました。

高橋

渡邉

競合施設の分析や自社のポジションを理解してターゲットを絞り込む方法もありますが、今回は2番手のエリアだったこともあり、いつもとは違う戦略を試しましたよね。実際に販売してみたところ、施設の人にも納得してもらえるターゲットが見つりましたが、どうでしたか？

はい、さまざまな付加価値プランを販売したことで、想定したターゲットから訴求しやすいターゲットを見つけ出すことができました。ターゲットを絞り込めれば、あとはペルソナからニーズを洗い出すだけなので、ニーズのあるプランを販売することができました。

高橋

渡邉

話は変わりますが、契約した当初はOTAでポイントやクーポンによる還元に頼り切っていて、これ以上還元率を減らしたら予約が入らない状況でしたよね。懸念点が多く、最初は還元率を減らすことが難しかったですが、何がきっかけで手数料を減らせましたっけ？

当時の手数料を漠然としか把握しておらず、還元による費用対効果を可視化できていなかったので、まずはかけた費用に対してどのぐらい効果が出ているのかを数字で可視化させました。そして、ポイント還元を徐々に減らすための戦略の企画、クーポンで期待できる費用対効果を可視化させて継続すべきかどうかを判断しました。一気に還元を減らすと予約数へと影響が出てしまうので、徐々に施策を行なうことで予約数を減らさずに手数料の負担を減らすことができました。

高橋

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